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摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)因出售商品或勞務(wù)所產(chǎn)生的債權(quán)，它的產(chǎn)生意味著公司有一部分資金被客戶無償占用，加大了企業(yè)的資源投入，降低資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率，提高了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此從我國工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀出發(fā)，以廈門廈工機(jī)械股份有限公司為例，通過對(duì)其財(cái)務(wù)狀況及商務(wù)模式的分析與研究，揭示工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，可能導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，查找應(yīng)收賬款管控中存在的缺陷，并探討應(yīng)收賬款管控的改進(jìn)策略。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；工程機(jī)械；管理缺陷；改進(jìn)策略

自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了“冰火兩重天”市場(chǎng)格局，“四萬億計(jì)劃”一度給行業(yè)帶來希望和期待，但好景不長(zhǎng)，自2012年下半年以來，受國家固定資產(chǎn)投資增速放緩以及行業(yè)市場(chǎng)保有量巨大等因素的影響，工程機(jī)械市場(chǎng)連年下滑，行業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款持續(xù)攀升。直到2016年下半年，尤其是第四季度，在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和一系列穩(wěn)增長(zhǎng)政策的推動(dòng)下，挖掘機(jī)、道路機(jī)械、工業(yè)車輛等產(chǎn)品出現(xiàn)較快增長(zhǎng)，工程機(jī)械市場(chǎng)才呈現(xiàn)出筑底回升跡象。受“過山車”式的市場(chǎng)行情影響，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)近年來的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況波動(dòng)比較劇烈，但不同企業(yè)間的表現(xiàn)和反應(yīng)差異比較大。下文以筆者所關(guān)注的廈門廈工機(jī)械股份有限公司為例。

1企業(yè)簡(jiǎn)況

廈門廈工機(jī)械股份有限公司（股票代碼：600815，簡(jiǎn)稱：廈工股份）為福建廈門一張靚麗的企業(yè)名片，擁有六十多年歷史沉淀形成的品牌價(jià)值，主要產(chǎn)品有裝載機(jī)、挖掘機(jī)、道路機(jī)械及叉車等，以質(zhì)量過硬著稱，其廣告宣傳語“技術(shù)廈工，品質(zhì)傳承”曾響徹四方。然而，自2016年以來，尤其是2016年第四季度，廈工股份公司密集涉及訴訟的公告，據(jù)公司2016年度報(bào)告披露，公司2016年新增案件超過80件，主要系公司將部分經(jīng)銷商告上法庭，這些經(jīng)銷商未按期償還債務(wù)，欠款金額之大、欠款時(shí)間之長(zhǎng)令人咂舌。2017年4月28日的2016年度報(bào)告顯示，廈工股份公司2016年全年虧損額達(dá)26．90億元，其中當(dāng)年計(jì)提壞賬損失高達(dá)17．47億元。

2應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司的影響

2．1資金被占用，造成現(xiàn)金流短缺

應(yīng)收賬款是企業(yè)資金流程的緩沖形式，賒銷看似助長(zhǎng)了銷售收入，增加了利潤，但沒有形成企業(yè)的現(xiàn)金流入，反而使得企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金。過多的應(yīng)收賬款導(dǎo)致企業(yè)大量流動(dòng)資金被不合理占用，嚴(yán)重影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實(shí)現(xiàn)。從廈工股份公司的應(yīng)收賬款來看，2016年末應(yīng)收賬款占據(jù)公司總資產(chǎn)的一半以上，公司不得不舉債來維持營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)，增加了公司的利息支出，而且為了債權(quán)催收，公司派出催賬小組，需要支付人工工資，差旅費(fèi)和相關(guān)催債費(fèi)用，起訴經(jīng)銷商時(shí)還需要墊付訴訟費(fèi)和執(zhí)行費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金的流出。

2．2夸大經(jīng)營業(yè)績(jī)，隱藏潛在虧損

現(xiàn)行企業(yè)確認(rèn)收入遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，賒銷收入全部確認(rèn)當(dāng)期收入，同時(shí)增加企業(yè)應(yīng)收賬款；同時(shí)又出于謹(jǐn)慎性原則，按歷史和交易習(xí)慣等制定出應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備政策，各期根據(jù)實(shí)際情況計(jì)提相應(yīng)的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備。然而，在實(shí)務(wù)中，壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提存在著較強(qiáng)的主觀性，人為調(diào)節(jié)空間較大。廈工股份公司2016年密集起訴欠款經(jīng)銷商，因此計(jì)提了17．47億元壞賬準(zhǔn)備，這些經(jīng)銷商欠款時(shí)間均比較長(zhǎng)，大額欠款的形成是長(zhǎng)期累積的結(jié)果，不是一蹴而就的，雖然發(fā)生當(dāng)時(shí)可能無確鑿證據(jù)表明債權(quán)無法回收，但從結(jié)果來看確實(shí)夸大了以前年度的經(jīng)營成果，造成繁榮的假象。

2．3產(chǎn)生催賬成本及內(nèi)部管理費(fèi)用

大量應(yīng)收賬款的形成使管理應(yīng)收賬款的成本增加，對(duì)于應(yīng)收賬款量多的企業(yè)，除了業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員，還需要專職債權(quán)管理人員，有的企業(yè)還增設(shè)清欠辦，耗費(fèi)企業(yè)的大量人力、物力，加大了企業(yè)的費(fèi)用支出，蠶食企業(yè)的經(jīng)營利潤。廈工股份公司在2016年通過法律訴訟手段加大應(yīng)收賬款催收力度，在全公司實(shí)行“整合瘦身”和“人員分流”的情況下，法律事務(wù)部門人員卻需要不減反增，應(yīng)收賬款清收成本非常高，這都是前些年應(yīng)收賬款管控失效的后果。

3應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

3．1盲目擴(kuò)張，片面追求

經(jīng)營規(guī)模工程機(jī)械行業(yè)目前處于較為成熟的發(fā)展階段。工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)需求主要受國家固定資產(chǎn)投資規(guī)模、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模、礦山開發(fā)規(guī)模等因素影響，因此工程機(jī)械行業(yè)與國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，屬于強(qiáng)周期性行業(yè)。2012年之前，我國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了高速發(fā)展的“黃金十年”，從年僅400億元規(guī)模以十年十倍的速度成長(zhǎng)到4300億元規(guī)模之巨，成為世界最大最重要的工程機(jī)械市場(chǎng)及產(chǎn)出國。在這個(gè)史無前例的戰(zhàn)略機(jī)遇期，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)拼盡全力擴(kuò)張，擴(kuò)大投資，廈工股份公司在這個(gè)時(shí)期投資興建焦作、泰安等生產(chǎn)基地，具備年產(chǎn)4萬臺(tái)裝載機(jī)、1．5萬臺(tái)挖掘機(jī)、1萬臺(tái)叉車及5000臺(tái)道路機(jī)械的生產(chǎn)能力。巨大的固定資產(chǎn)投資和產(chǎn)能投入帶來沉重的固定開支，要求企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，降低單位固定成本。為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，公司采取激進(jìn)的銷售政策做大營業(yè)規(guī)模，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款劇增。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)銷售萎縮，終端客戶因開工率不足而慘淡經(jīng)營，還款能力或還款意愿降低，經(jīng)銷商資金出現(xiàn)收不抵支之后，公司應(yīng)收賬款逾期問題就逐漸浮出水面。

3．2風(fēng)控不足，現(xiàn)行商業(yè)模式不完善

工程機(jī)械行業(yè)信用銷售模式主要包括分期付款、銀行按揭和融資租賃。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了搶占市場(chǎng)份額，廠家們紛紛不惜降低成交條件，甚至一度傳出有廠家大搞“零首付”，融資租賃甚至免收利息。廈工股份公司的銷售采取經(jīng)銷制，公司在全世界范圍內(nèi)有200多家經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力給予相應(yīng)的授信額度，依賴經(jīng)銷商進(jìn)行終端市場(chǎng)開拓和客戶服務(wù)，廠家不直接對(duì)接終端客戶。在產(chǎn)品銷售前，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對(duì)終端客戶進(jìn)行資信評(píng)估，在廠家的商務(wù)條件范圍內(nèi)與客戶協(xié)商選擇合適的銷售模式進(jìn)行結(jié)算。廈工股份公司的債務(wù)人是各經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的還款來源是終端客戶，對(duì)于廠家來說，還要承擔(dān)擔(dān)保回購風(fēng)險(xiǎn)，由于無論是銀行按揭還是融資租賃，生產(chǎn)廠家均要為客戶提供擔(dān)保。若客戶發(fā)生違約，廠家需要代客戶向銀行償付剩余的本金和拖欠的利息。這種商務(wù)模式下，廠家有被經(jīng)銷商“綁架”的風(fēng)險(xiǎn)，首先，廈工股份公司對(duì)經(jīng)銷商的準(zhǔn)入條件低，經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，一般只要求信用擔(dān)保，資產(chǎn)抵押的情況鳳毛麟角，部分資產(chǎn)抵押甚至未辦理登記手續(xù)，造成后來訴訟執(zhí)行過程的困難；其次，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，為了擴(kuò)大銷售，取得年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)，傾向給予客戶最優(yōu)的商務(wù)條件，對(duì)客戶的資信審核浮于表面，流于形式，甚至合伙欺騙廠家，將客戶的還款挪作他用，而公司卻沒有有效的監(jiān)控手段。

3．3管理不善，考核激勵(lì)機(jī)制不合理

長(zhǎng)期以來，以銷售規(guī)模為導(dǎo)向的大前提下，公司外部對(duì)經(jīng)銷商的考核激勵(lì)及對(duì)內(nèi)部營銷人員的考核方案及薪酬以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎c營業(yè)收入直接掛鉤，而與貨款回籠情況的關(guān)聯(lián)度不大，造成市場(chǎng)一線“重營銷，輕催款”的傳統(tǒng)觀念仍根深蒂固，對(duì)資產(chǎn)安全的后續(xù)跟蹤意識(shí)十分淡漠。應(yīng)收賬款的催收主要依據(jù)銷售合同，但應(yīng)收賬款正常回收期，公司內(nèi)部對(duì)合同履行情況沒有合理有效的監(jiān)控手段，而且應(yīng)收賬款催收責(zé)任主體不清晰，尤其是碰到跨區(qū)調(diào)動(dòng)或轉(zhuǎn)崗后，相關(guān)人員對(duì)客戶和應(yīng)收賬款的交接不重視，過程監(jiān)控不足，使得歷史應(yīng)收賬款的催收工作放松甚至停滯。正常情況下，如果經(jīng)銷商未及時(shí)還款，公司可以根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議收取資金占用費(fèi)，采取停發(fā)樣機(jī)，停止發(fā)貨，訴諸法律等手段，然而在實(shí)際執(zhí)行工程中囿于維系客戶關(guān)系，往往不采用嚴(yán)苛的方式管理，一再降低底線，造成經(jīng)銷商形成不及時(shí)還款的不良習(xí)慣。

3．4機(jī)制不全，催款方式及程序有缺陷

首先，廈工股份公司的信用管理職能、債權(quán)管理職能隸屬于營銷管理部門，沒有獨(dú)立性，無法形成與銷售形成有效的制衡機(jī)制。其次，公司未能健全應(yīng)收欠款催收工作機(jī)制，財(cái)務(wù)、債權(quán)和相關(guān)部門之間沒有進(jìn)行充分的溝通，造成工作脫節(jié)，未將客戶所欠的應(yīng)收賬款數(shù)額、賬齡及增減情況狀況公布，以達(dá)到督促相關(guān)人員催收的效果，特別是未能根據(jù)客戶欠款情況的分類分級(jí)，合理分配催款資源，造成逾期應(yīng)收賬款未能及時(shí)清收，最終出現(xiàn)呆賬、壞賬。在運(yùn)作過程中，公司往往關(guān)注數(shù)額較大的欠款，不關(guān)注數(shù)額較小的欠款，這就導(dǎo)致了數(shù)額較小的欠款大量存在。此外，在催債的過程中，業(yè)務(wù)人員往往注重表面催債，缺乏對(duì)債務(wù)人經(jīng)營狀況深層次了解，未能有效識(shí)別經(jīng)營困難、資不抵債的企業(yè)；而且往往聽信于債務(wù)人的口頭承諾，未要求對(duì)方作出書面還款承諾，甚至在催債中稍遇困難便退卻，沒有一追到底，無法形成法律上的有效催債。

4對(duì)應(yīng)收賬款管控改進(jìn)的建議

針對(duì)前述廈工股份公司應(yīng)收賬款管控過程中存在的不足和內(nèi)控缺陷，提出如下建議。

4．1樹立全鏈條風(fēng)控意識(shí)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，面對(duì)應(yīng)收賬款回收不力的現(xiàn)狀及日益復(fù)雜的客戶形態(tài)，傳統(tǒng)的風(fēng)控體系面臨挑戰(zhàn)。因廠家、經(jīng)銷商和供應(yīng)商任何一方都不能獨(dú)善其身，廠家處于供應(yīng)鏈的核心地位，應(yīng)該樹立強(qiáng)化全鏈條的風(fēng)控意識(shí)。廈工股份公司法律意義上的債務(wù)人雖然是經(jīng)銷商，然而還款資金來源是終端客戶，因此不僅要考慮經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，更應(yīng)該延伸考慮終端客戶的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)部分實(shí)力較弱的經(jīng)銷商，采取管理介入方式，協(xié)助建立資信評(píng)估系統(tǒng)，提高其風(fēng)控和清欠能力，從源頭上嚴(yán)格控制好風(fēng)險(xiǎn)敞口，做好風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)的預(yù)案，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商還款資金的監(jiān)控，嚴(yán)防還款資金被不良經(jīng)銷商挪用或占用。

4．2健全內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)

高企的應(yīng)收賬款對(duì)公司治理提出了新要求，無論信用管理、債權(quán)管理等風(fēng)控職能從屬于營銷部門還是單獨(dú)設(shè)置，只要其地位無法與營銷對(duì)等，均無法從根本上遏制“重銷售、輕清收”的傳統(tǒng)理念，故應(yīng)考慮構(gòu)筑風(fēng)控和營銷的制衡與監(jiān)督機(jī)制，將風(fēng)控職能從營銷體系獨(dú)立出來，設(shè)立風(fēng)控總監(jiān)，負(fù)責(zé)對(duì)接經(jīng)銷商的逾期應(yīng)收賬款管理，監(jiān)管和考核所負(fù)責(zé)區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)及該地區(qū)經(jīng)銷商。充實(shí)風(fēng)控部門職能內(nèi)涵，不僅應(yīng)有資信評(píng)估職能，還應(yīng)該囊括訴訟、拖車、審計(jì)等管理職能，使其有權(quán)利和依據(jù)牽頭推進(jìn)終端客戶、經(jīng)銷商、甚至包括供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)一體的全價(jià)值鏈風(fēng)控體系建設(shè)。

4．3建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制

公司應(yīng)宣導(dǎo)應(yīng)收賬款管控全員參與理念。業(yè)務(wù)、風(fēng)控、財(cái)務(wù)、法務(wù)和審計(jì)等部門應(yīng)主動(dòng)合作，協(xié)調(diào)配合，加強(qiáng)合同履行過程監(jiān)控，發(fā)貨、回款、驗(yàn)收確認(rèn)、對(duì)賬、結(jié)算、異議處理、調(diào)賬等環(huán)節(jié)均要有業(yè)務(wù)臺(tái)賬管理和監(jiān)控。定期召開應(yīng)收賬款管控例會(huì)，對(duì)回款情況、逾期狀況和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析，評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)已發(fā)生的逾期和損失事件研究對(duì)策，會(huì)后積極落實(shí)解決。在經(jīng)營活動(dòng)中，客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，因此，針對(duì)各種不同的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)研究采取不同的收賬政策。制定收款政策時(shí)，要在收賬費(fèi)用和所減少的壞賬損失之間做出權(quán)衡，使應(yīng)收賬款的總成本盡可能的最小化。

4．4完善績(jī)效考評(píng)辦法

無績(jī)效，無執(zhí)行力。針對(duì)業(yè)務(wù)一線人員，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款的資金回籠情況應(yīng)納入業(yè)績(jī)考核之中，年末對(duì)未收回的應(yīng)收賬款應(yīng)不作為銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，不予計(jì)提績(jī)效獎(jiǎng)金，試點(diǎn)建立業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)保留金制；對(duì)于后勤支持部門，則應(yīng)以正面激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔。針對(duì)經(jīng)銷商，在考核指標(biāo)體系中加大“逾期率”、“終端客戶還款率”指標(biāo)的比重，不達(dá)標(biāo)者嚴(yán)控發(fā)車，并按經(jīng)銷協(xié)議的約定收取資金占用費(fèi)。強(qiáng)力推進(jìn)經(jīng)銷商資產(chǎn)抵押和風(fēng)險(xiǎn)保證金措施。

4．5提高催賬措施有效性

提高催賬措施的有效性，應(yīng)推進(jìn)更加務(wù)實(shí)有效的客戶分類管控方式。參照銀行的風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管理辦法，逐一分析客戶的還款意愿和還款能力進(jìn)行歸類。針對(duì)剛逾期的客戶，應(yīng)提高電話催收和上門催收的頻率，時(shí)刻掌握客戶的動(dòng)態(tài)，避免逾期進(jìn)一步加大；針對(duì)尾款逾期的客戶，可以獎(jiǎng)懲結(jié)合，利用逾期利息減免、尾款優(yōu)惠、拖車威脅等撬動(dòng)客戶的還款意愿；對(duì)暫時(shí)性困難引起的逾期，公司應(yīng)采取扶持手段，推動(dòng)“展期”、“延期”、“再融資”等創(chuàng)新模式，幫助客戶渡過難關(guān)；而針對(duì)惡意逾期的客戶，應(yīng)毫不手軟地執(zhí)行拖車，及時(shí)采取法律措施，達(dá)到樹立典型、正本清源的效果。面對(duì)日益復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和挑戰(zhàn)，應(yīng)收賬款高企是近年來工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)的通病，管控應(yīng)收賬款的能力儼然成為工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。因此，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款的管控，重新審視自身相關(guān)機(jī)制完善性、管控措施的有效性和執(zhí)行力，力爭(zhēng)將應(yīng)收賬款控制在合理的水平內(nèi)，將有限的資源投入到更快出效益的環(huán)節(jié)中去。

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作者：黃小芳 單位：廈門海翼集團(tuán)有限公司