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第1篇

作為施工企業(yè)，獲得工程施工任務(wù)的主要途徑是參加投標(biāo)，而整個投標(biāo)過程開始于對投標(biāo)對象的選擇。不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動，做到能投則投，不利則不投。一般情況下，凡適合本企業(yè)的施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項(xiàng)目；適合當(dāng)前企業(yè)的經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)條件的項(xiàng)目；外部的影響因素對本企業(yè)有利的項(xiàng)目等；符合以上某一條或某幾條的即可積極參與投標(biāo)。反之，則可放棄。

投標(biāo)文件的編制一般分為技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)兩個部分，由于受評標(biāo)時間的限制，往往技術(shù)標(biāo)中靈活打分的部分差別不是太大，而且技術(shù)標(biāo)所占分值比重通常情況下都比商務(wù)標(biāo)低，因此能夠引起評分差距的主要是在商務(wù)標(biāo)，即投標(biāo)報(bào)價。

現(xiàn)階段的招標(biāo)項(xiàng)目基本都是采用工程量清單計(jì)價法，執(zhí)行的是《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價規(guī)范》（GB50500-2008）。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人提供的工程量清單，在滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的前提下，結(jié)合市場以及企業(yè)自身的綜合實(shí)力填報(bào)價格。實(shí)行工程量清單招標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)采用固定單價合同，量的風(fēng)險由發(fā)包人承擔(dān)，價的風(fēng)險在約定風(fēng)險范圍內(nèi)的，由承包人承擔(dān)，風(fēng)險范圍以外的按合同約定。

施工單位既然決定參與某個項(xiàng)目的投標(biāo)競爭，基本上都是抱著希望中標(biāo)的心態(tài)去籌備的，而適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略正是獲勝的關(guān)鍵。投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。擬定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、投標(biāo)企業(yè)自身的優(yōu)劣勢以及當(dāng)前建筑市場的競爭形勢。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。這來自于投標(biāo)企業(yè)相關(guān)主管及編制人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長期積累，同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：

1、靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即精心做好施工組織設(shè)計(jì)，確定最優(yōu)施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；充分了解建筑材料市場，有效地組織材料供應(yīng)并在確保材料質(zhì)量的前提下以較低的價格采購，減少二次搬運(yùn)和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩等人海戰(zhàn)術(shù)，力爭盡可能少的耗用人力、物力和財(cái)力。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程施工成本，并在這個基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價，提高競爭力。

2、靠改進(jìn)計(jì)劃取勝。即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出更為經(jīng)濟(jì)的修改建議，從而達(dá)到功能不變或者有所提高而成本有所降低的目的，提高對招標(biāo)單位的吸引力。

3、高價策略。如施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程等，均可采用高價策略。

4、低價策略。如施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程等，均可以采用這種投標(biāo)策略。

5、未來策略。即著眼于未來，為了爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿當(dāng)前少點(diǎn)利潤。 比如對于一些分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造后期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺得更多的利潤。

6、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，先通過低價中標(biāo)，再通過索賠獲得較高的利潤。這種策略一般適用于招標(biāo)文件、施工圖紙及合同條款有漏洞時，可以把報(bào)價壓得低一些，待中標(biāo)后，在施工過程中再利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會。

要想在競爭中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而且還要講究投標(biāo)技巧。如果選用的投標(biāo)策略恰當(dāng)，再加上好的作價技巧，那么中標(biāo)的幾率就會增大。所謂“作價技巧”，就是結(jié)合招標(biāo)工程的實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體作價方法。

1、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面、擴(kuò)大市場、創(chuàng)建聲譽(yù)，急需要獲得某個項(xiàng)目時，可采取“薄利保本”的原則報(bào)價。

2、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲得一般利潤水平來報(bào)價。

3、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，可適當(dāng)提高利潤率，這樣如果中標(biāo)了，可以獲得較高的利潤，如果不中標(biāo)對企業(yè)的影響也不大。

4、一個投標(biāo)項(xiàng)目，在不提高已定總報(bào)價、不影響中標(biāo)的前提下，對不同的分部分項(xiàng)工程量清單項(xiàng)目還可采用不平衡報(bào)價法。如：

① 對能先結(jié)算工程價款的項(xiàng)目(如樁基、土方開挖、基礎(chǔ)工程等)，其單價可適當(dāng)高一些，以便加快資金回收；對后期施工項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程等)，其報(bào)價可以適當(dāng)?shù)鸵恍?但是，對于工程量有誤的早期工程，如果預(yù)計(jì)實(shí)際工程量可能小于工程量清單中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

② 預(yù)計(jì)施工過程中工程量可能會增加的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)高一些，這樣在工程結(jié)算時可增加收入；對于施工過程中工程量可能會減少的項(xiàng)目，其單價可適當(dāng)?shù)鸵恍@樣在工程結(jié)算時也不至于造成太大的損失。

③ 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目，可以提高單價；而工程內(nèi)容及清單項(xiàng)目特征描述不很清楚的項(xiàng)目，或其他有漏洞的地方，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后再要求提價。

第2篇

投標(biāo)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，對投標(biāo)的成功很重要。所以，投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程具體情況并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力，組織參與投標(biāo)的人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，運(yùn)用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，提高中標(biāo)的概率以及中標(biāo)后能夠獲取更多的利潤。一般情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

1、微利保本策略是指在投標(biāo)報(bào)價中以微利甚至以成本價格來進(jìn)行投標(biāo)的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標(biāo)單位施工任務(wù)不足或者是剛進(jìn)入新的地區(qū)、行業(yè)，為開拓新的施工市場、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標(biāo)風(fēng)險小、社會效益好的工程；（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；（4）擬投標(biāo)工程可利用投標(biāo)人在其附近工程的人員以及設(shè)備的；（5）價款結(jié)算支付好的工程。

2、高價盈利策略這是指在投標(biāo)報(bào)價中以高利潤作為投標(biāo)目標(biāo)的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復(fù)雜、專業(yè)技術(shù)要求高而投標(biāo)單位在該方面比較擅長聲譽(yù)也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競爭對手少的工程；（5）工程規(guī)模小、價值低，自己不愿做或不方便投標(biāo)的工程；（6）價款結(jié)算支付條件支付不理想的工程。

3、低報(bào)價高索賠策略此策略亦是國際慣例特點(diǎn)之一，索賠作為一種正當(dāng)權(quán)利，在招投標(biāo)雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標(biāo)單位應(yīng)事先做好以下工作：（1）投標(biāo)單位應(yīng)具備具有在索賠事務(wù)方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員；（2）投標(biāo)人在投標(biāo)前應(yīng)充分了解擬投標(biāo)工程的施工情況、各種勘察報(bào)告、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)信息以及招標(biāo)人對該工程的特殊要求等；（3）投標(biāo)人在確認(rèn)招標(biāo)人的條件隱藏著巨大風(fēng)險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。

二、投標(biāo)報(bào)價的技巧

投標(biāo)不僅是一種競爭，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)過程中，報(bào)價十分重要，要想在競爭激烈的投標(biāo)過程中脫穎而出，取得中標(biāo)，科學(xué)合理的報(bào)價技巧十分重要。常用的報(bào)價技巧主要有：

1、不平衡報(bào)價法不平衡報(bào)價是指對一個投標(biāo)項(xiàng)目來說，調(diào)整項(xiàng)目內(nèi)各分項(xiàng)部分的價格，一部分項(xiàng)目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項(xiàng)目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項(xiàng)目總價格的前提下，既不影響投標(biāo)人中標(biāo)的可能性，又能在工程結(jié)算時獲得更多的利潤。此種報(bào)價方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項(xiàng)目施工過程中能早完工早結(jié)算工程款的項(xiàng)目（土石方工程、基礎(chǔ)工程等），可適當(dāng)提高其單價，對于項(xiàng)目后期工程（裝飾裝修工程、設(shè)備安裝工程等）則降低其單價；（2）估計(jì)在施工過程中工程量會增加的項(xiàng)目可適當(dāng)提高其單價，而估計(jì)工程量會減少的項(xiàng)目則降低其單價，這樣在工程結(jié)算時可獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益；（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，工程變更后估計(jì)工程量會增加的項(xiàng)目可提高其單價，而對于工程量會減少的項(xiàng)目則降低其單價；（4）對于工程內(nèi)容表述不清楚的項(xiàng)目，報(bào)價時可降低其單價，當(dāng)工程實(shí)際發(fā)生時可根據(jù)實(shí)際情況再向招標(biāo)人要求提高其價格。

2、突然降價法在競爭激烈的投標(biāo)過程中，報(bào)價是一項(xiàng)極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報(bào)價。所以確定報(bào)價是，可適當(dāng)提高一些，在投標(biāo)截止日前突然將總價降低若干個百分點(diǎn)，令對手手忙腳亂，以提高投標(biāo)單位的競爭力。

3、多方案報(bào)價法對于招標(biāo)人在招標(biāo)文件中對項(xiàng)目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術(shù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求過高時，投標(biāo)人在充分考慮該項(xiàng)目的實(shí)際情況的前提下，在其可承受的風(fēng)險范圍內(nèi)可采用該報(bào)價方法。其具體方法是在投標(biāo)書中先按原招標(biāo)文件要求報(bào)一個價格，然后在提出如果招標(biāo)文件中的某些條款發(fā)生變動時報(bào)價可降低的范圍，通過降低總的報(bào)價來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)的可能性。

4、先虧后盈法投標(biāo)單位為進(jìn)入某一地區(qū)市場，依靠其自身的實(shí)力，只求中標(biāo)的低報(bào)價方案。應(yīng)用這種方法的單位應(yīng)具備較強(qiáng)的信譽(yù)以及技術(shù)、管理和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在此同時，投標(biāo)人也要加強(qiáng)自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報(bào)價低，也不一定能夠中標(biāo)。如果遇到其他投標(biāo)人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續(xù)標(biāo)段，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。

三、結(jié)束語

第3篇

Abstract: Construction enterprises should adopt corresponding bidding strategies and techniques to success and obtain good economic. Construction enterprises should determine different strategies and offer skills of the project bid price quotation according to different circumstance when are bidding.

關(guān)鍵詞:投標(biāo)報(bào)價;策略;技巧

Key words: bid price quotation;strategy;skill

中圖分類號:T81 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-4311(2010)19-0091-01

0引言

施工企業(yè)投標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營的中心任務(wù)和獲得經(jīng)濟(jì)效益的根本環(huán)節(jié),工程投標(biāo)的核心是投標(biāo)報(bào)價。施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計(jì)算工程造價的計(jì)價依據(jù),計(jì)算出投標(biāo)報(bào)價,并在此基礎(chǔ)上研究投標(biāo)策略,提出有競爭力的投標(biāo)報(bào)價。這項(xiàng)工作對施工企業(yè)投標(biāo)的成敗和將來實(shí)施工程的盈虧起著決定性作用。報(bào)價過高,會失去中標(biāo)機(jī)會;報(bào)價過低,即使中標(biāo),也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此施工企業(yè)應(yīng)采用相應(yīng)的投標(biāo)策略和報(bào)價技巧,以達(dá)到既能中標(biāo),又能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益的目的。

投標(biāo)報(bào)價策略是指承包商在投標(biāo)競爭過程中的報(bào)價環(huán)節(jié)上的指導(dǎo)思想和策略,它在投標(biāo)競爭中作為投標(biāo)取勝的主要方式和手段,起著舉足輕重的作用。投標(biāo)報(bào)價策略主要分低報(bào)價投標(biāo)和高報(bào)價投標(biāo)兩種策略:

1以低報(bào)價投標(biāo)作為報(bào)價策略

遇到如下情況可選擇低報(bào)價;施工條件好的工程,工作簡單、工程量大而一般施工企業(yè)都可以做的工程;本企業(yè)目前急于打入某一市場、某一地區(qū),或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束,機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時;本企業(yè)在附近有工程,而投標(biāo)的項(xiàng)目有可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù),或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;投標(biāo)對手多,競爭激烈的工程;支付條件好的工程。采取低報(bào)價投標(biāo)策略的目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利,而著眼于發(fā)展,爭取將來的優(yōu)勢,如為了開辟新市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等,也就是通過降價擴(kuò)大任務(wù)來源,從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例,既降低工程成本,又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。

2以獲得較高利潤作為報(bào)價策略

遇到如下情況可選擇高報(bào)價,施工條件差的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,而本企業(yè)在這方面又有專長;總價低的小工程;工期要求急的工程;投標(biāo)對手少的工程;支付條件不理想的工程。這種情況下,業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高、專業(yè)性極強(qiáng)的項(xiàng)目。企業(yè)可憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及某一專業(yè)的特長,以獲得較高利潤作為報(bào)價策略選擇高報(bào)價投標(biāo)。以上闡述了兩種不同的投標(biāo)報(bào)價策略,施工企業(yè)投標(biāo)時可根據(jù)不同工程的具體情況,確定具體的報(bào)價策略。如果采用的報(bào)價策略準(zhǔn)確,又掌握了一定的報(bào)價編制技巧,就可以做出合理的報(bào)價。報(bào)價技巧是指在投標(biāo)報(bào)價中采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受,而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤。報(bào)價技巧,是在服從投標(biāo)報(bào)價策略的前提下,采取的具體做法。常用的報(bào)價技巧主要有:

2.1 不平衡報(bào)價法投標(biāo)工程項(xiàng)目總報(bào)價基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報(bào)價,以達(dá)到既不提高總報(bào)價,不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的目的。不平衡報(bào)價可在以下幾方面采用:

2.1.1 能夠早日結(jié)算工程款的項(xiàng)目(如基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)可適當(dāng)提高,以便加快資金周轉(zhuǎn);對后期項(xiàng)目其報(bào)價可適當(dāng)?shù)鸵恍?/p>

2.1.2 預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目,單價適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時可多賺錢;將工程量可能減少的項(xiàng)目單價適當(dāng)降低,工程結(jié)算的損失不大。上述兩種情況要綜合考核、具體分析后方能確定。如實(shí)際工程量可能小于給定工程量的早期工程,既不能盲目抬高單價,也不能降低單價,要通過詳細(xì)計(jì)算和分析比較后方能確定。

2.1.3 設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)修改后工程量要增加的,可適當(dāng)提高單價;對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目,或有漏洞的地方,可適當(dāng)降低一些單價,以利于降低工程風(fēng)險。

2.1.4 對于暫定項(xiàng)目應(yīng)掌握的原則是對以后一定要施工的部分,其單價可高一些,估計(jì)不會施工的部分單價可低一些。采用不平衡報(bào)價應(yīng)注意的是不平衡報(bào)價不要過多和過于明顯,原則上應(yīng)控制在10%以內(nèi),否則可能會引起業(yè)主反對,甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。同時對報(bào)低單價的項(xiàng)目一定要特別慎重,以免在執(zhí)行時工程量增多造成不必要的損失。

2.2 多方案報(bào)價法對于一些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確,條款不清楚、不公正,或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價法處理。也就是按原招標(biāo)文件報(bào)一個價,然后再提出,如某某條款作某些變動,報(bào)價可降低多少,由此可報(bào)出一個較低的價。這樣可以降低總價,吸引業(yè)主。

2.3 增加建議方案有時招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個建議方案,也就是可以修改原設(shè)計(jì)方案,提出投標(biāo)者的方案。施工企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會,組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究,提出更為合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期,或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價。建議方案要比較成熟,有一定的操作性。建議方案不要寫得太具體,要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將方案交給其它承包商。