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賒銷是企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常采用的營銷方式，企業(yè)在通過賒銷不斷擴大市場的同時，應收賬款會大量增加，壞帳損失等各種成本也會隨之增加。因此，企業(yè)應該增強信用風險意識，加強信用風險管理，盡可能的減少因信用造成的損失。目前，如何對信用過程中出現(xiàn)的信用風險加強防范，是當今企業(yè)管理過程中的一個重要課題。

1企業(yè)建立客戶信用管理，提高應收賬款質量

應收賬款是企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品、提供勞務而形成的債權，具體說是應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。應收賬款是企業(yè)市場競爭的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的、經(jīng)過一定期間才能兌現(xiàn)的債權，因此，企業(yè)必須建立信用管理制度，加強應收賬款的管理避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進行，提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。

1.1積極而有效的信用管理，可以極大地提高應收賬款的質量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。

1.2積極而有效的信用管理，可以加速應收賬款的回收，縮短公司現(xiàn)金周期，改善公司現(xiàn)金流狀況，使公司在激烈的市場競爭中更有競爭力。

1.3積極有效的信用管理不僅會增加公司的銷售收入，而且通過與客戶建立更加緊密的關系，把與客戶的合作關系上升到戰(zhàn)略伙伴的層次，能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

2可以科學地測量客戶的信用風險

預測信用風險的一個難點是，客戶信用風險的大小難以度量。一般來說，客戶反映給業(yè)務人員或企業(yè)的信息都是零散的、表面的，甚至是虛假的。這些信息與客戶真實的償付能力或信用風險有怎樣的關系？一些銷售人員僅憑有限的信息就匆忙作出一個近于模糊的判斷，最終導致銷售失敗。企業(yè)實行客戶資信管理就是要全面、準確、定量地預測每個客戶的信用風險程度。具體來說，通過客戶資信管理，將使企業(yè)通過如下幾個方面實現(xiàn)對客戶信用風險科學的測量。

2.1保證客戶信息的真實、準確獲得真實準確的客戶信息是準確預測客戶信用風險大小的基本條件。有時，根據(jù)客戶真實的信息，銷售人員直接就能夠作出決策判斷。比如，當獲得反映客戶資不抵債的真實財務信息后，銷售人員很容易就可以作出拒絕賒銷的決定。企業(yè)有相當一部份貨款被客戶拖欠，最初的原因僅僅是由于掌握的客戶信息不真實，不準確。

2.2客戶信息的集中統(tǒng)一管理要準確地預測客戶的信用風險，企業(yè)應盡可能全面地掌握客戶信息。在缺少客戶資信管理的情況下，客戶的資信信息大都分散在各業(yè)務部門，甚至壟斷在銷售人員手中，管理決策人員難以獲得全面的客戶資信信息。

2.3對客戶信息的綜合分析要科學地測量客戶信用風險，須將客戶的各類信用信息進行綜合性的分析。其中，科學、成熟的分析方法（模型）的采用，是準確預測客戶風險的有效保證。

2.4以客戶資信評級代表基本客戶的信用（風險）程度客戶資信等級是表示客戶資信狀況以及信用風險程度的一個簡捷、實用的工具。它為企業(yè)制訂信用政策和交易決策提供了一個基礎性的管理依據(jù)。

2.5以客戶信用額度定量地表示企業(yè)信用決策指標信用額度是經(jīng)過全面的信用分析后，對客戶作出的一項完全量化的信用風險預測，其基本含義是企業(yè)愿意在該客戶身上承擔的最大信用風險。這樣一個簡單的數(shù)字卻為企業(yè)的賒銷風險控制提供了一個有效的方法。

3企業(yè)建立什么樣的客戶資信管理體系

企業(yè)的信用管理體系應該包括授信系統(tǒng)和收款系統(tǒng)兩個部分。授信系統(tǒng)是一種風險管理措施，而收款系統(tǒng)是在商業(yè)信用已經(jīng)發(fā)生的情況下保證企業(yè)及時收回應收賬款而建立起來的正式流程。

3.1授信系統(tǒng)

3.1.1建立成文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導。雖然其詳細程度因不同的公司而異，但有一個書面的政策確實可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時做出授信決策，并為員工提供詳細的程序、規(guī)則等指導。

首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔多大風險。有些企業(yè)在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過強有力的收款系統(tǒng)來保證現(xiàn)金流，有些企業(yè)只給予最好的企業(yè)以信用。其次，規(guī)定信用部門的組織結構和權利。在這里，要規(guī)定報告的渠道和審批權的分配。

3.1.2進行信用調查以及分析財務報表包括：調查被授信企業(yè)的歷史和業(yè)務背景；分析該公司的財務能力和財務狀況；預測該公司的財務前景；調查該公司過去的信用記錄、名聲。

3.1.3通過以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競爭者提供的額度一樣多；最初設定的額度比較小，經(jīng)過長期的合作后，如果客戶的信譽比較好，額度就逐漸增加；根據(jù)客戶的平均購買量，設定一定時間內的最高額度；公式法。一般是根據(jù)財務報表的幾個項目建立一個模型，通過這一模型來確定具體的額度。根據(jù)以上提供的資料，評估企業(yè)的償債能力，確定信用額度標準。

3.2收款系統(tǒng)良好的收款系統(tǒng)有助于公司改善流動資金的狀況、減少壞賬損失的同時維持與客戶的合作關系并增加公司的銷售。收款系統(tǒng)作為企業(yè)總體信用政策的重要組成部分，必須要與企業(yè)的信用系統(tǒng)相配合。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點、競爭狀況和企業(yè)自身的財務狀況選擇信用系統(tǒng)和收款系統(tǒng)的組合。

4實現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化

實踐證明，要對企業(yè)經(jīng)營管理中的信用風險進行客觀、準確的預測，在企業(yè)中設立專門的信用管理職能并進行專業(yè)化的技術操作是非常必要的。企業(yè)信用管理職能的核心職能之一便是進行客戶資信管理。

在處理與客戶的各類業(yè)務關系中，企業(yè)內部各部門往往是從自身的目標和利益出發(fā)的。因此，企業(yè)開展客戶資信管理工作，如果簡單地依賴于某一兩個部門的兼職性和非專業(yè)性工作，往往達不到設計要求，甚至事與愿違。例如，以銷售部門擔負客戶的資信評估工作，通常會過分強調客戶的交易價值而忽視其風險性。另外，如果不是很專業(yè)性地對客戶的各類信用信息進行深入、綜合性分析，決策人員則往往對客戶的信用風險作出經(jīng)驗性的或片面的判斷，造成交易決策錯誤。

概括來說，企業(yè)通過設立專職的信用管理職能，可以使其對客戶的資信管理達到如下三個基本目標：①通過職能化管理信用管理人員獨立地開展工作，有助于消除各部門間由于目標和利益不同而造成的對客戶風險預測、評價的不良影響，保持風險預測的客觀性。②通過信用管理部門中專職信用分析人員的專業(yè)化工作，科學地測評每個客戶的資信狀況和信用風險，使企業(yè)的風險預測更加準確并符合現(xiàn)代企業(yè)信用管理的規(guī)范性要求。③由專職部門或人員承擔客戶資信管理工作，將使企業(yè)對客戶的管理更注重連續(xù)性和流程化，從交易的事前、事中和事后各個階段、各個環(huán)節(jié)上，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控。

由于我國企業(yè)尚未建立科學信用管理制度，在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)為擴大其銷售額、增強市場競爭力而采取的賒銷手段，實在是不得已而為之。但如能建立積極有效的應收賬款收賬制度，則可降低應收賬款平均收賬天數(shù)、加速資金周轉、降低壞賬損失率，增加收益，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，增強企業(yè)的風險防范能力和國際、國內市場競爭力。