前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)新生代智慧檔案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

還等什么？

隊(duì)長(zhǎng)：柯南

1、（）

提示A：帥氣而有棱角的男孩，多年來未曾當(dāng)過主角，卻擊敗眾多對(duì)手，榮獲04年韓國(guó)青龍電影節(jié)最佳新人獎(jiǎng)。

提示B： 25歲“高齡”出演《豪杰春香》中17歲的龍龍，與韓彩英一起登上“韓國(guó)最酷情侶”的寶座。

提示C：在金基德導(dǎo)演的電影《空房間》中，以沒有一句對(duì)白的表演，展示出非凡的演技。

2、（）

提示A：擁有大大的雙眼皮和可愛的娃娃臉，因此出演的都是電視劇最忠厚老實(shí)的那種好男人。

提示B：《天地男兒》里的子健，《十月初五的月光》里的初哥哥。

提示C：與女朋友袁詠儀愛情長(zhǎng)跑12年，至今面對(duì)媒體不論婚嫁，只談幸福點(diǎn)滴。

3、（）

提示A：新鮮出爐的《時(shí)代影視》雜志2005年男形象代言人！

提示B：最近與韓國(guó)女星蔡琳合作最多的中國(guó)男演員。

提示C：前不久來到濰坊，錄制“同一首歌”演唱會(huì)，《時(shí)代影視》小記再次“驅(qū)車千里追星星”，具體內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注本期特別企劃：P。

4、（）

提示A：在娛樂圈“小女人”一統(tǒng)天下的態(tài)勢(shì)下勇敢站出來的大女人。

提示B：內(nèi)地巡回演唱會(huì)馬上要在上海隆重開唱，到時(shí)你會(huì)聽到風(fēng)靡大街小巷的《老鼠愛大米》的不同版本哦！

提示C：審時(shí)度勢(shì)、順應(yīng)韓流，為熱門韓劇《大長(zhǎng)今》做“代唱”而人氣急升！

5、（）

提示A：帥鍋～～大大滴帥。純粹中透出頹廢，性感中不失優(yōu)雅的矛盾綜合體！（不得不說～～自己都受不了自己的肉麻了！咣當(dāng)！）

提示B：臺(tái)灣地區(qū)新生代男偶像領(lǐng)軍人物，成名作《海豚灣戀人》。

提示C：電影《做頭》中，與關(guān)之琳上演親密“姐弟戀”（臉紅一下*^_^*）。

6、（）

提示A：圈中號(hào)稱“玉樹臨風(fēng)勝潘安，一枝梨花壓海棠”，英俊與智慧的化身，俠義與仁義糅合的黑馬小王子。

提示B：此王子非彼王子，不是與郭藹明情深意長(zhǎng)的那個(gè)，而是至今還是黃金單身漢的相對(duì)來說比較帥的這個(gè)。

提示C：出演《刑事偵緝檔案》中的徐飛，與情侶檔宣萱合謀賺到觀眾的N×10000滴眼淚。（其中包括柯南的12345滴！）

2005年5月上尋寶勇者名錄：

樓芳（浙江）劉貝貝（安徽）周安琪（廣東）

第2篇

(一)DS村簡(jiǎn)介

安徽樅陽DS村位于長(zhǎng)江中下游的江淮丘陵，背倚大別山東向余脈，南臨長(zhǎng)江。土地以坡地和林地為主，森林覆蓋率高，生態(tài)環(huán)境“原始”，系國(guó)家AA級(jí)林業(yè)示范村、“全國(guó)綠化千佳村”、“中國(guó)森林生態(tài)網(wǎng)絡(luò)工程體系建設(shè)樅陽點(diǎn)與示范基地”、“安徽省衛(wèi)生示范村”、樅陽縣“美好鄉(xiāng)村”建設(shè)示范點(diǎn)等。該村經(jīng)濟(jì)多元化，但以打工經(jīng)濟(jì)為主，整體貧富差距不大，社會(huì)分層僅僅是“打工”上的差異。DS村基本上是一個(gè)單姓自然村組成的行政村，有12個(gè)村民組。2011年春節(jié)戶籍人口2170人，適齡(16～59歲)勞動(dòng)力人口1476人(含當(dāng)兵、上高中、讀大學(xué)等89人)，異地(縣外)務(wù)工男女(農(nóng)民工)839人，其中第一代農(nóng)民工(初始務(wù)工于分田到戶后，年齡大約在46～59歲26.2%，新生代農(nóng)民工(初始務(wù)工于90年代，年齡大約在30～45歲)41%，第二代農(nóng)民工(初始務(wù)工于21世紀(jì))32.8%。DS村70年代中興辦了一所完小(筆者曾為此校民師)，方便了村民的義務(wù)教育，所以該村年齡45周歲以下的人均受教育年限達(dá)8．6年。

(二)DS村新生代農(nóng)民工的分化

據(jù)DS村黨委主要負(fù)責(zé)人介紹，參照馬克斯•韋伯社會(huì)分層的“三維”標(biāo)準(zhǔn)尤其是收入這一維度，該村新生代農(nóng)民工目前已分化為這樣幾個(gè)層次的群體:擁有一定資本而自立門戶的工商業(yè)者、躋身企業(yè)技術(shù)與管理的白領(lǐng)和完全依賴打工的受薪者等。也就是說，DS村新生代農(nóng)民工歷經(jīng)數(shù)年的博弈和修煉已分化為三個(gè)層次非常清晰的等級(jí)群體。其中，上層有5人，他們或?yàn)榻ㄖ袒驗(yàn)檫\(yùn)輸“寡頭”(經(jīng)營(yíng)一定范圍內(nèi)的內(nèi)河或公路貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù))或?yàn)槭袌?chǎng)及商品批零的老板，他們屬于新生代農(nóng)民工的“高”齡者，文化程度也相對(duì)較高，執(zhí)著堅(jiān)定，善馭市場(chǎng)，尤其是較廣的人脈和較為豐厚的社會(huì)資本更是成就他們的不可或缺的因素，一定程度上，他們僅僅是記憶和“標(biāo)簽化”的農(nóng)民工;處于中間層即躋身為企業(yè)白領(lǐng)階層的有9人，他們?cè)谌后w結(jié)構(gòu)中居于較高層次，收入也為底層的打工者所欽羨，他們有較高的文化，更有一技之長(zhǎng)，他們分層地位的獲得在于他們的“能力”和“學(xué)識(shí)”［4］，他們努力地?cái)[脫農(nóng)民工的尷尬，但離“標(biāo)簽化”的農(nóng)民工還有距離;其余的都是依賴打工的受薪者，他們少文化乏技能，分化后沉淀在底層，成為農(nóng)民工的“經(jīng)典”，他們的務(wù)工理想也很簡(jiǎn)單，就是多掙錢，然后落葉歸根，并認(rèn)為是他們這個(gè)層次務(wù)工者的不二歸宿。

(三)DS村新生代農(nóng)民工的分化效應(yīng)

如同宏觀上的社會(huì)分化一樣，DS村新生代農(nóng)民工的分化也產(chǎn)生了一定的微觀效應(yīng)。對(duì)此，該村黨委主要負(fù)責(zé)人作了如下的描述。他說，群體分化后的上層，在城市有較為寬敞的住房，甚至有別墅和私家車，孩子或通過繳納高昂的轉(zhuǎn)學(xué)費(fèi)或利用關(guān)系陸續(xù)就讀于名校，妻子或?yàn)橹只驗(yàn)榧彝ブ鲖D;他們回老家省親較少，但很派———對(duì)父母出手大方，對(duì)同宗尊長(zhǎng)也不忘隨禮，若家鄉(xiāng)去人，他們更是像“駐京辦”①一樣熱情，有一位還為家鄉(xiāng)筑水壩捐款10萬元。與“老板”們相比，處于群體分化后中間層的幾位，他們則只能住在單元樓里，妻兒都經(jīng)歷了“夫妻分居”和“留守兒童”的艱難過渡，妻子還必須繼續(xù)工作，孩子也只能上一般公立學(xué)校;背負(fù)著做“人上人”的愿景，他們工作艱辛，一般在春節(jié)時(shí)才攜妻兒回家，由于鞏固“白領(lǐng)”位置的沉重，“風(fēng)光”中盡是疲憊。說到96%以上底層的務(wù)工者，該村的黨委主要負(fù)責(zé)人不無憂郁，他說，由于“先天”的弱勢(shì)，絕大多數(shù)新生代務(wù)工者與第一代沒有二樣，干“錘事”收入少，夫妻勞作，子女也多留守家中，雖有少數(shù)人把孩子帶到了務(wù)工地就學(xué)，但上的是民工子弟學(xué)校，而且因?yàn)椤板X”和教育制度的區(qū)域排斥，這些孩子很快又不得不返回到留守兒童的行列。②

(四)小結(jié):新生代農(nóng)民工分化的討論

由上可見，在整個(gè)社會(huì)分層結(jié)構(gòu)中，邊緣化的農(nóng)民工也不斷地從同質(zhì)性走向了異質(zhì)性，成為內(nèi)部差異性很大的群體［5］。而就DS村新生代農(nóng)民工來說，已形成了極少的城市工商業(yè)主、很少的企業(yè)“白領(lǐng)”、絕對(duì)多的打工受薪者三個(gè)層次的蠟燭臺(tái)式的分層結(jié)構(gòu)。在DS村新生代農(nóng)民工中，5人為城市工商業(yè)業(yè)主，9人為企業(yè)“白領(lǐng)”，330人為底層的打工仔，足見農(nóng)民工分化流動(dòng)的艱難，“二元”社會(huì)制度結(jié)構(gòu)阻滯力量的強(qiáng)大，農(nóng)民到市民路途的漫長(zhǎng)。所以，就其性質(zhì)來說，盡管分化導(dǎo)致了群體結(jié)構(gòu)的多樣性和差異性，但分化后的新生代農(nóng)民工并沒有因此獲得相應(yīng)的身份與地位的制度認(rèn)同，依然是一種內(nèi)部分化;就其機(jī)制來說，新生代農(nóng)民工的分化依然是內(nèi)生性的本能選擇和抗?fàn)帲只D難結(jié)果且不確定，但其意義卻大大超越了一些相關(guān)農(nóng)民工的政策預(yù)期，也就是說，如果說數(shù)以億計(jì)的農(nóng)民工是農(nóng)民到市民的無奈“過渡”，那么農(nóng)民工的不斷分化流動(dòng)則是疏浚這一“過渡”通道的重要沖力，即農(nóng)民工分化越快、流量越大、水平越高則越有助于這一“過渡”里程的縮短。比較而言，新生代農(nóng)民工分化流動(dòng)發(fā)生的條件方面尤為值得作進(jìn)一步的討論。在DS村新生代農(nóng)民工分化流動(dòng)發(fā)生的條件上，相較于第一代農(nóng)民工其代際性差異明顯，在“學(xué)識(shí)”和“能力”等主體性要素相同的同時(shí)，個(gè)人(或家庭)社會(huì)資源、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和“人脈”等外在因素更可能是新生代農(nóng)民工分化流動(dòng)發(fā)生的機(jī)會(huì)和條件。社會(huì)結(jié)構(gòu)制度化的板結(jié)，阻隔了體制內(nèi)與體制外以及社會(huì)各階層之間的流動(dòng)，甚至阻斷了任何意義上的社會(huì)分化與流動(dòng)。也就是說，哪怕是群體內(nèi)的分化和流動(dòng)，也必須尋求非正常的外在要素的推動(dòng)，而對(duì)于個(gè)體來說，這些非正常外在要素的尋求與擁有則是公平顯失制度下的智慧反映。所以，在DS村新生代農(nóng)民工中，如果說學(xué)識(shí)和能力等主體性因素是少數(shù)人正向流動(dòng)并躍居較高分層位置的兩翼的話，那么“城市工商業(yè)業(yè)主”得天獨(dú)厚的社會(huì)資源和人脈關(guān)系則是他們流動(dòng)上升雄踞頂層的引擎。或者說，踞于頂層的“城市工商業(yè)業(yè)主”就是主體性因素與“天時(shí)、地利、人和”相融于一體的結(jié)果，因而這就在一定程度上映證了布勞鄧肯的“地位獲取模式”———即越是工業(yè)化的(開放)社會(huì)，先賦性(外在)因素對(duì)個(gè)人社會(huì)地位獲取的影響就越弱;越是傳統(tǒng)型的(封閉)社會(huì)，先賦性因素對(duì)個(gè)人社會(huì)地位獲取的影響就越強(qiáng)的這一推論［6］。

二、DS村留守兒童的“流變”

(一)DS村小學(xué)學(xué)籍變動(dòng)信息

就新生代農(nóng)民工來說，由于一出校門就踏上了打工的路，所以他們絕大多數(shù)是“先立業(yè)后成家”。務(wù)工的艱辛和城市社會(huì)的生活體驗(yàn)，新生代農(nóng)民工的生育觀、生育選擇和生育行為因此有了較強(qiáng)的“時(shí)代性”，所以他們一般生育兩個(gè)孩子或一個(gè)孩子(男孩)。家庭規(guī)模小了，與此相應(yīng)的是對(duì)孩子學(xué)校教育的更加重視———據(jù)觀察，有條件的是把孩子轉(zhuǎn)到城里上學(xué)甚而送入“名校”，條件尚欠的則將孩子轉(zhuǎn)入縣城學(xué)校或縣內(nèi)“名校”由夫或妻一方陪讀，后者近年甚至成為趨勢(shì)，但它(后者)并沒有在根本上改變留守兒童親子關(guān)系的性質(zhì)。對(duì)此，表1“DS小學(xué)2005—2011學(xué)年度學(xué)籍信息統(tǒng)計(jì)”可見一“斑”。顯然，DS村小學(xué)從2005到2011學(xué)年度留守兒童已有26人發(fā)生了學(xué)籍變動(dòng)，其中11人轉(zhuǎn)學(xué)到縣外父母務(wù)工的城鎮(zhèn)，質(zhì)變?yōu)榉橇羰貎和?3人由流動(dòng)兒童回歸為留守兒童;17人為縣內(nèi)陪讀轉(zhuǎn)學(xué)，1人輟學(xué)，但它們不是本文所說的“流變”。雖然DS村小學(xué)6個(gè)學(xué)年度里留守兒童發(fā)生的正向流變和負(fù)向流變加在一起只有14人，但起碼說明了留守兒童的“流變”已經(jīng)和正在發(fā)生。

(二)農(nóng)民工父母分化故事中留守兒童的流變

留守兒童學(xué)籍變動(dòng)的信息是考察留守兒童流變的核心指標(biāo)。DS村小學(xué)留守兒童的學(xué)籍已經(jīng)和正在發(fā)生變動(dòng)，但這種變化流動(dòng)的機(jī)制和條件，這種變化流動(dòng)的質(zhì)量水平又是怎樣，等等，這些恰恰是本研究目的之一部分。基于留守兒童派生于農(nóng)民工的事實(shí)，筆者便利用度年假逐一訪談了14位學(xué)籍變動(dòng)和6位沒有學(xué)籍變動(dòng)留守兒童的家長(zhǎng)，試圖通過他們務(wù)工經(jīng)歷的講述，來厘清留守兒童流變的理路以及變和不變的原因。訪談中，筆者吃驚地發(fā)現(xiàn)，發(fā)生正向流變留守兒童的家長(zhǎng)都相繼位于內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)中的中上層，而發(fā)生負(fù)向流變和沒有流動(dòng)的留守兒童的家長(zhǎng)則都處于內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)中的下層。由于分層的同質(zhì)性，所以以下僅僅是4人的“訪談”，他們分布在內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)的3個(gè)層次上，即上層A1，中間層B1，下層C1和C2。上、中層訪談?shì)嬩?此處進(jìn)行了適當(dāng)?shù)奈淖痔幚砗腿朔Q轉(zhuǎn)換)如下:A1:某市糧油批發(fā)商。42歲，1992年高考再次敗北后“子承父業(yè)”—來到了某市經(jīng)營(yíng)糧油零售。由于“巧”得機(jī)遇贏得了第一桶金，從此他的生意一天比一天火，現(xiàn)在已由一爿零售小店發(fā)展成為占某市糧油市場(chǎng)批發(fā)的“半壁”(同鄉(xiāng)的評(píng)價(jià))。其妻兒5年前進(jìn)了城，并斥巨資將孩子送到了市里最好的學(xué)校讀書，努力地實(shí)踐著自己的人生夢(mèng)想。B1:江蘇張家港市某公司的人事主管。據(jù)說，DS村在該公司打工的新生代和第二代農(nóng)民工都是通過他招納的，所以該案主在村里影響較大，其父母也因此贏得了鄉(xiāng)鄰的普遍尊重。該案主高中畢業(yè)，文化程度不算高(用高等教育大眾化來衡量)，但會(huì)“玩事”(方言:善于公關(guān)協(xié)調(diào))，多年前就提升為人事主管。職務(wù)提升了，妻兒可以團(tuán)聚了，但不能滿足孩子就讀于貴族學(xué)校的用度，于是只得以孩子就讀于張家港市的一所普通學(xué)校來表達(dá)“男兒”的抗?fàn)幣c不屈。或許是鄉(xiāng)土社會(huì)“面子”上的顧忌，打工受薪者的訪談相對(duì)要困難一點(diǎn)，但對(duì)于鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的筆者來說，他們的話匣子一打開，也就滔滔地傾吐著自己的艱辛、酸楚和期盼。為避免因“困難”造成人們對(duì)訪談內(nèi)容真實(shí)性的誤讀，所以下面的“故事”將不再是筆者的轉(zhuǎn)述，而是略有刪節(jié)的案主的“自言自語”。C1:小時(shí)候不懂事，整天貪耍，念書不發(fā)狠，還養(yǎng)成了偷“懶”的德性，生活上有想法但沒有纏勁，所以打工快20年了也沒有什么長(zhǎng)進(jìn)。至于孩子的未來，雖然我時(shí)常也用“兒孫自有兒孫福”來麻痹自己，但每每聽到某某某又把妻子孩子帶進(jìn)了城，心里總不是個(gè)味，這時(shí)候，我只好用塑料壺裝的酒來澆愁。C2:我不笨，也想通過讀書跳龍門，但命不好。父母雖然一直辛辛苦苦的勞動(dòng)，但家里依然吃了早飯愁中飯，所以初中一畢業(yè)，我就不得不東去打工。為了多掙錢，我差不多玩命了，但這么多年下來也只是掙了個(gè)樓房架子。我曾抱著“窮不過三代”的幻想，在兒子7歲那年，我們(其妻子與他同在一個(gè)工廠打工)把他接到了身邊，但面對(duì)公立學(xué)校高額的借讀費(fèi)和天文數(shù)字的“學(xué)籍”贊助費(fèi)，我們只得把兒子送到民工子弟學(xué)校。臨時(shí)救急的民工子弟學(xué)校只能起到老家說的“關(guān)關(guān)水”的作用，教學(xué)質(zhì)量談不上，①加上打工地點(diǎn)的變動(dòng)，兒子五年級(jí)時(shí)我不得不把他送回家，委托孩子的爺爺、奶奶照顧監(jiān)管。據(jù)說，像我這樣“折騰”的在我們村還很有幾家，因?yàn)楦F人的“心”大致都不差上下———不能把“苦日子”傳給下一代。兒子還算爭(zhēng)氣，回來不久就適應(yīng)了，現(xiàn)在鎮(zhèn)中心學(xué)校讀初二，成績(jī)優(yōu)秀，老師也喜歡，有望考取重點(diǎn)中學(xué)的“宏志班”。①

(三)小結(jié):留守兒童流變的討論

可見，不論是在DS小學(xué)的學(xué)籍檔案中還是在DS村新生代農(nóng)民工務(wù)工的故事里，留守兒童正不斷地發(fā)生著流變，一些孩子擺脫了留守的厄運(yùn)與父母團(tuán)聚，成了城里的孩子，成了城里的學(xué)生，甚至成了貴族學(xué)校的學(xué)生，享受著親情，享受著城里人的制度優(yōu)越，而更多的孩子則只能在“留守”中度過童年，更有一些孩子從流動(dòng)被迫回到了留守，使童年的記憶又添不堪回首。留守兒童的這種流變尤其是正向流變的微量化及其流變的方向、質(zhì)量與水平正是農(nóng)民工分化的艱難及其分化的質(zhì)量、水平與層次的反映。也就是說，隨著農(nóng)民工群體內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級(jí)化，其最直接的次生效應(yīng)———家小“留守”的命運(yùn)以及“未來”的預(yù)期也發(fā)生了相應(yīng)的改變。在DS村新生代農(nóng)民工中，處于頂層的城市工商業(yè)業(yè)主，不僅把家小接進(jìn)了城，而且把孩子送到了最好的學(xué)校，由留守兒童突變?yōu)椤案欢?身居第二層次的“白領(lǐng)”們，雖然分化中實(shí)現(xiàn)了上向流動(dòng)，但層次不高，收入還不能完全滿足需要，面對(duì)好學(xué)校巨額“學(xué)籍”贊助費(fèi)的不可攀越，他們只得把孩子送進(jìn)一般公立學(xué)校來結(jié)束“留守”;掙扎于底層的打工仔們，薪資微薄，心有余力不足，他們的孩子無論如何也擺脫不了“留守”的命運(yùn)。特別是DS村新生代農(nóng)民工分化的故事，不僅“寓意”了留守兒童流變的直接機(jī)制和條件在于農(nóng)民工的分化，“寓意”了留守兒童流變的質(zhì)量和水平與農(nóng)民工分化所達(dá)到的層次與高度的相關(guān)，而且“點(diǎn)睛”式地表達(dá)了這種相關(guān)性建構(gòu)的內(nèi)在原因在于農(nóng)民工父母?jìng)儾荒茚寫训摹叭松先恕钡那榻Y(jié)和“窮不過三代”人生輪回的寄托。DS村新生代農(nóng)民工，不論是分化后的城市工商業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)，還是沉淀于底層的打工仔，他們都是懷揣著“發(fā)家致富”的愿景而走上了打工路，都是以“不把苦日子留給下一代”為目的預(yù)期而掙扎于商海揮汗于企業(yè)，然而，由于機(jī)遇、條件以及不可逆轉(zhuǎn)的“胎生”因素等方面的差異，在他們當(dāng)中，極少數(shù)成了工商企業(yè)主，其子女亦伴隨著躍遷而成為貴族或重點(diǎn)學(xué)校的學(xué)生，實(shí)現(xiàn)了留守兒童身份的質(zhì)變和飛躍;企業(yè)白領(lǐng)可能是不甘現(xiàn)實(shí)而作出努力最多的一個(gè)群體，但由于社會(huì)資本的“貧血”和人脈關(guān)系的有限，他們攀上了分層結(jié)構(gòu)的中間層，他們的子女甩掉了留守兒童的帽子，但只能就讀于一般學(xué)校;而處于底層的打工仔除了力氣，更是一無所有，沒有什么文化，沒有技能，只有弱勢(shì)者社會(huì)資本的匱乏，他們最質(zhì)樸的夢(mèng)想在親子分離的酸楚中成為無奈的嘆息，也有少數(shù)人曾抵御不了這種痛苦加劇的折磨，把孩子帶到務(wù)工地上學(xué)，然而城鄉(xiāng)地區(qū)間封閉獨(dú)立的升學(xué)考試制度的排斥，又使他們不得已把孩子們送回了老家，恢復(fù)了孩子留守兒童的“名份”，使夢(mèng)想變成了一場(chǎng)夢(mèng)游。另外，面對(duì)城鄉(xiāng)地區(qū)及不同等級(jí)學(xué)校教育資源的巨大差異，農(nóng)民工們還以這樣的“共識(shí)”回應(yīng)和強(qiáng)化了自己的人生情懷與寄托，即上了城里的好學(xué)校，將來就有把握上名牌大學(xué)和好的前途;上了城里的一般學(xué)校，有把握上大學(xué)，也就有可能吃“藝飯(非辛苦飯)”，而非如父母一樣打工;農(nóng)村特別是農(nóng)村一般學(xué)校，多數(shù)人考不上大學(xué)，那將來只能是踏著父母的腳印走老路，艱辛一輩子。總之，留守兒童繼續(xù)“留守”與否，或者說，不論是由留守到非留守還是由非留守又返回到留守等等都在于其農(nóng)民工父母內(nèi)部分化的參與，即農(nóng)民工父母分化后上向流動(dòng)，其子女就會(huì)由留守兒童變動(dòng)為非留守兒童;農(nóng)民工父母分化后沉在底層，其子女就會(huì)逆向流動(dòng)或固化在留守兒童的位子上。而且，留守兒童正向流動(dòng)后就讀城市學(xué)校層次的選擇也決定于農(nóng)民工父母分化后所達(dá)到的層次與水平，即農(nóng)民工父母分化后所居的層次越高，其子女就讀城市學(xué)校選擇的空間就越大，就讀重點(diǎn)學(xué)校的可能性就越大，留守兒童留守經(jīng)歷的結(jié)束也就越徹底利落。

三、總結(jié):留守兒童流變與農(nóng)民工分化的相關(guān)性討論及其他

(一)留守兒童流變與農(nóng)民工分化的相關(guān)性討論

不言而喻，留守兒童是隨著工業(yè)化現(xiàn)代化快速推進(jìn)而產(chǎn)生的一個(gè)連續(xù)的農(nóng)村兒童群體，但現(xiàn)實(shí)則是農(nóng)民職業(yè)分化不完全而產(chǎn)生的次生物，即農(nóng)民工的派生品，與農(nóng)民工共始終。所以，在差不多所有的留守兒童的經(jīng)驗(yàn)研究中都心照不宣地以農(nóng)民工的存在為其預(yù)設(shè)前提，雖然有個(gè)別學(xué)者曾將留守兒童上溯為歷史上異地做官外放等人家的孩子，橫向上拓展到勞動(dòng)力過剩的東南亞［7］，但應(yīng)者寥寥，因?yàn)檫@種隨意的“黏貼”會(huì)使人們將一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題誤讀為一個(gè)“早已普遍存在”的現(xiàn)象，會(huì)招致研究意義的失重。也就是說，留守兒童是一個(gè)集次生性、時(shí)代性、本土性、規(guī)模性等的存在。其中次生性是留守兒童的根本特征，次生性就是指留守兒童是在農(nóng)民工這個(gè)原生組織上生成的，與農(nóng)民工是一種派生關(guān)系，或者說是轉(zhuǎn)型社會(huì)的異常產(chǎn)生了非農(nóng)非工的“農(nóng)民工”，與農(nóng)民工血肉相連的子女因此被迫留守家園成了“留守兒童”，即沒有農(nóng)民工，就沒有留守兒童。因而，決定于次生性的留守兒童的其他特征與農(nóng)民工的相關(guān)性征亦具有統(tǒng)一性，或者說不論是留守兒童的時(shí)代性還是規(guī)模性都源自農(nóng)民工的過渡性和巨大性等。所以，從流變的角度看，結(jié)合上文的個(gè)案例證，以“次生性”為根本特征的留守兒童的變化流動(dòng)毫無疑義地仰賴于以“分化”為機(jī)制的農(nóng)民工的分層流動(dòng)。農(nóng)民工的分化必然引起留守兒童的流變，農(nóng)民工分化的速度越快規(guī)模越大，留守兒童流變的速度和流量也就越快越大，農(nóng)民工分化的水平和所達(dá)到的分層位置越高，留守兒童的正向流變和流變的質(zhì)量水平也就越高。即留守兒童的變化流動(dòng)及其流量、流向、質(zhì)量水平等在于農(nóng)民工的分化流動(dòng)及其規(guī)模、分化水平與分層結(jié)構(gòu)位置中的高度等。運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的存量理論進(jìn)行考察，留守兒童存量、流量與增量的變化則是農(nóng)民工存在和農(nóng)民工分化流動(dòng)的邏輯的實(shí)然的表現(xiàn)。也就是說，如果農(nóng)民工減少了，那么留守兒童的存量就會(huì)對(duì)應(yīng)的減少，留守兒童的流入量也就會(huì)對(duì)應(yīng)的變小，留守兒童的增量從而就會(huì)下降;如果農(nóng)民工分化的速度加快了，上向流量增大了，水平提高了，那么留守兒童流變的速度就會(huì)對(duì)應(yīng)的加快，正向流變量也就會(huì)對(duì)應(yīng)的加大，從留守到非留守的質(zhì)變水平就會(huì)對(duì)應(yīng)的提高并趨于穩(wěn)定;如果農(nóng)民工消亡了，即社會(huì)結(jié)構(gòu)若能像先發(fā)國(guó)家那樣徹底地分化與開放，不再產(chǎn)生出農(nóng)民工這個(gè)過渡性的群體，那么留守兒童也就不復(fù)產(chǎn)生而成為歷史的典故。但就當(dāng)下而言，留守兒童正向流變的實(shí)現(xiàn)很大程度上在于制度政策執(zhí)行的可贖買，如賣戶口、學(xué)籍贊助、買房轉(zhuǎn)戶口等，留守兒童質(zhì)變?yōu)榉橇羰貎和瘡亩蔀榭赡堋Ｒ簿褪钦f，只要農(nóng)民工在收入為主要標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部分化中居于較高的層級(jí)，收入積蓄能夠滿足買戶口、學(xué)籍贊助或買房轉(zhuǎn)戶口等的需要，其子女由留守兒童質(zhì)變?yōu)榉橇羰貎和鸵欢ㄓ伞皯?yīng)然”成為“實(shí)然”。因此，解決留守兒童問題，在制度環(huán)境逐步調(diào)整改善和城鎮(zhèn)化步伐加快的同時(shí)，關(guān)鍵是作好農(nóng)民工這篇大文章，這是留守兒童對(duì)農(nóng)民工的次生關(guān)系所決定的。所以，解決留守兒童問題的直接路徑依賴是加快農(nóng)民工身份的轉(zhuǎn)化，但如何加快農(nóng)民工身份的轉(zhuǎn)化，逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)民職業(yè)的一次性轉(zhuǎn)化，揚(yáng)湯止沸直至農(nóng)民工相傳“薪火”的熄滅，筆者在《農(nóng)村留守兒童的概念界定與相關(guān)對(duì)策的思考》的一文中已作了詳盡的討論，故不再贅述。

(二)研究的不足

第3篇

和第一批進(jìn)入市場(chǎng)的經(jīng)銷商相比，他們?nèi)胧忻媾R的壓力更大：上游廠家渠道下沉，下游酒店開始收取進(jìn)店費(fèi)，賣場(chǎng)整合趨勢(shì)顯現(xiàn)，但他們靠自己的堅(jiān)持、智慧，開拓了廣闊的市場(chǎng)空間，具備了持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。

雖然每個(gè)新生代經(jīng)銷商成功的路徑不同，但“堅(jiān)持、專業(yè)、服務(wù)”是他們共有的特點(diǎn)，他們正在成為酒水經(jīng)銷商群體中新的力量，也在證明中國(guó)酒水經(jīng)銷商的空間并沒有變小，經(jīng)銷商的生存之路在于自我改變，在于戰(zhàn)勝自己。未來的酒水行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展之路，將從這里開始，由他們引領(lǐng)！

正在崛起的新生代經(jīng)銷商群體

從80年代中期到90年代中期，經(jīng)銷商的生活很是滋潤(rùn)。那是經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系比較簡(jiǎn)單，廠家提供賺錢的產(chǎn)品，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售賺取價(jià)差。另外，在大環(huán)境上，剛剛經(jīng)歷了改革開放富裕起來的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求比較旺盛，在這種情況下，經(jīng)銷商就可以坐在家里等著二批來進(jìn)貨，等著酒店來拿酒，這類經(jīng)銷商我們稱為“坐商”，也可以說是傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

從90年代末到2000年初，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，廠家開始進(jìn)行渠道下沉，在各地設(shè)置辦事機(jī)構(gòu)，直接參與到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之中。這種現(xiàn)象引起一些經(jīng)銷商的不安，擔(dān)心這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展下去，自己被取代也是遲早的事情；一些經(jīng)銷商卻從中看到了環(huán)境變化對(duì)自己的新要求，為了保持具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，他們主動(dòng)迎頭趕上，主動(dòng)學(xué)習(xí)廠家駐地機(jī)構(gòu)是如何來運(yùn)作市場(chǎng)。在這一時(shí)期，向廠家學(xué)習(xí)內(nèi)部管理成為許多經(jīng)銷商“進(jìn)修”的主要內(nèi)容，所以出現(xiàn)了經(jīng)銷商想方設(shè)法爭(zhēng)取著名企業(yè)大品牌的權(quán)乃至分銷權(quán)，并不在意能在這些大品牌上賺多少錢，而是希望能通過雙方的合作，借鑒、學(xué)習(xí)到廠家先進(jìn)的內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技巧。

2000年后，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了更大的變化：一方面越來越多的廠家開始進(jìn)行通路扁平化運(yùn)動(dòng)，另一方面KA終端大量出現(xiàn)，此外經(jīng)銷商同行之間的競(jìng)爭(zhēng)開始進(jìn)一步加劇。同時(shí)，由于營(yíng)業(yè)額的膨脹，導(dǎo)致了經(jīng)銷商公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)、人員數(shù)量的膨脹，管理的難度和成本越來越高，經(jīng)銷商僅有的那點(diǎn)管理和操作水平已經(jīng)越來越難玩轉(zhuǎn)了。外部的問題也好，內(nèi)部的管理也好，都是此時(shí)經(jīng)銷商亟待解決的，否則自己將很快被市場(chǎng)淘汰或被競(jìng)爭(zhēng)者挑下馬來。

正是在90年代末2000年初市場(chǎng)環(huán)境變化下，經(jīng)銷商開始了分化：傳統(tǒng)的“坐商”被不斷邊緣化，積極轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商擴(kuò)充了實(shí)力，轉(zhuǎn)型成為新型經(jīng)銷商，另外一部分剛剛?cè)胄械慕?jīng)銷商，面對(duì)上游和下游的壓力，謀求新的操作方式，他們雖然起步很短，但卻迅速超過了傳統(tǒng)經(jīng)銷商，其超前的市場(chǎng)運(yùn)作思維和對(duì)市場(chǎng)的把控能力，越來越受到廠家的青睞，他們和成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商一起分割市場(chǎng)，成為經(jīng)銷商中的新生代。由于面臨著更“惡劣”的是市場(chǎng)環(huán)境，新生代經(jīng)銷商群體一開始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，就站到了一個(gè)高度，因此他們的對(duì)市場(chǎng)的掌控水平，比早已進(jìn)入市場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商更高，此外那時(shí)他們大多在20多歲，做事更為果斷，更能接受新的思路和方法。在2000年后，這些經(jīng)銷商新生代逐漸成為一個(gè)區(qū)域的領(lǐng)軍人物，他們也深刻影響著未來的酒水市場(chǎng)格局。

新生代經(jīng)銷商的三條生存路徑

在很大程度上來說，一個(gè)經(jīng)銷商的成功是基于他的性格，因此探尋新生代經(jīng)銷商的生存路徑，也應(yīng)該從他們的性格開始。在河南濮陽酒圈中有三個(gè)新生代經(jīng)銷商，雖然他們的銷售額在河南做的不是最大，但很有典型性，代表了三類不同性格的經(jīng)銷商。他們分別著口子窖、汾酒、洋河，雖然的品牌不同，雖然方式不同，但他們卻憑借著自己的堅(jiān)持、智慧、勇氣做到了區(qū)域領(lǐng)先。從他們身上，我們能看到在二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的成功之處，能看到新生代經(jīng)銷商的發(fā)展路徑。

王自明：做一個(gè)品牌的堅(jiān)守者

王自明在濮陽商圈中頗有名氣，他的名氣來自所的口子窖，因?yàn)榭谧咏堰B續(xù)5年一直是濮陽市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品。擅長(zhǎng)操作中高檔白酒的日升商貿(mào)總經(jīng)理胡衍軍說“王大哥做口子窖很出色，可以說我從他那里學(xué)了很多東西”。

見到王自明，當(dāng)然要提到口子窖，提到口子窖的操作。“做口子窖是2001年的事情了，那時(shí)酒店已經(jīng)開始有進(jìn)店費(fèi)了，市場(chǎng)進(jìn)入有難度。但我們一直堅(jiān)持做酒店，用酒店來帶動(dòng)商超、流通，帶動(dòng)主流消費(fèi)人群，可以說我們堅(jiān)持了5年。這樣在酒店的帶動(dòng)下，各個(gè)銷售渠道實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)，也形成了消費(fèi)口子窖的氛圍”。王經(jīng)理認(rèn)為口子窖的成功，并沒有什么高深之處，最主要的是自己的堅(jiān)持。

“說到堅(jiān)持，我認(rèn)為要有兩個(gè)前提，一是你所的品牌質(zhì)量要過硬，這樣你才有堅(jiān)持的底氣，才有說服別人的理由。我們的口子窖，在進(jìn)入酒店前，我會(huì)讓廠家、工商、質(zhì)檢部門各出一份質(zhì)量證明，我公司也出一份證明，有了這4份證明，我才會(huì)讓酒進(jìn)入市場(chǎng)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出疑問，我會(huì)出示這4份證明，證明我的口子窖質(zhì)量是禁得住考驗(yàn)的。二是要做得專業(yè)。雖然現(xiàn)在商超和流通我也在做，但我的重點(diǎn)還是酒店，這就涉及到資金的分配問題，我的資金是偏向酒店的。這樣把資金集中起來，才能保證你堅(jiān)持的時(shí)間。這幾年來，很多同行都倒下去了，一個(gè)重要的原因就是，多品牌，多渠道運(yùn)作，最后資金鏈斷裂，沒了資金還拿什么堅(jiān)持，當(dāng)然也不會(huì)等到市場(chǎng)的收獲期”，王經(jīng)理認(rèn)為質(zhì)量過硬、資金集中是堅(jiān)持的兩個(gè)前提。

“有人提過這樣的疑問，一個(gè)品牌，會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，比如廠家拿掉你，那你還做什么”？“我也想反問一句，如果你做得足夠好，做到區(qū)域領(lǐng)先，那么廠家有什么理由拿掉你？我想做好自己的事情，才是最重要的”。王經(jīng)理認(rèn)為要處理好廠商關(guān)系，一個(gè)重要前提是做好自己的事情。

“在操作口子窖這幾年的時(shí)間里，我的一個(gè)體會(huì)是，現(xiàn)在消費(fèi)者越來越向名酒集中，當(dāng)然這個(gè)名酒不單單指茅臺(tái)、五糧液、劍南春。因此我想即使要選擇其他品牌，也應(yīng)該向名酒集中，這是市場(chǎng)消費(fèi)的一個(gè)趨勢(shì)。雖然濮陽這個(gè)地方不大，但還有很大的市場(chǎng)空間可以開拓，一個(gè)品牌無論如何也不能占據(jù)所有的渠道，我的思路是，把現(xiàn)有的核心酒店進(jìn)行精耕細(xì)做，同時(shí)選擇性地開拓外圍酒店”。對(duì)于未來的市場(chǎng)規(guī)劃，王經(jīng)理仍然把名酒，把精耕酒店作為自己的重點(diǎn)。

胡衍軍：用管理提升業(yè)績(jī)

雖然只有29歲，但幾年的經(jīng)營(yíng)磨練，已經(jīng)讓胡衍軍成為一名出色的管理者。這個(gè)管理包括不僅包括公司內(nèi)部的管理，還包括對(duì)所品牌的管理，對(duì)自身的管理。

“我認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷商公司要發(fā)展，首先要靠團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。可以說，我不把公司當(dāng)作自己的，而是當(dāng)作所有員工的。我要做的就是創(chuàng)造一個(gè)和諧的環(huán)境，給大家一個(gè)平臺(tái)。作為管理者，我的原則是舉賢不避親，但不唯親。可以說，在我的公司，我的親戚拿的工資要比其他員工低，我對(duì)他們的管理也很嚴(yán)格，比如出現(xiàn)失誤，別的員工罰100元，我的親戚，我罰200元。這種做法，雖然有些苛刻，但我認(rèn)為，這在一個(gè)經(jīng)銷商公司中是必須的。當(dāng)然，公司發(fā)展壯大了，那么我的親戚收益也是最多的。有了這個(gè)平等的環(huán)境，員工就不會(huì)有意見、有抱怨了。此外，對(duì)于員工的管理，我努力做到給他們幾個(gè)第一，工資第一、工作環(huán)境第一、生活保障第一，我對(duì)他們的要求只有一個(gè)第一：那就是要做到業(yè)績(jī)第一。在業(yè)務(wù)員的考核上，我用表格化管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員去客戶那里，都要帶回一張表格，這個(gè)表格包括業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式等10項(xiàng)，回來后根據(jù)表格我給業(yè)務(wù)員打分，根據(jù)得分比例乘以工資總數(shù)，就是他們最后應(yīng)得的工資，比如一個(gè)員工的工資總數(shù)是2000元，得分是80分，那么他最后的應(yīng)得工資是1600元。有了這個(gè)考核，我們提升了自己的服務(wù)水平。現(xiàn)在公司發(fā)展了，我也要求員工要跟得上公司的發(fā)展，我有一個(gè)理念就是不會(huì)讓一個(gè)員工辭職，如果辭職，那么也是被公司辭退的”。胡經(jīng)理坦言，自己在努力給員工創(chuàng)造一個(gè)和諧的環(huán)境同時(shí)，也在給員工增加壓力。

“我覺得有壓力不是壞事，關(guān)鍵是要掌握好給員工解壓的時(shí)機(jī)。當(dāng)員工壓力到了一定程度，自然就是疲勞，進(jìn)而熱情降低，這時(shí)候就要給他們解壓，我們會(huì)定時(shí)地組織員工旅游，這樣在放松之后，員工可以以更高的熱情，投入到新一輪的工作中”。胡經(jīng)理認(rèn)為，調(diào)節(jié)員工的工作節(jié)奏，有利于員工提升工作業(yè)績(jī)。

“在品牌的管理上，我也走過彎路，以前四五個(gè)品牌，做得很累，并且員工的印象也很模糊，不知道我們公司重點(diǎn)做哪個(gè)品牌。2005年我轉(zhuǎn)換了觀念，重點(diǎn)運(yùn)作洋河藍(lán)色經(jīng)典，之后又接了一桶天下，一年下來銷售額也不少，但是重點(diǎn)做兩個(gè)品牌我做得就相對(duì)輕松了，資金也寬余了。對(duì)于洋河和一桶天下兩個(gè)品牌，都定位在中高檔。對(duì)于相近的兩個(gè)品牌，我采取分工運(yùn)作的方式，有人負(fù)責(zé)運(yùn)作洋河藍(lán)色經(jīng)典，有人負(fù)責(zé)運(yùn)作一桶天下。對(duì)這兩個(gè)品牌我的態(tài)度是，資源分配一致，讓它們到市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榧皶r(shí)我不運(yùn)作洋河藍(lán)色經(jīng)典或者一桶天下，也會(huì)有人運(yùn)作，也會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)”。胡經(jīng)理認(rèn)為，品牌首先要給品牌一個(gè)準(zhǔn)備的定位和規(guī)劃，才能做好市場(chǎng)。

“作為一個(gè)管理者，不但要做一個(gè)學(xué)習(xí)者還要做一個(gè)規(guī)劃者。現(xiàn)在酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我一刻也不敢停下來，為了能夠保持領(lǐng)先，我很愿意向同行學(xué)習(xí)，比如做口子窖的王經(jīng)理，他的操作方式就值得我去借鑒。前些時(shí)候，洋河的張雨柏總經(jīng)理來濮陽考察市場(chǎng)，給我講產(chǎn)品的深度分銷，這對(duì)我啟發(fā)很大，之后我也按張總的思路去做，取得了很大的成效。另外，我從網(wǎng)上下載一些營(yíng)銷資料，篩選之后，讓員工去學(xué)，讓他們能跟上市場(chǎng)的發(fā)展。在每年年底的時(shí)候，我都會(huì)做明年的規(guī)劃，并通過年終大會(huì)傳遞給員工，讓他們明確公司的發(fā)展方向”對(duì)于自己的管理，胡經(jīng)理同樣很嚴(yán)格。

“對(duì)于今后的發(fā)展，我的想法很多，要給員工進(jìn)一步改善環(huán)境，現(xiàn)在南方很多老板，在員工進(jìn)入公司的時(shí)候，會(huì)給員工一把房間鑰匙，等到員工離開再交還，我現(xiàn)在也朝著這個(gè)方向努力，爭(zhēng)取在不遠(yuǎn)的將來，能給員工建棟宿舍樓。在品牌運(yùn)作方面，我想花10年的時(shí)間來運(yùn)作洋河藍(lán)色經(jīng)典，把它真正做到第一”。對(duì)于未來的發(fā)展，胡經(jīng)理充滿了信心。

魯林：關(guān)系也是生產(chǎn)力

2004年，魯林一頭闖進(jìn)了酒行業(yè)。“以前我做管道工程，2004年正趕上老白汾來濮陽招商，看到這個(gè)品牌勢(shì)頭不錯(cuò)，我就此進(jìn)入了酒行業(yè)，應(yīng)該說我做酒有運(yùn)氣的成分”。魯經(jīng)理說自己做酒也是個(gè)偶然。

“進(jìn)入酒水行業(yè)時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境并不是很好，比如酒店進(jìn)店費(fèi)用高，市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，最重要的是，和同行相比，我進(jìn)入酒水市場(chǎng)時(shí)間短，網(wǎng)絡(luò)不健全，缺少競(jìng)爭(zhēng)力。因此我只能劍走偏鋒，把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放到核心消費(fèi)群體上。當(dāng)時(shí)我的工作很簡(jiǎn)單，基本上每天出去應(yīng)酬，實(shí)際上應(yīng)酬也是工作，因?yàn)樵谀莻€(gè)環(huán)境下，我更容易把我的酒推薦給他們。這樣我的酒很多賣給了我的朋友們，我很感謝他們。之后，我把政府部門、部隊(duì)等作為自己的重點(diǎn)客戶，加上當(dāng)時(shí)老白汾有很強(qiáng)的產(chǎn)品力，就這樣我一步步走下來，算是在濮陽站穩(wěn)了腳跟”。由于市場(chǎng)環(huán)境的原因，魯經(jīng)理沒有選擇傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式。

“在某種程度上來說，我認(rèn)為關(guān)系也是一種生產(chǎn)力，也能夠創(chuàng)造價(jià)值。做關(guān)系，前期開發(fā)和后期市場(chǎng)維護(hù)很重要。比如你做哪個(gè)單位，首先要找對(duì)負(fù)責(zé)人。找對(duì)人之后，就要看你個(gè)人的能力了。而在后期服務(wù)上，一定要做到及時(shí)、周到，這樣才能讓你的客戶更穩(wěn)定，更能創(chuàng)造持續(xù)的效益。為了加強(qiáng)后期服務(wù)，我把我的業(yè)務(wù)人員都放了出去。按照主要酒店的分布，我把濮陽的街道進(jìn)行了劃分，讓業(yè)務(wù)員分片負(fù)責(zé)，每天就守在街道口。他們的工作，一是及時(shí)給顧客送酒，二是及時(shí)處理酒店中出現(xiàn)的問題。我也把這個(gè)作為考核他們業(yè)績(jī)的重要的一項(xiàng)。我認(rèn)為，今后經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，那么服務(wù)是否到位，是一個(gè)比拼的重點(diǎn)”。魯經(jīng)理認(rèn)為，做關(guān)系后期的服務(wù)更為重要。

“要說一個(gè)操作模式，我現(xiàn)在也可以說是在做 ‘直分銷’。對(duì)重點(diǎn)客戶和朋友做直銷，另外還做其他品牌的分銷。在某種程度上來講，我是把團(tuán)購(gòu)客戶做成批發(fā)客戶，因?yàn)樗麄兊牧亢艽螅麄兛梢詭椭易龆畏咒N，如果達(dá)到一定的量，我也會(huì)給他們返利，可以說他們是我的1.5批，也是我主要的利潤(rùn)來源。現(xiàn)在我講一個(gè)理念就是回報(bào)，回報(bào)我這些客戶，我會(huì)給他們更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更適合的價(jià)格，更好的服務(wù)”。魯經(jīng)理總結(jié)自己的模式時(shí)，強(qiáng)調(diào)把重點(diǎn)客戶和朋友做成自己的1.5批。

“雖然我靠人脈關(guān)系打開了市場(chǎng)，但我覺得要穩(wěn)固這個(gè)關(guān)系，還要有自己的渠道優(yōu)勢(shì)，因此現(xiàn)在我也做一些酒店。有了固定的團(tuán)購(gòu)客戶，加上酒店的推廣展示，自己會(huì)做得更好一些。對(duì)于品牌的選擇，我也一直在觀察，現(xiàn)在大的品牌主要集中在先期進(jìn)入市場(chǎng)，做得比較好的經(jīng)銷商手中，作為我們后來者，則要重點(diǎn)關(guān)注二線品牌或者是大品牌的二線產(chǎn)品”。魯經(jīng)理打算在做好關(guān)系的同時(shí)，通過完善網(wǎng)絡(luò)來鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)。

新生代經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵詞

王自明靠堅(jiān)持把口子窖做到6年暢銷，胡衍軍靠管理和激情，成為當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁的領(lǐng)軍者，魯林則靠巧妙，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒水行業(yè)中占有一席之地，后來居上。雖然采取的方式不同，雖然采取的模式不同，但通過他們的發(fā)展路徑，我們可以總結(jié)出他們成功的幾個(gè)關(guān)鍵詞來，希望能給和他們處在同樣發(fā)展水平的經(jīng)銷商朋友一些借鑒。

【關(guān)鍵詞一】堅(jiān)持

正如王自明所說，堅(jiān)持是有前提的，一是品牌，二是專業(yè)。做一個(gè)名牌產(chǎn)品，已經(jīng)成為經(jīng)銷商的一個(gè)共識(shí)，在這個(gè)前提下，經(jīng)銷商還有一個(gè)共識(shí)，那就是品牌是廠家不是經(jīng)銷商的。從品牌的歸屬層面上看，這句話是成立的。但從品牌所產(chǎn)生的價(jià)值角度看，這就話是不成立的。因?yàn)槠放撇粌H僅帶給廠家利潤(rùn)，也會(huì)給經(jīng)銷商利潤(rùn)，傾心打造一個(gè)品牌，經(jīng)銷商不會(huì)因此損失什么，反而會(huì)從品牌那里得到利潤(rùn)，完善網(wǎng)絡(luò)。因此經(jīng)銷商要有品牌意識(shí)，要聯(lián)合廠家一起打造一個(gè)品牌。有人會(huì)說，現(xiàn)在很多品牌都集中那些大經(jīng)銷商手中，作為后來者，我們還有什么機(jī)會(huì)？實(shí)際上，作為經(jīng)銷商也要有主動(dòng)接品牌的意識(shí)。胡衍軍接到洋河藍(lán)色經(jīng)典這個(gè)好品牌，并不是廠家招商找的他的頭上，而是胡衍軍主動(dòng)打電話到廠里，說明自己的優(yōu)勢(shì)，這種主動(dòng)意識(shí)也得到了洋河上上下下的認(rèn)可。因此說，選擇品牌，不是等來的，是自己主動(dòng)要求來的。

專業(yè)包括兩個(gè)層面的意思，一是產(chǎn)品的優(yōu)化組合，二是突出重點(diǎn)渠道。專業(yè)并不是說，只做一個(gè)產(chǎn)品，而是拿到產(chǎn)品之后，首先給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，看自己的產(chǎn)品適合哪些消費(fèi)人群。然后和自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合，突出利潤(rùn)產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品。用盡可能少的產(chǎn)品，創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，減少各種資源的浪費(fèi)，使自己的資金能夠得到正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。有了優(yōu)化組合的產(chǎn)品，就需要專業(yè)的渠道，在某一個(gè)渠道做得專業(yè)，做到領(lǐng)先，這個(gè)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)凸顯出來。

【關(guān)鍵詞二】服務(wù)

在采訪過程中，三個(gè)經(jīng)理都談到了自己的服務(wù)理念，魯經(jīng)理認(rèn)為要回報(bào)客戶，一個(gè)關(guān)鍵是要做好及時(shí)服務(wù)，胡衍軍準(zhǔn)備建立一個(gè)客戶檔案，以便根據(jù)客戶的不同需求，提供更完善的服務(wù)。他們認(rèn)為，在經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)中，誰做得服務(wù)最到位，誰將會(huì)贏得最多的客戶。

實(shí)際上，從更深的層次看，經(jīng)銷商加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)也是市場(chǎng)發(fā)展的必然。一方面，廠家實(shí)現(xiàn)渠道下沉，更多地參與到經(jīng)營(yíng)之中，必然要求經(jīng)銷商做最專業(yè)的事情。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有天時(shí)、地利、人和的經(jīng)銷商，最專業(yè)的事情莫過于做配送、做服務(wù)，那么經(jīng)銷商要想生存，就需要提升自己的服務(wù)水平。從另一個(gè)層次看，經(jīng)銷商要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，在整合的大潮中生存發(fā)展下來，就需要聚合下游客戶，這個(gè)下游客戶包括兩個(gè)人群，一是下級(jí)分銷商，一是終端消費(fèi)者。因此無論從哪個(gè)層面看，提高服務(wù)水平，對(duì)經(jīng)銷商來說都是當(dāng)務(wù)之急。

【關(guān)鍵詞三】管理

新生代經(jīng)銷商之所以能迅速成長(zhǎng)，一個(gè)重要的原因，是依靠團(tuán)隊(duì)的力量。大多數(shù)經(jīng)銷商發(fā)展，都是從單打獨(dú)斗開始，之后經(jīng)過積累，建立公司，但從私人老板轉(zhuǎn)型成為管理者時(shí)，很多都出了問題，最終導(dǎo)致失敗。但新生代經(jīng)銷商有的一出現(xiàn)就是團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，有的則是成功轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)由生意人到管理者的轉(zhuǎn)變。擅長(zhǎng)管理的胡衍軍認(rèn)為，在轉(zhuǎn)型過程中，老板的心態(tài)很重要，不要把公司作為自己的私人財(cái)產(chǎn)，而要做一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)需要大家的打造。

在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)阻礙經(jīng)銷商跨越的一個(gè)重要瓶頸就是管理。那么該如何打破這個(gè)瓶頸呢？除了胡衍軍說的心態(tài)轉(zhuǎn)變外，經(jīng)銷商老板還要從酒水圈中跳出來，看看其他行業(yè)的管理方式，把那些先進(jìn)的、可行的嫁接到自己的公司。相信，有了好的管理模式，加上經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作水平，中國(guó)經(jīng)銷商群體的路會(huì)越走越寬。