前言：我們精心挑選了數篇優質工程投標報價策略與技巧文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

關鍵詞：建筑工程；投標報價；策略與技巧

中圖分類號：F28 文獻標識碼：A

引言

公路工程投標工作是公路工程建設成功與否的基礎，而投標報價又是最為關鍵的環節，不僅直接決定投標的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標報價對工程的取得具有十分重要的意義。

報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽定合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，要力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。本文著重論述在公路投標過程中關于報價方面的策略與技巧。

1、公路工程投標中報價策略

投標策略是研究在工程投標競爭中，如何制定正確的謀略和投標時的指導方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經濟效果。

1.1一般來說，下列情況下報價可高一些

1.1.1施工條件差（如高空作業多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2專業要求高的技術密集型工程而本公司這方面有類似工程建設經驗，聲望較高時。

1.1.3總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。

1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5業主對工期要求急。

1.1.6業主支付條件不理想的。

1.2下述情況下報價應低一些

1.2.1施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設備等無工地轉移時。

1.2.3正在該區域承包工程，投類式項目，可利用在建工程的現有設備、勞務，成本相對較低。

1.2.4投標對手多，競爭力強時。

1.3犧牲眼前利益謀取生存機會的投標報價策略

建筑企業投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調控，經濟環境的變化和建筑企業自身經營管理不善，都可能造成企業的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況。其次，政府調整基建投資方向，環保、能源項目增多，而傳統項目的比重下降，使部分建筑企業原來擅長的工程項目相對減少，更危及到經營范圍單一的專業施工企業，迫使企業只能放棄眼前利益，力爭對項目的中標。

1.4著眼長遠利益的競爭型報價策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。建筑企業處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區域，開拓新的工程專業領域重大工程項目及城市標志性項目等社會效益好的項目，還有中央強勢企業拓展地方市場，對大型項目的基礎部分等，這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足實力基礎的盈利型報價策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業在該地區已經打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術優勢并對業主有較強的名牌效應，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻等。

2、公路工程投標中報價技巧

投標報價技巧，其實質就是尋求一個好的報價，提高中標率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎和主體工程的單價調大，收尾工程的單價調小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標技巧有：

2.1突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡報價法

所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，使其不但能夠中標，而且還能取得了較好的經濟效益。不平衡報價法是指在工程項目的總報價基本確定后，合理地調整投標書中各個子項的報價，以期既不提高總報價，又能在中標后獲取較好的經濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

①預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高。

②圖紙不明確、工程項目內容搞不清楚的，則可以降低單價。

③預計業主將另行分包或取消的工程項目，單價可降低。

工程量清單報價的關鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎工作就是核算工程量清單所提供的工程數量與實際施工的工程數量的差異，只有充分掌握了這一點，才能做到心中有數，減低風險。若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量少，則在報價時盡可能的把該分項的報價提高，若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量大，則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應的超額利潤。

2.3先虧后盈法

承包商為了打進某一地區，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

2.4優惠取勝法

向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交通車輛、生活設施等），以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標。

2.5以人為本法

注重與業主、當地政府搞好關系，邀請他們到本企業施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。

結語

現行的工程量清單報價模式，為建設市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風險的合理分擔。造價出來后，最后要確定一個合理的投標總報價，確立工程總投標價應建立在工程的盈虧預測基礎上，可用類比法，將以往類似的工程進行比較，或用分析法，把工、料、機單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價上要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標成敗的得失，又著眼于長遠發展目標,比較合理地確定最后的投標報價。

參考文獻

第2篇

關鍵詞：投標報價 策略 技巧

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：

投標報價既是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主與中標單位簽訂施工承包合同的重要依據，直接關系到中標與否。報價是工程項目投標的核心，若報價過高，會使投標單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標單位帶來虧本的風險。投標報價策略選擇的正確與否、投標報價技巧選用的合適與否，對施工單位提高中標率并獲得較高的利潤是至關重要的。

一、投標報價策略

投標報價策略是在投標過程中系統工作部署及其參與投標競爭的方式和方法，仔細的研究投標報價策略不僅可以增加企業競標的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業帶來更多的經濟效益。因此，企業投標時要重點把握以下環節：

1、投標項目的選擇

分析得到的招標信息，先要進行篩選，選擇企業合適的項目，尤其是工程招標的項目，其次進行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業能否實施項目，另一方面是對投標的費用和技術等進行估量。

2、收集技術經濟情況資料并經常進行分析研究

投標和報價涉及多方面的技術經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要對招標文件認真地研究，其次應及時掌握機械設備和市場材料價格的動態。最好是通過每年價格的波動情況分析出物價波動的規律，并收集其他承包商的報價和投標情報以便更加靈活的調整自己的價格。

3、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包

當涉及到總承包商不擅長的工程業務時可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來可以達到既定的工程質量和工期，又能相應的降低造價，其次選擇分包商承擔部分工程可以分散風險，因為將一些風險系數大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔的風險。

二、投標報價技巧

在有了完整的投標策略后，為了保證投標的成功率還要加強投標報價技巧的應用。

1、不平穩報價法 1）對于那些能及時結賬收款的項目可適當提高單價，以利于資金周轉，提高資金時間價值，可適當的降低后期工程的報價。

2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項目，單價可以降低，以免在工程結算時造成嚴重損失。

3）圖紙不明確或有錯誤，估計設計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內容不明確的，其單價可降低。

4）計日工資和零星施工機械臺班小時單價報價時，可稍高于工程單價中的相應單價。因為這些單價不包括在投標價格中，發生時按實計算，利潤增加。

5）無工程量而只報單價的項目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價，單價宜高些。這樣不影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。

6）對于暫定項目，應具體情況具體分析，這類項目是在工程開工后由業主決定是否實施以及工程實施的負責人，對于不分標肯定要實施的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。

采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量復核的基礎上，特別是對報單價低的項目，如工程量實際施工過程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價價格浮動要在合理的幅度范圍內，一般為10%左右，否則，可能會引起業主反對，甚至導致廢標。

2、多方案報價法 對于一些招標文件，當有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術規范要求過于苛刻或有其他的不公正之處時，承包商在施工時就肯定會承擔較大的風險，這時承包商就應該采取增加工程單價的措施，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報價法。

3、增加建議方案

如果招標文件中標明可以提出建議方案，即投標者可以不完成按照原設計方案，而提出一些自己的方案。這時，投標者需組織相關人員，仔細地研究原招施工方案，提出可以吸引業主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標。新的建議方案，或者能夠使總造價降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對原招標方案標價，以供業主選擇。增加建議方案時，不要太具體化，保留方案的關鍵技術，防止業主將建議方案交給中標的承包商，同時要強調的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過去有這方面的實踐經驗，或有很好的操作性，但絕不能不切合實際的提出施工方案。

某排水溝砌筑工程中，施工現場主管工程師踏勘現場時本標段排水溝都處于填方地段本應采用矩形排水溝，而招標文件中的設計為梯形排水溝，不符合現場的實際情況，投標者投標時提出采用矩形排水溝的合計方案，后來，業主采納了此方案。

4、可供選擇的項目的報價法

可供選擇的項目的報價法，是指一個工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。采用可供選擇項目報價法一定要注意，并非由投標人隨意選擇項目，采用何種方案最終的決定權在業主手中。因此，投標人雖然適當提高了可供選擇項目的報價，但并不能確定被選中，只不過提供了一種可能，不過要是最終被選中，投標人可以得到額外的利潤。

例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現場機拌素土擠密樁報價，此外，還要求投標人用現場攪拌灰土擠密樁和現場攪拌水泥作為可供選擇項目報價。投標人除需對以上三種軟土地基處理的方法進行實地的考查報價外，還需對石灰粉噴樁進行報價。對于施工工藝簡單成本低的軟土地基處理方法應適當降低報價；對于施工工藝復雜成本較高的軟土地基處理方法應適當提高單價。

5、突然降價法

突然降價法，是指在投標最后截止時間內，投標人在開標前允許的時間內報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準備的情況下無法與其在價格方面進行競爭。作為常識性的規律，投標報價是一種嚴格保密的工作，但是投標的競爭對手往往會通過各種渠道、手段來獲取投標單位的信息，因此，在編制投標報價時，首先要做好基礎數據的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對手的方法，但必須對第一個報價作出合理的說明，否則可能會造成廢標。

布魯格飲水系統工程，大成公司在臨近開標前將總價突然降低8.03%，從而擊敗競爭對手前田公司以低價中標。

6、在報價的過程承諾優惠

投標時在報價時通過承諾一些優惠條件是一種很有效的措施，招標人評標時一方面要考慮到投標者的設計方案，另一方面也要考慮到投標者的報價，除此之外，還要綜合考慮施工時間、費用的支付方式方法等，所以在投標時主動提出縮短工期、贈給施工設備、低息貸款、免費提供技術轉讓、技術協作、培訓等，都是吸引招標人利于中標的輔助手段。

7、先虧后贏法

先虧后贏法，是一種無利潤甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場占據一席之地，開辟新工程，在參加投標時，依靠自身雄厚的資本實力采取的只求中標低價報價的方法。采用先虧后贏報價法，投標人必須首先具有很好的信譽，其次提出的施工方案必須滿足技術先進性，同時要加強對公司的宣傳，承包商站穩該地區建筑市場，這樣就會帶來更多的利潤。

三、投標報價實例分析

利通區至紅寺堡一級公路起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興的平面交叉口處；終點K59+595位于紅寺堡沙泉鄉處（距紅寺堡16公里、距太陽山32公里）與S304線（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內，起訖樁號K0+009.523-K16+200，線路長16.190公里。起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興街平面交叉口處，路線自北向南布設，經花寺村二隊后，沿清水溝布線，先后穿過巴浪湖二隊、巴浪湖一隊，并于K4+208處下穿古青高速公路的預留分離式立交橋后，繼續穿過巴浪湖農場場部后跨過清水溝，經過馬蓮渠鄉廖橋九隊、陳木閘十隊、郭橋五隊、三隊、周閘一隊、二隊后跨漢渠，經80306部隊農場進入合同段終點。

本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬立方米，瀝青混凝土35萬平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。

該工程投標報價決策簡述如下：

1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問題，此項目的適當的提高，這樣可以保證資金的充裕性；

2、涵洞工程：經踏勘現場發現涵洞施工條件差，周邊的地質情況復雜，不可預見的因素和風險多，如遇到地質條件差，會造成土方的挖方量增大，甚至會增加干拋片石的量，因此，涵洞工程投標報價時適當的提高單價；

3、本標段中小橋6座，橋位處于地下水中，對混凝土有結晶性腐蝕，橋墩臺樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護坡砂漿等與環境介質接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5?？紤]到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報價時適當的予以提高；

4、投標報價的調整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因為這樣有利于前期資金的周轉。經過工程量復核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標文件中規定工程項目采用綜合單價報價，按實際數量予以計量。所以，本工程采用了不平衡報價法。

結束語：綜上所述，目前，建筑市場的競爭十分激烈，投標報價策略和技巧作為投標取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據，實現經營目標的保證，是獲得利潤的前提，因此，選擇適當的方式方法，使得投標報價的策略趨于完美，提高中標率，才能使企業得到生存和發展。

參考文獻：

[1] 黃秀霞 淺談建筑工程投標報價的策略 吉林廣播電視大學學報 2010（05）

第3篇

關鍵詞：國際工程 投標 報價 策略 技巧

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（b）-0000-00

在招標市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標，承包商在投標前首先應該對自己公司的條件進行認真地分析，列出若干項需要判斷的指標，諸如人員、管理條件、業績等指標進行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個項目的投標決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

投標決策分為標前決策（是否投標）和報價策略（標價的高低）。標前決策是分析項目的有關情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項目的了解程度、以往工程經驗、競爭對手情況以及對進入該地區的影響等因素，經過單純評分比較法來決定是否投標，或決定從幾個招標項目中有選擇地投標或全部投標，并根據招標文件的要求和公司自身的情況，作出詳報或粗報的決定； 報價策略是指在標前決策的基礎上，估價工程師對工程量估算后，對標價的決策，在進行價格決策時，還應該考慮許多因素。

低價并不是所有業主的評標標準，即便是在競爭激烈的當今市場，合理的高報價仍然可以中標。在報價決策時，應充分考慮所搜集到的有關業主的信息，包括業主評標標準（如果未附在招標文件中），業主對本項目的關注點，是工期還是質量或安全。如果業主的主要關注點是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業主可以接收的；如果業主特別關注的是質量或安全，在設備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報價都是業主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業主中，過低的報價雖然具有了一定的競爭優勢，但是這不但會給承包商帶來風險，承包商的虧本風險將直接影響工程的質量，而工程的質量是工程的生命，因此根據“雙贏原理”，業主會選擇價位合適而非最低價位的報價，因此在有些招標文件中，業主會特別強調，不承諾以最低價為中標價。

1 標前決策方法

1.1 標前決策的主要方法

承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標投標中的各個主要環節，都必須及時作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個方面：

1）分析本企業在現有資源條件下，在一定時間內，應當和可承攬的工程任務數量；2）對可投標工程的選擇和決定。當只有一項工程可供投標時，決定是否投標；有若干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，決定向哪個或那幾個工程投標。3）確定對某工程投標后，在滿足招標單位對工程質量和工期要求的前提下對工程成本的估價作出決策，即對本企業的技術優勢和實力結合實際工程作出合理的評價。4）在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定高價、微利或保本投標報價的決定。

1.2 決策的幾個重要因素

1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術水平和工人的工種、人數能否滿足該工程的要求；3）設計人員條件：研究該工程對設計及出圖的要求而定；對于不同的業主，其習慣使用的設計軟件也不同，諸如AUTO CAD，FORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進度控制，4）機械設備條件：該工程需要的施工機械設備的品種、數量能否滿足要求；對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業主和監理情況，當地市場情況等；5）對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業主和監理情況，當地市場情況等；在項目決策時，對項目有關情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達到；7）以往對同類工程的經驗；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業主的關系等；9）該工程對公司今后在該地區帶來的影響和機會。

1.3 單純評分比較法

綜合考慮決策內容的九個重要因素，就不同階段的工程招標，諸如可研，初步設計，詳細設計，總承包項目，采購服務項目等進行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個施工項目來講，其分析方法步驟如下：

第一步：按照九項指標各自對企業完成的相對重要性，分別為之確定權數；第二步：用九項指標對投標項目進行衡量，按照模糊數學概念，將各標準劃分為好、較好、一般、較差、差五個等級，各等級賦予定量數值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業的勞動力足以完成本工程便將標準打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項指標權數與等級分相乘，求出該指標得分。九項指標得分之和即為此工程投標機會總分。第四步：將總分與過去其它投標情況進行比較或和公司事先確定的準備接受的最低分數相比較，來決定是否參加投標。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個招標項目投標機會作出評價，即利用本公司過去的經驗，確定一個Σw x c值，例如0.60以上即可投標；二是可用以比較若干個同時可以考慮投標的項目，看哪一個Σw x c最高，即可考慮投標的項目，看那一個Σw x c最高，即可考慮優先投標。

以下表格1用單純評分比較法對投標機會評價。

2 報價策略

2.1 報價策略

在確定了一個人員配置合理、分工明確、領導得力、富有團隊精神的報價班子之后，應該隨后確定的是合理的報價策略。投標報價是進行工程投標的核心。投標中如何采用以長制短、以優制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。 用單純評分法或風險分析法確定某項工程可以參加竟標之后，首先要進行的工作應是綜合考慮本企業自身的現狀，諸如人員、管理、生產負荷、未來發展前景和企業戰略等因素和該項目的具體情況，諸如業主的資信、與業主的關系、項目的難易程度、工期等因素，作出相應的投標策略，并依此投標策略確定相應的投標技巧，在通常情況下，投標策略有以下幾種：

2.1.1 高價贏利策略

這是在報價中以較大的利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：

1）施工條件差；2）專業要求高、技術密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；3）總價比較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，自己不中標也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；5）業主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。

2.1.2 微利保本策略

這種策略在施工成本、利稅及風險費三項費用中，降低利潤目標，甚至不考慮利潤。這種投標策略通常在以下情況：

1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；

3）該項目本身前景看好，為本公司創建業績；4）該項目分期執行或該公司另有其他預期項目，本公司保證能以上乘質量贏得信譽，續簽其他項目；5）競爭對手多；6）有可能在中標后，把工程的大部分以更低價格分包出去（某些專業承包商成本比較低）；7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。

2.1.3 低價虧損策略

這是在報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。使用該投標策略時應注意：第一，業主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當的商業競爭行為，這種報價策略通常只用于：

1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創建業績（甚至獨占該部分市場）；2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。這種報價策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務或者著眼于打入該市場甚至獨占該市場（以后靠長期經營挽回損失）時才采用。

2.1.4 期望利潤最大化

投標商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經營管理因素外，很重要的是決定于他的投標價的高低。而中標的概率又和報價的高低直接有關，如果投的標價太高了，中標的概率低，反之報價低，中標的概率高，但低報價帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標的概率綜合考慮。一個項目的利潤不等于直接利潤，但當企業對大量工程投標時，期望利潤就相當于工程的平均利潤。

期望利潤=p（b-c），其中，b是投標價格，c是本工程的實際成本，p是中標的概率，可以在0（沒有機會）和1（中標）之間變化，值越高，中標的幾率越大。無論是高價贏利策略、微利保本策略還是低價虧損策略，都是結合項目和承包商的實際情況，通過核算期望利潤而確定的。

3 投標技巧

通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標作出適當的解決方法和技巧。 能否合理、科學地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，使整個投標報價工作的關鍵所在。

3.1 開標前的投標技巧

3.1.1 資格預審階段

通常在公開招標項目中，業主都會對投標企業進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業來講，在確定投標策略之前，對業主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內容包括：

1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項審批手續是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關法規；3）本工程業主是第一次組織工程建設，還是長期有建設任務，若是后者，要了解其在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對投標商的態度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待投標商的索賠要求；4）業主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業務水平和經驗；5）若業主委托咨詢單位進行施工階段監理，要明確其委托監理方式，業主項目管理人員和監理人員的權利和責任分工以及主要的工作程序；6）監理工程師的資歷、承擔過監理工作的主要工程、工作習慣及方式，對投標商的態度，對投標商正當的要求能否正確對待，當業主與投標商之間出現合同爭端時，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。

3.1.2 研究標書階段

研究標書階段應認真“吃透”標書，即要完全研究清楚標書的內容和有關規定要求，主要應注意的是：

1） 分清投標商的責任和報價范圍，不要發生任何遺漏；2）分清各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；3）及時調查了解工程所在地工、料、機以及特殊材料和設備的市場價格，以免因盲目估價而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；5）工程款項支付條件，有無工程預付款；是按工程進度結算支付還是完工后一次結算；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃。

3.1.3 現場考察階段

工程現場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過工程現場調查來了解和確定。業主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現場考察的機會，各投標單位可以派人到現場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而在標前會議上得到業主方的澄清。當然僅僅通過一次工程現場調查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現場考察之前應該做好充分的準備，并結合在資格預審階段以及對招標文件的研究所得出結論進行一系列得調查。

3.2 開標后的投標技巧

投標者通過開標這一程序可以得知眾多投標者的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各個方面的因素，反復審閱，經過議標談判，方能確定中標人，若投標人在議標談判過程中，施展投標技巧，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。

3.2.1 降低投標價格

投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。通常投標人準備兩個或三個價格。即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付特殊競爭環境所需要的替代價格，即通常所說的降價準備。降低投標價格可從以下三方面考慮：

1）降低投標利潤。投標利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調整報價利潤以降低總報價，以喪失眼前部分利潤為代價的。2）降低經營管理費。經營管理費是作為間接成本進行計算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費用。3）降低系數。降低系數是指投標者在投標作價時，預先考慮的一個將來可能降低的系數。如果開標后需要降價競爭，就可以按照事先準備好的這個系數進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。

3.2.2 補充投標優惠條件

除中標的關鍵因素---價格外，在議標談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等，以此優惠條件爭取到招標人的贊許，爭取中標。

3.2.3 有效宣傳法

注重向業主、當地政府宣傳本公司，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的本公司的業績，已完成或在建的工程，以企業的實力和信譽求得理解和支持。

4 結論

本文通過對標前分析決策、報價策略、技巧和報價評審的研究，提出了在投標報價工作中，標書編制過程中綜合運用標前決策，報價策略和報價技巧的思路。

參考文獻

[1] 甘倬.國際工程項目管理研究[J].項目管理技術.2012（03）.