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【摘要】隨著固定資產投資的增加和經濟環境的改善，近年來工程機械行業迅速擴張，銷售收入和經營利潤均有持續增長。工程機械企業的收入中很大一部分是從按揭貸款以及融資性租賃等形式中取得的。通過引入第三方和新的擔保關系，買方有權以較低的首付比率使用工程機械產品，賣方在交易開始時即可通過第三方獲得收入。而這樣的銷售方式在促成交易的同時也增加了企業的財務風險，對此本文對信用銷售的方式以及它自身可能的財務風險進行分析研究，并給出相關對策建議。

【關鍵詞】工程機械；信用銷售；財務風險

現今，國內的工程機械公司類型大體上分為國有企業、合資企業、外資企業以及民營企業。憑借豐富的行業經驗，多元化的產品群體和領先產品的高市場份額，國有企業擁有更大的經營規模和市場影響力；外資企業包括卡特彼勒、沃爾沃等都是運用自身的資金、品牌和技術優勢，引領了我國工程機械產品高端市場；而國內的民營企業依靠對市場的靈巧應變，高效的管理方式，也日漸成為了這個行業的潛力股，市場占比在不斷擴大。由于工程機械產品高技術、高成本的特點，常見的單位產品價格從十幾萬到幾百萬不等。很多購買者無法一次性付清貨款，為了促成交易，信用銷售成了工程機械企業銷售的主要方式之一，本文主要是對工程機械行業的信用銷售模式的現狀以及所對應的財務風險進行淺析，并給出相關對策建議。

一、信用銷售模式的介紹

信用銷售是公司采用分期付款、延期支付等方式給單位或者個人出售產品或服務的信用買賣形式，是在市場經濟中商業信用的重要組成部分，同時也是買方市場形成的產物。除了保證產品質量，降低產品價格，增加銷售服務和售后服務水平外，不斷優化和豐富客戶的貨款支付方式也是行業的重要競爭手段。在如今的信貸時期，信用買賣活動是商品交易結算中的主要的模式，也是最為常見的買賣形式。不同行業的信貸注銷平均回收期不同，約為15至56天，信用銷售公司通常會在付款后10至30天內為客戶提供現金折扣。投資回收期取決于信貸銷售公司的信用管理水平和行業傳統。使用信貸銷售的公司可以擴大市場，促成交易，改善公司與客戶之間的關系。工程機械企業根據有其自身的行業特點，信用銷售主要為以下兩種模式：

（一）按揭銷售模式

按揭銷售是指買方將購買的產品的所有權作為抵押，銀行首先向企業支付購買價款，然后買方每月向銀行支付本金和利息。由于工程機械行業高價值、高風險的特征，銀行往往要求企業給貸款的本金以及利息一定的保證儲備金作為保障。這種銷售模式的優勢在于使用更完整的信用審核系統和銀行系統的財務實力，對企業而言增加了銷售量也降低了風險。如果買方違約，銀行也可以依靠銀行的信譽體系來啟動談判或訴訟。但是，如果銀行也無法收回貸款時，這也會給制造企業產生不利后果，不僅沒有利潤，而且還需要承擔償還銀行債務的擔保責任。

（二）融資租賃銷售模式

融資租賃銷售是產品需求方通過融資租賃公司以設備本身作為擔保，以租金作為條件將設備長期租賃給承租方，并在協議完結后將設備所有權低價轉讓給承租方的一種銷售模式。由于工程機械行業的特點，一些大型企業會配有自己的融資租賃公司。如果承租方違約，其資金缺口實質將由制造商企業去承擔。而沒有配備融資租賃公司的制造商，其他融資租賃公司也會要求制造企業同時為租金提供擔保。此種的銷售方式的優劣同銀行進行的抵押貸款方式類似。

二、信用銷售模式的財務風險

（一）擔保和壞賬風險

企業在充分利用信用銷售促成更多交易和獲取更大利潤的同時，也在無形中增加了企業的承擔回購義務的擔保風險以及賬務的壞賬風險。并不是所有的增長都是好的，假設消費者未能按時履行債務責任，那么這部分的款項就變成了一筆壞賬。由于企業與銀行或融資租賃公司簽訂的承擔回購義務的協議，這也增長了企業在擔保方面的風險。如果信用銷售的信用管理沒有能夠基于嚴格的控制和管理，在擔保和壞賬的雙重風險下，這將極大增加企業的財務風險。

（二）現金流不適配風險

在信貸買賣方式之中，金融租賃企業作為一個第三方平臺為資本進行轉換，將信用資本轉換成相應產品設備。將租賃的租金轉化為制造企業的收入。而很多融資租賃公司其實是制造企業的子公司，雖然融資租賃公司看似僅扮演了中間人的角色使得投資、融資以及營運上的現金流相互交互，而其中的風險均是由制造企業獨自承擔，一旦客戶未能按時履行債務責任，這部分資金的壓力就直接轉移給了制造企業。而機械設備的價值都很高昂，加之使用工程機械產品的企業營收風險也非常的高，這就導致了如果發生了較大面積的延遲收款甚至是壞賬，這將很容易造成企業資金的短缺等現金流不能匹配運營狀況的風險。

三、應對策略及方案

（一）加強企業財務風險控制

首先，要認真做好資金的使用和投入，加強改善經營狀況的營運能力，降低資金投入和使用的風險；其次，在籌資過程中，綜合評價當前籌資成本，將信用銷售帶來的增加企業運營成本的風險可能性考慮在內，平衡其中關系；最后，公司需要設立償債基金來增加自己抵抗風險的能力，雖然償債基金在一定程度上降低了公司的現金流動性，增加了公司的資本成本，但也增加了公司償還債務和抵抗未知財務風險的能力。在應收賬款的管理上要慎重。在應收賬款管理過緊的時候，可以適當放寬適用信用銷售客戶的條件，促進交易的達成，擴大市場獲取更多利潤。在應收賬款的管理過松時，在調整信用政策的同時，可以將現有的一部分應收賬款通過銀行保理的方式將其轉化為現金，從而降低風險、盤活資金，利用好應收賬款的保理還可以增加應收賬款的周轉效率，起到粉飾資產負債表的作用。

（二）掌握財務風險防范辦法

財務風險防范是指企業了解財務風險和預計財務風險時采用一系列處理方法，使風險的不利后果最小化的行為和過程。企業要加強財務人員財務風險防范意識，特別是財務部門具有決策權的高層領導的風險防范意識。無論是內部投資還是外部投資，都需要預測企業自身的負擔能力，企業應該對財務管理人員進行定期的業務培訓。提高對運營風險分析能力和防范風險能力的認識，同時建立有效的財務風險防范處理機制。提高財務管理部門高級財務經理的財務決策和管理水平，盡量避免政策制定層面上的錯誤以及隨意性。對于顧客也需要有完善的資料信用評測制度。回款對于任何一個公司都很重要，而顧客直接就是還款的人，對于給他們進行信用評測能夠幫助公司更好地提供信用銷售服務。完備的信用評測能夠針對顧客的還款能力、以前的信用情況等進行綜合的評測，也能更好地給客人合理、科學的信用額度多少，能夠幫助減少財務風險。

（三）增加意識建設

1.提高商業領袖的重要性市場經濟是信貸經濟。在市場經濟條件下，信用經濟無所不在。公司各個部門的管控工作人員都要準備充足來應對相關的信用風險以及增進相關的防范知識和意識。信用管控牽涉到企業的整個操作和各個環節，企業負責人想要科學的協調好，必須要求信貸管控的各項業務要進行恰當的分工協作。信貸、采購、銷售、財務都要遵照業務的規范負責各自項目的信用管控，同時對各個環節和特點進行恰當的規劃，契合公司的管理和運營目標。

2.創設對應的信用管控機構。企業要施行完整的營運管控程序來進行信用風險的管控，在堅持原來的業務管控制度之下增設一些信用風險管控職能部門。當前一些大公司均建立了自己的信用部門，但規模較小的公司依然還只是財務部門下的分支。一個完整的信用管控機構是達成公司信用管控目的基本保障，而且公司信用管控部門應該直接對企業的總經理以及董事會負責。在他們的直接管控之下，信用管控的目標一定要比別的部門的銷售成績以及財務目標要高，要遵照企業的完整的業務目標和利潤為出發點去思考問題，從而幫助實現高效的穩固企業的交易以及財務目標。

四、結論

在信用銷售模式下，由于信用本身的性質，收入質量將受到客戶違約風險的影響，這是不可避免的問題。但是信用銷售這種政策的運用終歸在總體上有利的因素超過了不利因素，并且滿足了公司擴大市場份額的需求，對于企業來說更多的是提供了機會。將信用銷售利用好，是企業經營者的必修課，同時也是企業發展的機遇和挑戰。

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作者:甘立濤 單位:遼寧對外經貿學院