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摘要：通過對廣東某外貿服裝公司的美國休閑品牌TB的樣衣開發過程進行研究，總結了外貿樣衣開發階段與樣衣類型，分析了影響樣衣開發效率的因素，提出如何提升樣衣開發效率的途徑，爭取更多的大貨落單機會。

關鍵詞：外貿樣衣；開發；效率

當前，受全球經濟大環境影響，國際貿易形勢異常嚴峻，競爭十分激烈，我國外貿面臨著前所未有的嚴峻挑戰。2017年紡織品出口數據顯示，2017年1－2月，我國紡織品服裝累計出口額為348．80億美元，同比下降9．12％，其中紡織品累計出口額為141．71億美元，同比下降6．97％；服裝累計出口額為207．08億美元，同比下降10．53％。①我國沿海地區分布著眾多以外加工為主的服裝企業。大型外貿服裝企業近來發展遇到瓶頸，部分中小企業已面臨倒閉的危機。服裝作為快速消費品，效率對于企業生產經營，提高競爭力尤為重要。近年來，外貿服裝加工企業效益持續下滑，訂單量減少，服裝樣品的開發效率低是影響大貨落單的重要原因之一。外貿加工類型一般分為來料加工，來樣加工和來樣訂做。以下將在外貿服裝公司HT的客戶美國某精品休閑女裝TB打樣流程基礎上，針對外貿樣衣開發過程進行分解，并結合分析樣衣開發類型提出解決策略。

一外貿樣衣開發階段與樣衣類型

外貿樣衣是根據海外客戶提供的款式圖、來樣及要求，結合企業自身條件，將可能批量生產的服裝產品制成實物樣品。［1］在開發階段，為了逐步實現客戶具體要求，完善設計理念及既有目標的服裝樣品。以下從樣衣開發階段及類型進行細化分類開始研究如何提升外貿樣衣開發效率。

（一）外貿樣衣開發階段以時間為依據，樣衣開發階段總體可分為廣告推銷階段、打樣確認階段這兩個不同的階段。［2］前兩個階段以初版開始進入樣衣開發流程，打樣確認階段以產前樣確認結束。1．廣告推銷階段。每個新的開發季度，成衣制造商會通過展會、客戶訪問等途徑向客戶展示新款樣品，向下游供應商咨詢新的面料信息。貿易行、商、門店等會向成衣制造商提供一些預計開發信息。比如更新的質量手冊（QAmanual），客戶對新一季開發的一些新的設想等。如果收到一些新的供應商的信息后，需建立供應商檔案，查詢一些重要的物料信息。大約1－2周后客戶才會要求打樣、排T／A，以及做初板，試身板等，一直延續到銷售樣階段。2．打樣確認階段。樣衣開發進入此階段后，基本可認為有大貨意向訂單。此后的開發進度將直接影響到大貨生產周期，如果耗時太長將會壓縮大貨生產周期，會造成大貨交期吃緊的情況，這一階段樣衣必須做到質量和交期的統一。為后面大貨生產順利進行打下基礎。以上兩大階段可以進一步細分為：樣衣準備階段、樣衣制作階段、樣衣送批階段、樣衣評審階段和樣衣修正階段。樣衣準備階段：樣衣準備階段一般包含的內容有資料確認、物料確認、工藝確認、評語確認等。樣衣制作階段，樣衣準備階段過后便開始進入樣衣制作階段。這個階段會反復進行直到批板結束。樣衣送批及確認階段，當樣衣制作完成內部審核過后開始進入送批及等待客戶確認評語階段。樣衣返修階段，即按客戶評語去返修制作下一輪樣衣送批。這一階段包含除初板外樣衣制作階段，返修階段需要重新調料，制作樣衣及重新送批。

（二）外貿樣衣類型從樣衣開發類型來劃分，一般可分為：試身樣（Fittingsample）、照相樣（Photosample）、銷售樣（SalesmanSample）或開會樣（MeetingSample）、測試樣TestSapmle）、產前樣（Pre－productionSample。1．試身樣（Fittingsample）。以銷售樣為分界，分為開發段試身樣和產前段試身樣。開發初期階段第一版試身樣為初樣，在此階段，客戶會提供一些款式草圖，或者樣衣（部分結構會做一些改動），大部分初稿沒有具體細節信息，但會標注關鍵設計點并作出詳細說明，尺寸表也可能并不完整。要根據客人提供的初步開發信息制作樣衣，然后隨著客戶具體要求逐步修正，到最終做銷售樣或大貨標準樣。試身樣是返批可能性最大的樣衣種類，對樣衣開發周期的影響至關重要。可能要持續做到大貨開產前，一般會有1stFittingsample，2ndfittingsample等等。產前段Fittingsample需要以正確的物料制板，參照大貨生產的工藝規格進行，因為對于客戶來說，批核的產前段的Fittingsample通常會被視為大貨做貨標準。2．照相樣（Photosample）。照相樣也被稱為廣告樣，此階段對成衣開發外觀效果較為注重，客戶將用此樣衣拍照向分銷商作宣傳。photosample需用到正確的顏色及工藝制作樣衣。這樣才能保證成衣效果。3．參考樣（Referencesample）。參考樣可能會在開發階段的任何時候出現，一般以工藝參考樣為主。主要用于確認工藝效果的部份縫（mockup）或樣衣，如繡花印花部分縫，衣領部分縫，水洗效果參考樣等。4．銷售樣或開會樣（Salemansample或Meettingsample）。推銷樣是指客戶在新品會或訂貨會上，以動態或靜態模式，展示該新款產品的外觀效果，以期通過展示贏取其客戶的青睞與信任，爭取到較大的訂單與滿意的成交價格的樣衣［3］。通常要使用正確的物料，正確的顏色及工藝，還要準備整套碼數的樣衣給客戶與分銷商開會使用。如TB客戶的銷售樣需做齊色和三到四個碼段（S，M，XL），銷售樣在分銷商會議上是否能夠成功展示直接關系到是否有大貨訂單及落單數量，所以其在開發階段占據極其重要的地位。5．測試樣（Testsample）。此類樣衣主要用于物料及成衣測試，包含外觀測試，環保性能測試及拉力測試等。一般此類樣衣需要用正確的物料，但是要注意針對測試項目對樣衣進行特別處理。如測試成衣染色牢度的需注意提醒染廠固色，拉力測試要提醒樣板房注意車縫拉力。6．產前樣（Pre－productionsample即PP樣）。部分客戶要求在大貨產前需要在開發階段安排一輪產前確認樣送批，已批核的產前確認樣可作為大貨做貨標準。時間較緊急的情況下通常會將開發階段產前樣當做大貨產前樣送批，提高批核概率加快開發進度，同時為大貨爭取更多的生產時間。因此，產前樣的制作標志著進入大貨訂單生產流程。產前樣的工藝技術資料及樣衣必須妥善保管以備后續追溯。到大貨階段不管客戶有沒有要求，成衣生產部門都會在大貨上生產線前按已批核的樣板制作一輪產前樣，用來評估大貨生產工藝難度及為后期指導大貨生產提供依據。

二影響樣衣開發效率的因素分析

以外貿服裝公司HT某美國休閑品牌客戶TB為例。經觀察統計得出在樣衣開發階段，基本款大約需要做6～11輪的樣衣。在不需要送外加工，且物料有庫存的情況下，每輪試身樣衣及產前樣衣平均制作周期為3～5天，照相樣測試樣需要3天，在需要調料的情況下，如供應商有庫存的情況下調料需要3～4天，供應商無庫存的情況除外。銷售樣需做齊色齊碼樣衣并掛吊牌一般需要10天左右，寄國際件一般需要2天。假定樣衣為基本款，不需要送外加工，情況A（樣衣一次性批核不需返批）、A－1（樣衣物料有庫存）、A－2（樣衣物料無庫存，但供應商有庫存）、A－3（樣衣物料無庫存且供應商也無庫存）。其中a為普通方案，b為優化方案。

（一）樣衣單次批核周期不考慮節假日影響，整個樣衣開發流程走下來，工廠調料及樣衣制作至少需要19天，加上樣衣寄件時間2天／輪×5輪＝10天。試身樣、照相樣及產前樣送客評審時間需要4天×3輪＝12天，銷售樣評審時間需要10～14天，共計51～55天，這其間還忽略了資料確認時間，客戶休息日等待時間及快遞延誤等情況。可以看出，在最理想的狀況下所需的時間都要近兩個月。兩個月的時間里，隨時都有可能出現新情況，導致開發進程中斷。時間，效率就是制造業的生命線。需要對各階段各環節的工作進度進行科學合理安排才可能達到預期開發目標。根據表一，A－1情況下，優化方案b比普通方案a節省6～7天的時間。A－2情況下可節約12～15天，A－3情況下，優化方案b比普通方案a節約10～13天。

（二）樣衣返修次數表二即在表一基礎上增加返批次數，其數據表明，樣衣開發輪數越多，即返修重批次數越多，樣衣周期則被相應延長，如TB客戶的一款休閑T恤需要調料做板的情況下返批一輪通過，優化方案B－1－b情況下所需的周期是25～31天，而同等條件下另一款無袖T恤卻返批了三輪才批核，樣衣開發周期則需延長到52～64天。每增加一輪返修樣衣，需投入相應物料及調料時間、樣衣返修時間、重做樣衣時間及寄件時間與批核時間。因此樣衣開發時返修送批的次數越多將延長樣衣開發周期降低開發效率。如表一、表二可知，在樣衣開發階段影響到樣衣交期的因素主要有：樣衣單次批核周期及返批次數。樣衣批核周期受樣衣物料調料周期，資料確認周期，樣衣制作周期，等因素制約。

三如何提升樣衣開發效率

前面已經將樣衣開發的各個階段分解開來了，也通過表一和表二分析了各階段開發時間數據對比了解了影響樣衣開發的主要因素。如下將針對這些因素降低外貿服裝樣品開發效率的問題提出解決方法。

（一）提高與客戶溝通效率從對客方面來說，對客戶及客戶訂單進行分類管理。客戶資料要建立完整的檔案以便加深對于客戶的了解。［5］對于外貿客戶而言，首先，相應的對口人需熟練掌握一門外語便于溝通交流。其次，提高與客戶的溝通效率的前提是對客戶有著全面充分的了解，包含客戶的經營理念，規格要求，設計風格和思路。了解是溝通的基礎，通過網絡，客戶提供的各項資料，開會等途徑對客戶全面深入的了解。只有對客戶充分地了解才能制作出符合客戶要求達到客戶期望的樣品，這包含與客戶建立良好的溝通機制，擴充溝通途徑。在成本允許的范圍內定期拜訪客戶，面對面去溝通比較困難的問題通常更高效。一般來說，面見客戶溝通效率高于語音溝通，語音溝通的效率通常高于郵件溝通。由于外貿會受時差所限，一般采用郵件溝通。但并不局限于郵件，近年來隨著各種交流平臺的涌現，Skype，Windowslive等都可作為補充溝通工具，緊急情況下可及時與客戶展開交流。但要切記，交流工作上事情盡量不可占用客戶休息時間，英國客戶尤其反感這點。最后，對客戶溝通要找對專門負責人，找準真正能夠作決定的對口人可極大減少信息中轉時間及避免信息不能被有效傳達的風險。［6］對內部溝通而言，及時有效地傳達客戶的意見，讓各相關部門能充分了解客戶的要求及意圖，定期總結及歸納大貨生產中出現的問題，并提醒相關部門引起注意，也作為下季開發的參考依據。定期開展樣衣開發進度會議，即落實每周對單會議制度，加強與樣衣開發部門的溝通。

（二）適當地使用代用物料要縮短整個開發周期，必須要在上一環節預計下一環節的需求。大部分時候初板開發只是客戶設計師一個款式靈感的模糊展示，客戶要求制作初板也是為了看其初級設計效果，很多物料具體信息，款式工藝細節信息都還沒有定下來，如表一所示，在正確物料不能及時到位的情況下，為了節約時間，可以采用規格相近，風格相似的代用物料制作樣衣，直接在送樣吊牌上備注“availablematerials”“substitutedmaterials”。盡量在樣板房板料庫里尋找一些可用庫存，既可節約調料時間和成本，又可減少板料庫存。還有部分工藝效果樣，比如看訂花效果的部分縫，花片需用正確物料，底布可采用代用物料，客戶特別要求的除外。作好庫存板料管理，對于常用物料，需保留一定量的庫存留作后續板料。并建立庫存物料清單以便隨時調用。

（三）合理安排樣衣開發進度，充分利用好時間間隙如表一的優化方案，在制作及送批初板的時間間隙里安排調料準備下一輪板料，可省去單獨調料的時間。調用的板料一般要到整個開發季度結束再來清理，部分常用的副料，如扣子，織帶，車縫線，主標等可以作好標簽當作庫存，以備后期做板使用。另外如涉及染色，如時間緊急情況下權衡一下供應商交期，可以直接調用胚布，自行安排染廠染色比布廠染色更節約時間。

（四）部分樣衣可合并制作部分樣衣在交期較急的情況下可以合并制作。可一次性備料合并上線，比如表一中可將測試樣并入銷售樣或銷售樣之后的試身樣中制作。部分情況下也有將試身樣與銷售樣合并制作。［7］由于銷售樣是使用正確物料正確工藝，某種程度上可代表大貨品質的樣衣，有時可多安排一套做后續測試樣衣。另有一些翻單的展示成衣工藝效果的樣衣。比如HT公司美國客戶TB每季都會有一款同一版型的經典款不同成衣繡花圖案的T恤大貨單，可在制作樣衣的時候一次性多制作幾套成衣基礎樣以備后續工藝效果試板，送批。成衣測試樣衣需在確定了物料，工藝信息后才能制作，有大貨信息再送測，否則一旦客戶更改相關信息后又需要重做樣衣，重新送測，將造成資源浪費。

（五）樣衣質量控制每減少一輪樣衣至少可以節省9天時間，減少返批次數，節約資源，提升開發效率。1．明確樣衣制作的目的與要求，確保控制好每一輪樣衣的質量。這其中包含用料，版型，規格，尺寸，工藝等要符合客人的基本要求。比如初板要對客戶的樣衣設計意圖有充分了解，試身樣主要側重版型正確，規格尺寸在誤差范圍內，工藝準確，照相樣顏色版型美觀，測試樣需要通過送測項目，從物料環節開始需關注每個測試項目確保可以測試過關。如有可能測不過關的項目要在送測之前內部先做處理。提前預判，做到每次樣衣開發針對性強，目標明確，對每種類型樣衣要求了如指掌。對客人的修正評語要理解透徹，保持密切交流，才能確保修正的樣衣能夠達到客人期望并且能夠向樣板制作部門及時反饋清晰有效的信息。對于樣品種類（如上Fittingsample或是Photosample等）的每一次改進，需要備注相應信息，讓客戶可以一目了然關注到重點。如果樣衣在送批過程中的改動對于成本有影響的話，務必要及時重點反饋并得到客戶的確認避免日后產生不必要的爭議。2．建立內審機制，在樣衣制作過程中要層層把控。樣品開發人員要確保正確理解客戶開發意圖，滿足客戶心理需求，對口人員需要熟練掌握客戶的質量手冊（QAmanual）上的質量要求。提高樣衣制作工人質量觀念，樣板車間版師及工藝指導員要對板房生產的樣衣進行初審，對不合格的樣衣進行返修。開發對口人在樣衣送出以前需按客戶技術規格，工藝結構要求進行復審。復審合格后才可送批。確保樣衣品質達到客戶要求，工藝正確，版型合理，尺寸規格要在誤差范圍以內。沒有達到要求的要內部返工后再寄出。對于歐美外貿客戶，最好可以做到利用周末時間寄送樣品，以便客戶能在上班的第一時間查收樣衣。

（六）應對海關檢查所有外貿樣品寄送過程中都會過海關。這將面臨一個很難避免的問題，即卡關。有些情況海關卡關是不可避免的，但有些是可以避免的，少的話三四天，多則半個月，甚至可能被無限期查扣。卡關容易發生在一些國際貿易比較敏感的時間段，敏感的目的地或報關項目。在這種情況下，當得知有急件卡關，相關對口人要時時追蹤急件寄件動態，快速反應，如重制樣衣。1．按規范填寫清晰明確的海關資料。快遞單，商業發票等委托書等資料要清晰齊全，如樣衣涉及有些特殊用料，如真貝扣，需提供原產地信息。另所有的樣衣應在吊牌或樣衣后幅內側蓋“sample”章，以免可能造成樣品過海關被當成商品卡關或征稅等延遲樣品開發進度及增加額外費用。2．選擇合適的國際快遞公司。可供選擇的國際快遞公司一般有UPS，DHL，FedEx和TNT，按快遞公司的航班安排和客戶所在的時區，派件情況選擇快遞公司。還要考慮到截件時間去跟進急件樣品進度．盡量讓樣衣包裹在工作日內盡早送達客戶手中。

四結語

綜上所述，提升樣品開發效率應該盡可能縮短開發周期，加快開發進度，確保開發質量。從面料輔料調樣周期，樣衣制作周期，面料工藝等批核周期，測試小樣提前準備，盡量多考慮一步，提前作好準備，在緊急的情況下要作些備用方案，比如工藝確認時直接提供兩到三個選項給客人選擇。作選擇通常比較高效，同時也可一定程度上減少反復確認的時間，但也要避免片面地從加快進度上去提升效率。事實上，這兩方面相輔相承，確保樣衣開發質量是前提，在其基礎上才能實現總開發進度的加快，保證樣衣開發的成功率。實現樣衣開發效率的提升，進而促成大貨落單。

作者：歐曉紅；陳曉玲 單位：湖南工程學院紡織服裝學院