前言：我們精心挑選了數篇優質成長期的營銷策略文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

關鍵詞：營銷策略 ；營銷管理；產品；生命周期

隨著我國經濟的快速發展和市場經濟體制的不斷完善，各行業的競爭已經異常激烈。企業要使自己的產品適時打入市場并迅速擴大市場份額，企業要在競爭中保持優勢并保持高速的發展，企業的營銷管理顯得越來越重要。產品生命周期的營銷策略管理作為營銷管理工作中的重要問題之一，需要我們給予更多的關注。

一、產品生命周期的概念

通常，產品在市場上的銷售情況與盈利情況是隨著時間的推移而變化的，這種變化的規律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長、成熟直到衰亡的過程。產品生命周期也稱產品壽命周期，指產品從進入市場到退出市場所經歷的全過程，分為導入期、成長期、成熟期和衰退期共四個階段。每個時期都反映出顧客、競爭者、經銷商、利潤狀況等方面的不同特征，企業可以根據產品在生命周期各個階段的顯著特征而采取適當的營銷策略，滿足顧客需求，贏得長期利潤。制定最佳產品組合和營銷策略必須了解產品生命周期，產品生命周期的不同發展階段有著不同的市場特征，產品組合和營銷策略也相應不同。對產品生命周期的分析主要是通過對產品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。

二、產品生命周期各階段的營銷策略

（一）導入期

在導入期，不論企業強弱，它們所注重的都是獨特企業競爭力的開發和與之相關的商業模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時的指導思想是迅速建立市場份額，采用各種辦法加快產品擴散的速度，利用競爭者少的有利時機搶先占領市場。企業要主動縮短導入期的時間，降低產品的市場風險。此時應積極收集市場奪新產品的反應與意見，以促成產品的技術完善和最終定型，在很好地把握市場需求變化的基礎上，完善生產技術，保證產品性能的實現和質量的穩定，并確保生產能力的協調和銷售渠道的通暢。產品銷售的重點在于吸引對新產品不了解的顧客和向潛在的消費者介紹新產品，引導他們進行試用。企業可以“創造”需要，突出強調新產品所能給消費者帶來的效用和利益，可以采用贈送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費者。在銷售渠道的建立和拓展方面，應給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷新產品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強有力的技術和服務支持，適當減少中間商的進貨風險等。

（二）成長期

產品由導入期進入成長期的顯著標志是消費者對該類產品的需求加速增長，市場也很快地擴大，使得產品銷售量急劇上升。如果說導入期的市場等待企業去開發，而成長期的市場就已被大部分的占領，企業發揚“鉆”勁和“擠”勁才有可能進入。在成長期，企業面臨的任務是鞏固自己的地位，在激烈的市場競爭中成為幸存者。營銷的基本指導思想是：在競爭中開拓市場，擴大產品的市場占有率；也就是說是一種成長策略，其目標是在快速擴張的市場中保持相對的競爭地位，只要有可能就加以擴大，即在擴張的市場上成長。

此時企業營銷策略的核心是維持其市場增長率，使獲取最大利潤的時間得以延長。企業所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產品”，而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業在營銷策略與方法上也需要進行相應調整，企業在此基礎上還需投入資源發展新的銷售和營銷能力，并根據現有的財務需求和相對競爭地位決定投資于哪一種相對優勢：差異化、低成本還是集中戰略。

1、產品方面。注重產品的質量，并配合以良好的包裝和完善的服務，力爭創出名牌。在同類競爭性產品很多的情況下，名牌產品往往是一枝獨秀，供不應求，所以創立名牌是增加銷售的根本保證。

2、價格方面。分析競爭者的價格策略，維持原價或在適當的時機降價以吸引價格敏感型顧客，這樣既可以增強競爭力，又可以吸引消費者。但是企業必須慎重對待降價方式，以免引發殘酷的價格競爭，使得企業與競爭者兩敗俱傷。例如，近幾年格蘭仕微波爐的大規模降價促銷，帶來了微波爐市場的價格大戰。格蘭仕憑借其雄厚的實力和低成本戰略，擠垮了大部分競爭對手，迅速占據了國內的微波爐市場的半壁江山。

3、渠道方面。面對較高的產品銷售增長率，企業不僅應保持其銷售渠道的通暢，而且應積極開發新的銷售渠道，并加強各渠道之間的聯系，使產品的銷售面更加廣泛；這時由于產品的品牌形象已經建立，采用廣泛的銷售渠道不會影響產品形象。

4、促銷方面。繼續開展各種促銷活動，此時的促銷重點不再是新產品的介紹，而是轉向對消費者的誘導和說服，使其產生購買欲望與購買行為。廣告的重點由提高產品的知名度逐漸轉向建立產品信賴度與購買量，把報道消息的廣告轉換為強調自己的產品優于競爭者產品的廣告。成長期的廣告不僅要使潛在的顧客知道本產品的存在，更重要的是了解本產品的質量、性能、特點以及在哪些方面優于競爭者。例如，現在市場中有很多同類的保健品，有的企業在廣告中多次強調其產品是藍瓶包裝，提示消費者將其與競爭者品牌區別開來。

5、市場方面。競爭者的進入，使原有市場的需求趨于飽和，使產品的銷售增長率趨于下降，企業應積極尋找和進入新的市場。企業在對市場進行重新的細分后，尋求與識別尚未滿足的細分市場并迅速進入。

（三）成熟期

成熟期是產品生命周期中最長的一個階段，它又可以細分為三個小階段，首先是“成長成熟期”，這一時期商品銷售在緩慢增長，這是由于晚期大多數加入購買和現有顧客重復購買引起；其次是“穩定成熟期”，這一時期商品銷售量到達頂點；最后是“下降成熟期”，這一時期商品銷售緩慢下降，部分顧客轉向其他更新的產品。

成熟期的營銷策略的指導思想是：首先維持已有的市場占有率，不要被競爭對手擠出市場；然后選擇進攻性策略，擴大銷售并盡量延長這一階段的時間，或是促使產品生命周期出現再度循環，以獲得更多的利潤收益。此時企業的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說，可供企業選擇的策略有市場改良、產品改良、營銷組合改良三種。

第2篇

[關鍵詞] 產品生命周期 策略選擇 汽車營銷

產品生命周期理論是營銷學中較為成熟的理論，已經被人們普遍認可。企業采取各種營銷策略期望延長產品的生命周期以取得更多的利潤。所以，產品生命周期理論對企業如何采取恰當的營銷策略具有重要的指導意義。要利用產品生命周期理論指導營銷策略的制定，首先就要區分出產品生命周期的各個階段。本文采用計量經濟學方法對產品生命周期轉折點的劃分作了初步的分析，同時結合營銷學理論為產品生命周期各階段應該采取的策略提出了建議，嘗試用定量分析與營銷理論相結合的方式來確定營銷策略的選擇。

一、產品生命周期及各階段的營銷策略

產品生命周期指的是產品的市場壽命，即產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的全部時間。產品經過研究開發、試銷,然后進入市場,它的市場生命周期才算開始,產品退出市場，標志著生命周期的結束。標明每個階段的起點和終點是困難的，這些階段通常以銷售增長率或下降率的顯著變化初作為區分點。因此,營銷者應該審查產品階段的正常演進和各個階段的平均持續時間。產品生命周期一般可分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。

對于處于不同時期的產品應該采用不同的營銷策略。導入期:一般只有少數公司,甚至獨家公司生產的式樣。因為產量和技術方面的問題,使得產品成本高,售價也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購買者，盡量縮短引入期的時間。引入期產品的市場營銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長期：成長期的標志是銷售迅速的增長。早期使用者喜歡該產品，其他消費者開始追隨領先者。新的競爭者加入，他們通過大規模生產來提高吸引力和利潤。針對成長期的特點,公司為維持其市場增長率,使獲得最大利潤的時間得以延長，可采取改善產品品質、 尋找新的細分市場、改變廣告宣傳重點和降價等策略。 成熟期：對成熟期的產品，只能采取主動出擊的策略,使成熟期延長,或使產品生命周期出現再循環。為此,可以采取市場改進、產品改進和市場營銷組合改進等策略。衰退期:面對處于衰退期的產品,企業需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時間退出市場,通常可以采用繼續、集中、收縮和放棄等策略。

二、基于產品生命周期理論的汽車營銷

我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來對在營銷中產品生命周期測定及預測的應用進行說明。

1.產品生命周期的劃分

利用邏輯增長曲線可以近似擬合產品生命周期曲線，其常見形式為:其中K，a，b為參數。在點(lna/b，k/2)之前y的增長速度越來越快，在該點以后y的增長速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(lna/b，k/2)作為產品成長期與成熟期的分界點?？梢钥闯鲈邳c(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長速度較慢，在該點以后(0,K/(1+a))的增長速度顯著變快，因此可以把點 作為產品導入期與成長期的分界點。根據產品生命周期理論，產品的成熟期階段仍可以分成三個期間:成長、穩定和衰退。第一期間是成長中的成熟，第二期間是穩定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設K0為市場飽和時y的近似值，其對應的時點為T0，將增長曲線繞t=T0旋轉180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對稱性可知y下降時，在點(2T0－lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點以后速度下降較快。因為在產品的衰退期，利潤下降甚至虧損的風險很大，所以我們不妨設點(2T0－ln3a/b，3K/4)為產品成熟期與衰退期的分界點。

我們通過市場調查法取得了該品牌汽車1996年～2004年的銷售量數據，如表1所示:

2.產品生命周期的測定

根據數據，可以得到曲線的形式為:。

對該品牌汽車銷售量的變化過程進行模擬，得到的預測值如下所示：

從表2中的預測值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在2008年附近會達到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據增長曲線模型，可以計算出該品牌汽車的導入期與成長期的分界點為（0，2.07），成長期與成熟期的分界點為（4.98，8.98），成熟期與衰退期的分界點為（18.35，13.46）。通過模擬銷售量，得到產品的生命周期區間為:

3.策略選擇

通過對產品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個品牌的汽車已經被大多數潛在消費者所認可，它的銷售量增長較為緩慢，當度過一段銷售量較高，并且銷售量比較穩定的時期后，銷售量會開始逐漸下降。這時企業所期望的是通過使用恰當的營銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長，以獲得更多的利益。在這個階段我們認為該企業可以使用以下幾個方面的營銷策略以實現延長該品牌汽車的成熟期。

市場改進方面:建立產品與客戶之間的“非正?！标P系。美國通用電器前任總裁韋爾奇說過:“當質量、品種、價格等與消費者的‘正常關系，與競爭對手不相上下時，營銷活動的重點就在于建立與客戶之間的‘非正式’關系，精確了解客戶希望的商品和個性，把握其購買和更新商品的愿望?！币簿褪钦f要增強該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭取到更多原來使用其他品牌汽車的客戶。同時應該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強度。汽車進入成熟期以后，其消費者也更加看中汽車的設計品位。在產品同質化趨勢日益明顯的競爭化市場中單純的利益需求不一定能打動消費者的心，而能夠滿足消費者的自尊，自我實現的高品位設計更容易引起消費者的注意。所以，該品牌汽車更應該注意自身設計的個性和品位，這樣才可能在成熟期爭取到更多的消費者。

產品改進方面:對于汽車來說，其自身的功能應該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術的不斷進步，汽車功能的改進速度越來越快。該品牌汽車的制造企業應該加大技術研發的投入，開發新技術完善該車的功能。同時對汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現流行時尚，又要具有自身獨特的內涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場中獨樹一幟。

營銷組合方面：從我國目前的狀況來看，我國汽車的價格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當降價，以爭取更多消費者。 但是，汽車無論作為代步工具還是身份的象征，其價格因素還不是惟一影響其購買的因素，消費者在購買汽車時往往更加注重其性能價格比。該品牌汽車的生產企業千萬不要僅僅在價格上做文章，而應該重視汽車的整體性能，以及售后服務水平的加強，以提高整體的價值。分銷渠道上，該汽車可以通過汽車品牌店和汽車連鎖店進行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過公款購車的數量在減少，而私人購車的數量在不斷增加，而分期付款是私人消費者購買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業要注意加強與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業要注意利用好車展的機會。同時，該車在電視、報刊以及雜志上的廣告應該更加注重藝術性，突出該汽車的特點。同時，要注重不斷改善售后服務，這也是消費者非常看中的一個方面。

三、結論

產品生命周期理論是營銷學中較為成熟的理論，該理論認為可以將產品的銷售過程劃分為四個階段。通過這四個階段可以描述出產品進入市場，銷量迅速增加，被消費者普遍認可以及退出市場的過程。在這四個階段中，產品的成熟期一般要長于其他幾個階段。企業通過采取各種營銷策略可以延長產品的生命周期，尤其希望延長產品的成熟期，所以在產品生命周期的各個階段確定恰當的營銷策略尤為重要。要確定產品生命周期各階段的營銷策略，首先要確定產品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測定了該品牌汽車生命周期各階段的區間劃分，根據測定結果認為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國目前汽車銷售的大環境基本相符合。同時，預測出該品牌汽車的銷售量將于2008年附近達到飽和值，其飽和值大約為17.31萬量,并且該品牌汽車將于2014年左右進入衰退期。根據營銷學原理，從市場改進，產品改進以及營銷組合三個方面為該品牌汽車應該采取的營銷策略提出了建議。因此結合以上論述可以認為基于產品生命周期理論，采取定量方法與營銷理論結合的方式來確定營銷策略是合適的，營銷人員可以利用這種方法去除實際操作中的誤差，以獲得精益的區間劃分結果來更好的完善產品生命周期原理的應用。

參考文獻:

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第3篇

其實產品成長期的營銷策略不外乎仍是傳統的4PS策略。這區區的四個變量的組合讓多少位營銷總裁煞費苦心。中小企業雖然從規模上講具有靈活優勢，但終歸受限于資金與規模的束縛，在成長期對其營銷策略如何組合，猶如烹飪，如何才能以最優的調配而得到一道美味的大餐呢？是增加產品組合還是加大促銷的力度？；是擴展銷售渠道還是調整價格的高低？增加多少，抑或減少多少？4P之變也可謂不勝于觀。

對于初入商戰、剛剛走過導入期、實力與經驗仍不足的中小企業來說，這一環的承上啟下的重要性就顯得尤為重要。明晰企業所處的外部與內部環境，自然就成為了中小企業成長期市場營銷策略的選擇的先決因素。 1、成長期企業要重識自我

欲要制敵，必先知己。企業用來確定自身所處的營銷環境的好壞主要是本企業自身的情況、現有的競爭對手的狀況、所經營產品的生命周期（在下一節中單獨列出）、市場的狀況與企業的經營環境。在成長期中小企業可能還要繼續保持市場競爭當中市場跟隨者的地位，他們很難硬碰硬的去與實力不菲的大企業爭搶市場領導者或者市場挑戰者的地位，一般的情況下他們要去搜尋市場上未被實力雄厚的大企業搶占或大企業不愿去做的市場縫隙（market　niche），選擇集中的市場營銷策略。

中小企業與大企業并不一定非要拼個你死我活，完全可以形成網絡動態的戰略聯盟的形式。耐克就與以前與其競爭的小企業之間尋求到了戰略上的同盟的關系。耐克主攻其已有的品牌優勢與研發優勢，為產品把住營銷與調研兩端，而把生產外包給中小企業來做，自己只在這個過程中做監督，以把好質量關。以這種戰略聯盟的方式，兩種以前處于競爭地位的企業攜起手來實現了企業的共生。小企業最不明智的做法就是以卵擊石，只會無果而終。

環境不外乎是宏觀與微觀兩種，或者有些人把它們叫做直接與間接的環境因素。前者主要是企業不可控的諸如政治、法律、文化、自然等等；后者指企業的供應商、顧客、相關群體與競爭者等等。這些因素也是企業在要進入一個市場時不能忽視的因素。比如除了軍火商之外，大多數的投資者都會把戰爭列入到負面環境因素當中。如果中小企業想要進行國際市場營銷，則更應重視國際間的環境的差異。中國企業在這方面失敗的例子比比皆是。芳芳口紅就曾經出口美國，結果大敗而歸，原因是它直接用其漢語的拼間做其出口的商標。而FANG在英語當中是有深意的，它是狗的牙齒或蛇的毒牙的意思。美麗誠可貴，生命價更高，自然沒有人敢冒生命的危險來與這位“芳芳小姐”嘗試的死亡之吻嘍。

產品在投放市場之前，相信絕大多數的企業對如上的企業情況都會做較為系統的調查，但無論是外在的不可控的因素與因內的可以控制的因素，都是在不斷變化的。走過導入期的中小企業，應該在進一步采取營銷策略之前針對上述因至少再進行一次較為系統的調查。 二、成長期階段的認知標準

產品成長期的標志是銷售迅速增長，銷售的增長額一般高于10％。產品經過導入期已經開始盈利、生產規模擴大。同時消費群中的早期采用者開始喜歡該產品，中期多數消費者開始追隨領導者，嘗試用新的產品。由于大規模的生產和利潤的吸引，新的競爭者進入該市場，并引入新的產品特點，導致分銷網點數目的增加。

成長期的產品盈利的主要原因是產品在需求迅速增長的同時，產品價格維持不變或略有下降。公司維持同等的促銷費用或把水平稍微提高，以應付競爭和繼續培育市場。銷售的持續上升，會使促銷費用對銷售額的比率不斷下降。在這一階段內，隨著促銷成本被大量的銷售額所分攤，利潤增加，同時，由于“經驗曲線”的影響，產品單位制造成本比價格下降得快，利潤的獲得量會越來越多。 三、成長期4PS大餐的拼法

總的來說，市場營銷組合拼成的企業營銷大餐的4PS因素，與外部不可控因素相比，仍然是企業可以自行控制的選擇。成長期主要遵循的一條策略就是要盡量的延長成長的時間，加大增長的幅度。公司為了盡可能長時間地維持成長而采取下列營銷的總體方向準則：

1、產品：公司改進產品質量和增加新產品的特色和式樣；公司增加新樣式格側翼產品；這可以歸于產品組合的問題。

2、市場擴展：公司進入新的細分市場；擴大分銷覆蓋面并進入新的分銷渠道；

3、促銷：公司從產品知覺廣告轉向產品偏好廣告；

4、價格：公司降低價格，以吸引對下一層次價格敏感的購買者。

公司推行這些市場擴展戰略將會大大加強其競爭地位。但是，這個改進措施會增加成本。公司在成長階段要決定究竟選擇高市場占有份額，還是選擇當前高利潤。如果把大把的錢用在產品改進、促銷和分銷上，公司能獲得一個優勢地位，但要放棄獲得最大的當前利潤，公司希望在下一階段得到補償。

對于產品與市場這兩個因素，我們可以估且把營銷策略定位在兩個象限之內：一個是市場，一個是產品。這樣可以把其分成四種策略，1、用原有的產品來滿足原有的市場，這是市場滲透策略；2、用原有的產品來開發新的市場，這是市場開發策略；3、用新的產品來滿足原有的市場，這是產品開發的營銷策略；4、用新的產品來滿足新的市場，這是多的角化營銷發展策略。小企業在進入某一個行業當中之后，經過不斷的改進在提高營銷策略時就要如此考慮營銷策略的擴展問題。當然這里只是從傳統的方式給小企業一個啟示，起到拋磚引玉的作用，讀者自己可以擴展象限，比如如果加入技術因素，則這種營銷擴展策略的選擇就變成了立體的空間，就可以有6種策略的選擇。但在應用時一定本著慎用的原則。眾所皆知派克筆的市場定位就是高檔與高質，使用這一產品的消費者以此作為一種身份與地位的象征。但派克筆在走進成長期之后剛剛上任的副總大興改革，實行了上述方法中的第四種策略。他決定開發低檔的產品來打開低收入消費者市場，同時采用統一品牌的策略。這一策略結果是年終時派克的總銷售額銳減，消費者不再認為派克代表高檔的產品，這一用新產品開發新市場的營銷策略不得不以失敗告終，新總裁也不得不忍疚辭職。但中國茅臺酒在這種方法的應用當中卻堪稱典范，它成功的運用了家族品牌策略（統一品牌，個別商標策略），其紅星茅臺酒一舉打入了低檔消費市場，同時又保住了在高檔消費市場上消費者心目中的形象。