前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質店鋪服裝銷售方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

戶口所在： 荔灣區(qū) 國 籍： 中國

婚姻狀況： 已婚 民 族： 漢族

培訓認證： 未參加 身 高： 173 cm

誠信徽章： 未申請 體 重： 55 kg

人才 測評： 未測評

我的特長： 求職 意向人才 類型： 普通 求職

應聘職位： 銷售管理：營銷總監(jiān)/經(jīng)理，客戶經(jīng)理/主管：

工作年限： 11 職 稱： 無職稱

求職 類型： 全職 可到職日期： 一個星期 公司性質： 私營企業(yè) 所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位： 營銷總監(jiān)

工作描述： 廣州捷藝服裝有限公司運作品牌：意大利時尚個性女裝Excellence？Nee，全國店鋪從發(fā)展初期30家發(fā)展至目前150家

（1）入職職位：直營經(jīng)理

工作職能：自營店鋪銷售、貨品、人員的管理和優(yōu)化，建立和維護直營銷售渠道網(wǎng)絡，期間增設直營店鋪20家和進行店鋪整合、區(qū)域劃分，有效提升店鋪業(yè)績

（2）中期職位：兼管商品經(jīng)理

工作職能：商品管理，每一季度貨品開發(fā)計劃、上市時間的建議、直營店鋪貨品訂單確定、貨品生產、物流的監(jiān)控。跟蹤貨品上市每一階段的店鋪銷售情況進行匯總報告，快速有效制定滯銷貨品的處理方案，平衡貨品庫存壓力-店鋪銷售-品牌市場定位三方面，進一步鞏固品牌的健康發(fā)展。

（3）目前職位：營銷總監(jiān)

工作職能：管理品牌直營、加盟、商品、策劃、培訓5個部門，整合資源充分發(fā)揮各部門的優(yōu)點進行互補配合，組建成為一支團結進取的隊伍。品牌市場定位、發(fā)展方向定位，產品風格定位，整體營運策劃方案制定。重點工作是全國宣傳推廣、整體加盟招商部署：加盟招商政策制定-條件洽談-店鋪審核-合同簽訂-后續(xù)跟進，期間成功打開北京、成都、山東、河南、新疆、廣西等地區(qū)。

離職原因： 公司性質： 民營企業(yè) 所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位： 客服經(jīng)理

工作描述： 德爾惠是國內知名體育運動品牌,任職其廣東分部客戶經(jīng)理。工作內容：客戶支援、貨品的組織調配、銷售情況的信息回饋、貨款的跟進追收、指導客戶銷售達致公司的銷售目標等。

離職原因：

萬寶廣告有限公司 起止年月：2004-06 ～ 2005-08

公司性質： 私營企業(yè) 所屬行業(yè)：廣告

擔任職位： 經(jīng)理

工作描述： 萬寶廣告有限公司是本人設立的針對運動行業(yè),提供服裝設計、店鋪設計、平面廣告制作、活動策劃等項目的設計工作室。

離職原因： 公司性質： 民營企業(yè) 所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

擔任職位： 銷售主管

工作描述： 駿業(yè)服裝公司是我入行的第一步，廣告平面設計及服裝設計助手是我在服裝行業(yè)的第一份工作，經(jīng)過不斷的在工作中吸取經(jīng)驗和不懈努力，成為該公司的設計部主管。工作內容包括：品牌策劃推廣、服裝設計及店面設計，這些工作為我以后的發(fā)展路途打下堅實的基礎。

因發(fā)展取向問題，后調職銷售部主管，協(xié)助銷售部經(jīng)理工作，協(xié)調和管理整個品牌的銷售營運及加盟客戶溝通、管理和監(jiān)督、訊息反饋等工作。

離職原因： 志愿者經(jīng)歷教育背景畢業(yè)院校： 省旅游學校

最高學歷： 中專 獲得學位: 畢業(yè)日期： 1997-07

專 業(yè) 一： 旅游 專 業(yè) 二：

起始年月 終止年月 學校（機構） 所學專業(yè) 獲得證書 證書編號

1994-09 1997-07 廣東省旅游學校 烹飪 - -語言能力外語： 英語 一般 粵語水平： 優(yōu)秀

第2篇

關鍵詞：終端店鋪；精細化管理；數(shù)據(jù)分析；銷售策略；店長主導

精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質量管理的理念，采用科學分析的方法，強調現(xiàn)場管理的規(guī)范化、精細化和個性化。

中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質化現(xiàn)象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經(jīng)營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網(wǎng)上購物的人數(shù)不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內在價值的關鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀

隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。

1.計算機已經(jīng)普遍應用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說應對之策。

2.只重視銷售結果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現(xiàn)時才匆忙以打折結尾，降低了品牌本身的價值。

3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權利，沒能最大程度發(fā)揮店長的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細化管理分析

1.數(shù)據(jù)背后的秘密

在服裝終端店鋪經(jīng)營的過程中，通過對計算機收集的數(shù)據(jù)進行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標。

上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數(shù)據(jù)及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結果進行進一步分析并尋找原因。

（1）總銷售額

總銷售額的作用體現(xiàn)在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據(jù)，并且設立相應的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況及時調整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價、客單價、連帶率

這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產品的銷售意識和銷售技巧。客單價和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷策略中存在的問題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件。客單價1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產品的認可度和購買能力高于現(xiàn)有服裝價值，應考慮減少低價位的產品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規(guī)劃動線。

（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比

這幾個數(shù)據(jù)都是實時考查店鋪內服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數(shù)和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。

（5）暢/滯銷款

在銷售的過程中，通過銷售數(shù)據(jù)及時發(fā)現(xiàn)十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應的營銷策略的調整。

2.根據(jù)服裝生命周期調整銷售策略

服裝由于有很強的季節(jié)性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。

導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。

實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發(fā)現(xiàn)庫存。這一階段首先是通過各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問題，首先做店鋪的貨品整合、調整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發(fā)現(xiàn)銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。

衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。

事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。

3.店長的主導地位

從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經(jīng)歷，但沒有系統(tǒng)學習過專業(yè)的理論知識。另一類是經(jīng)過系統(tǒng)理論知識學習的服裝專業(yè)的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。

在優(yōu)衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權限。正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正所說的：“在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的‘最高經(jīng)營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業(yè)就很難繁榮。”西班牙品牌ZARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。

擁有綜合素質、專業(yè)知識的店長的缺乏已經(jīng)成為中國終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業(yè)知識。可以這樣說，店長才是“終端致勝”的關鍵。

三、結束語

中國服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，如何在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業(yè)競爭成敗的關鍵。

參考文獻：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，2010（2）.

第3篇

一、傳統(tǒng)模式下服裝零售直營店銷售受阻原因

在我國的服裝市場中，進入和退出的行業(yè)壁壘都較低，有一個現(xiàn)象――中低檔服裝市場存在著強大的生命力，但產品同質化嚴重，市場細分粗糙，品牌意識淡泊，價格低利潤低的現(xiàn)象比比皆是。

二、傳統(tǒng)服裝零售直營店發(fā)展優(yōu)勢

1 直觀市場變數(shù) 直營店深入消費者群體內部，又因組織機構簡單，經(jīng)營門類簡易，進出壁壘較低，對市場的時尚因素、消費因素必然可以進行快速且準確的反應。

2 調整路線及時 品牌直營店是一種傳統(tǒng)的零售模式，對于顧客需求可以在第一時間知曉。通過“體驗為王”的行動吸引顧客，并對顧客的反饋進行調整，例如環(huán)境裝飾、銷售技巧、品類傾向等等。

3 一定規(guī)模的產業(yè)基礎 服裝產業(yè)一定意義上屬于制造業(yè)，制造業(yè)不單單是以企業(yè)為單位發(fā)起競爭，而是在向產業(yè)的聚集模式演變。根據(jù)調查，全國現(xiàn)有39個服裝產業(yè)集聚地，主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū)。初步推算，我國服裝產業(yè)有近70% 的生產能力集中在服裝產業(yè)聚集地[1]。

三、店長職能在傳統(tǒng)服裝零售直營店中的反思與優(yōu)化

品牌公司O立直營店鋪，店鋪的業(yè)績則屬銷售目標的組成，對于品牌來說至關重要的就是直營店鋪以及直營店鋪之間能否有效的正常運作。而店鋪業(yè)績的提升，有賴于店長與店員之間以及各直營店之間對其內部管理的精耕細作，只有不斷將管理進行細分和精細化，強化營銷數(shù)據(jù)的分析與交流，才能使品牌立于不敗之地。

直營店中的店長職能作用大致分為三個部分，一是溝通各直營店以及加盟店在內的所有店鋪的貨品狀況；二是完成品牌公司下達的調撥和銷售任務；三是培訓和調整導購人員的專業(yè)技能以至于更好的完成銷售額任務。店長在執(zhí)行職能時必定會關系到以下要素：

1店鋪 基于店鋪為單位，店鋪的工作期可以分為營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后三個時間段，店長進行分段管理更有利于店鋪運營管理的精細化。很多店長往往將業(yè)績看得過于片面，只抓銷售額卻忽視了有效的管理同樣可以將業(yè)績提升。

這就要求店長及時更新對職業(yè)的技能。優(yōu)秀的店鋪在運營前要求每一位員工換好制服、整理好各自的儀容儀表、整理好店鋪的衛(wèi)生和晨會。晨會一般是要求店長對前一天的銷售情況進行分析給員工，甚至一段時間對一周甚至一個月的銷售情況進行系統(tǒng)的分析；營業(yè)中，店長與店員的區(qū)別在于更需要店長把握大局的能力，比如把握員工的情緒，使其積極親和，也要把握對于突發(fā)事件的處理能力，拉近品牌產品和顧客之間的關系。其余時間還要根據(jù)產品主題、季節(jié)、商場活動等因素來調整店鋪的陳列方案，更是要盡力全面了解競品品牌的銷售情況。

2員工 店長對于員工的提點和培訓同樣至關重要，這關系到公司人才儲備情況。因為店長和店員共同成為一個團隊，團隊協(xié)作能力更是重中之重。銷售人員最需要也是最欠缺的一點就是銷售技巧，市場中很多導購由于文化水準不高，她們的銷售習慣過于老套，或是一味地夸自己產品好而疏忽了產品和顧客是否相配。為了避免這一現(xiàn)象便需要店長的自身素質和時尚意識都達到一定層次，并能將其傳授給店員。成功的導購必備一下幾點：平和積極的心態(tài)、細心的特質、靈活的人際技巧和最重要的對職業(yè)的責任感。

3貨品 貨品對于品牌來說是最本質的核心。貨品被劃分了很多部分，包括賣場skc、庫存、暢銷款的補貨、滯銷款的調撥、次品等等。對于直營店長來說，新店鋪初次的貨品往往由公司配發(fā)，一段時間過后，由于地區(qū)、氣候差異，這與公司的配發(fā)方案必定會有所出入，暢銷滯銷款式也必定會顯示出來，這就要求店長在此期間做好觀察和記錄之后的分析的工作，將差異真實的反映給公司貨品部門，公司往往在一段時間會安排一次店鋪之間的統(tǒng)一調撥。這就類似用“因材施教”的方法來更好的迎合市場。另外很重要的一點就是，直營店長與直營店長之間很多時候會進行自主調貨，這在日常的貨品調撥工作中占的比例非常大，這就難免有的店長會有“私心”，如遇很多店鋪同時暢銷款式，這時就需要店長之間的協(xié)作來將貨品安排的讓顧客滿意。關于貨品還需要提示一下，貨品的調撥必定會使用到物流，跟進物流信息成為了店長需要關注的一個新的點。

4活動 大部分的直營店鋪品牌公司會選擇入駐商場，一來方便管理，二來品牌氛圍很強烈。但入駐商場這件事像是一把雙刃劍，品牌產品銷售額好，對于商場和品牌公司來說是雙贏的，若沒有達到理想局面，品牌公司和商場之間有關利潤“拉鋸戰(zhàn)”的硝煙也在暗中彌漫。商場一般會在節(jié)假日時搞一些活動，商場會要求品牌公司盡力參加，品牌公司便要出一個促銷方案給公司，促銷的方式有很多，比如：折扣、滿贈、贈禮、抽獎、換購、VIP回饋等。商場會根據(jù)品牌方的要求在商場內進行各種方式的宣傳。當然，活動結束后的利潤品牌公司也會和商場分成。店長在期間的作用是良好溝通商場和品牌方，并選擇出參加活動款式以及參加活動貨品標價及折后價的整理，切記僅關注銷售額卻忽略利潤額。店長在此期間把握好沖刺銷售額的時機，更重要的是銷售技巧，借此拉近和客戶的距離，更了解顧客的需求。

四、總結