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1從創(chuàng)新營銷模式方面看

由于長期以來我國國有銀行內部的運作機制受到計劃經(jīng)濟體制深刻影響，所以就經(jīng)營而言，不管是業(yè)務開展模式還是內部機制，還難以全面適應當前市場經(jīng)濟環(huán)境的變化。貿易融資業(yè)務操作的規(guī)范化還在不斷完善，創(chuàng)新能力有待加強，特別是缺乏有效的風險防范體系。恰恰股份制銀行得益于靈活的體制，通過學習借鑒外資銀行的先進經(jīng)營管理經(jīng)驗，在其內部建立了科學合理的經(jīng)營管理模式，這與國有銀行相比形成明顯優(yōu)勢，所以在市場上會更加積極主動開拓貿易融資業(yè)務。以民生銀行為典型代表，它不但在其內部成立了專門開展貿易融資業(yè)務的貿易金融部，還引入了進行垂直管理的事業(yè)部制管理模式，建立了靈活快速反應的市場機制。

2當前我國銀行開展貿易融資業(yè)務出現(xiàn)的問題

2.1缺乏對貿易融資業(yè)務的風險意識

首先，在銀行內有些高級管理人員缺乏對貿易融資業(yè)務的深入了解，更是無從談起經(jīng)驗，對貿易融資業(yè)務所具有的風險認識嚴重不足。主要表現(xiàn)為兩種極端看法：一是誤以為貿易融資是一種零風險業(yè)務，認為貿易融資無需動用實際資金，只要開出信用證、出借單據(jù)就能輕松的從客戶手中賺到融資利息、手續(xù)費；二是一旦發(fā)生風險后，就認為貿易融資風險極大，所采取的措施與普通貸款授信相比貿易融資門檻更高，審批過程復雜，時間漫長，難以獲得授信，使貿易融資業(yè)務的發(fā)展受到限制。其次，銀行偏向于傳統(tǒng)的本幣業(yè)務，在其業(yè)務總量中國際業(yè)務占比較少，在人員配備、機構設置及客戶量方面都不具優(yōu)勢，致使認為將大量的財力、物力和人力投入到發(fā)展貿易融資業(yè)務上，還不如大力發(fā)展本幣業(yè)務。最后，沒有充分認識到貿易融資業(yè)務對優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)質量、提高盈利能力等方面所起到的重要作用，認為在總的信貸資產(chǎn)中貿易融資業(yè)務數(shù)量不多、作用不大，最終導致銀行在這方面存在安全隱患。

2.2新業(yè)務難以推廣

銀行要想貿易融資業(yè)務獲得更好的發(fā)展，努力推廣新業(yè)務是發(fā)展貿易融資業(yè)務的一項非常重要的舉措。對于一個事物要想實現(xiàn)不斷發(fā)展，創(chuàng)新就是推動其發(fā)展的最大動力，貿易融資業(yè)務的發(fā)展也同樣適用于此。當前日益激烈競爭的國際市場，尤其是前幾年受到全球經(jīng)濟危機的沖擊，世界經(jīng)濟至今尚未恢復元氣，經(jīng)濟發(fā)展缺乏動力，市場非常不景氣，整個經(jīng)濟形勢不容樂觀，這就使得國際市場上的競爭進一步加劇。此外，如今市場已經(jīng)逐漸轉變?yōu)橘I方市場，這就造成在貿易結算中，除了信用憑證以外的其他結算方式正在增多，在這樣的背景下，企業(yè)非常期望得到銀行所提供的能同時滿足風險緩釋、貿易融資需求的金融服務，因此能夠滿足風險緩釋、貿易融資需求的福費廷和保理業(yè)務就隨之產(chǎn)生了。但是如何推廣好這些新業(yè)務，還沒有引起銀行的足夠重視，即便有的銀行已經(jīng)注意到這個問題，如何將這些業(yè)務更好的宣傳給企業(yè)并不明確，讓人產(chǎn)生模糊不清的感覺。我國銀行在推廣這些新業(yè)務中存在的問題，就導致在我國發(fā)展這些新業(yè)務受到較大限制。新業(yè)務的發(fā)展受挫，就直接導致我國貿易融資缺少創(chuàng)新，使得貿易融資業(yè)務發(fā)展缺乏動力支持。

2.3擔保難困擾著貿易融資業(yè)務

貿易融資業(yè)務的發(fā)展一直受到擔保問題的困擾，特別是對我國中小型貿易企業(yè)限制更大。擔保難問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是企業(yè)在尋求無關聯(lián)的第三方提供擔保時，會擔心在未來對方也會要求自己為其提供擔保，這樣就會產(chǎn)生自身無法控制的隱性風險。二是許多貿易公司因自身的特點在申請貿易融資時受到一定限制，因為它們難以給銀行提供認可的有效資產(chǎn)，例如：廠房和土地等；生產(chǎn)型企業(yè)在申請貿易融資時，雖然能提供可抵押的機器設備，但是其抵押率偏低，且手續(xù)復雜、費用較高及時效性較差，不符合貿易融資便捷的特點。三是對貿易融資的具體產(chǎn)品，企業(yè)并不熟悉，難以將各種金融工具進行有效組合產(chǎn)生最大效果，隨著不斷更新的銀行產(chǎn)品以及貿易融資新名詞的大量涌現(xiàn)，給本來對貿易融資就生疏的企業(yè)增加了更大的難度，它們難以切實結合自身實際需求，選擇出能夠適合自身業(yè)務發(fā)展需要的業(yè)務產(chǎn)品，無法靈活運用各種融資產(chǎn)品。

3我國銀行拓展貿易融資業(yè)務的應對措施

3.1強化貿易融資業(yè)務意識，提高防范風險的能力

首先，拓展貿易融資業(yè)務能夠體現(xiàn)出現(xiàn)代銀行功能的現(xiàn)實需求。伴隨全球經(jīng)濟發(fā)展日趨一體化，社會經(jīng)濟活動正在日益趨向國際化，拉動國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要支柱就是對外貿易和投資。作為一家現(xiàn)代銀行一旦提供不了能夠囊括本外幣的金融產(chǎn)品或綜合性的金融服務，那么在業(yè)務拓展中就會受到限制，就無法有效、全面的參與到市場競爭中，最終導致自我淘汰。所以銀行對當下形勢要有清醒的認識，順應時代的要求，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，推動貿易融資快速發(fā)展。其次，轉變工作方式和經(jīng)營策略，對市場信息開展積極搜索，切實關注貿易市場具體動態(tài)，掌握商品行情浮動變化，提高對貿易市場的敏銳性和洞察力。最后，需要培養(yǎng)、引進綜合素質高的專業(yè)人才，建立一支開拓貿易融資業(yè)務的專業(yè)化隊伍，他們既要懂市場和產(chǎn)品，又要懂政策和外語，促進防范貿易融資風險的能力、意識得到提高，不斷努力防范、化解貿易融資風險。

3.2對產(chǎn)品業(yè)務創(chuàng)新營銷模式

創(chuàng)新產(chǎn)品業(yè)務的營銷模式就需要做到以下幾點：第一，由主動營銷代替原有的被動營銷。企業(yè)需要制定更加積極有效的激勵制度，通過采取各種獎勵措施讓員工能真正感受到主動營銷會給自身帶來的好處，進而增加員工進行主動營銷的激情和動力。第二，積極推進產(chǎn)品創(chuàng)新。要依據(jù)貿易發(fā)展的具體需求，積極研發(fā)符合貿易融資業(yè)務發(fā)展的新產(chǎn)品，只要貿易融資產(chǎn)品能夠與時展的步伐保持一致，符合貿易的發(fā)展需求，它就會有更為廣闊的發(fā)展空間，就會有強大的動力。第三，對貿易融資新產(chǎn)品，要注重其宣傳推廣工作。當開發(fā)出新產(chǎn)品時，就需要積極采取各種措施對其進行大力宣傳推廣，新產(chǎn)品經(jīng)過大量的宣傳推廣能夠提高自身的知名度。第四，創(chuàng)新產(chǎn)品業(yè)務的營銷模式。需要主動突破專業(yè)間的具體限制，對不同產(chǎn)品進行合理的組合，通過產(chǎn)品的有效組合來展開具體營銷工作。同時銀行還要進行有針對性的營銷，需要根據(jù)客戶的融資額度和區(qū)域等因素進行細分，在此基礎上對具有差異化的客戶群要深入研究他們的特點，通過采取不同的策略對具有差異化的客戶進行有效營銷，真正做到有針對性的營銷。

3.3創(chuàng)新貿易融資的擔保方式

第一，根據(jù)貿易融資業(yè)務所具有的特點，需要創(chuàng)新思路，制訂出的擔保方案要具有較強的可行性。例如提供企業(yè)聯(lián)保及個人無限連帶責任擔保；由信用擔保公司提供擔保；給有能力提供質押的企業(yè)采取動產(chǎn)質押、倉單質押、應收賬款質押等擔保方式。第二，與第三方金融機構開展合作，充分運用它們信用，這可以為企業(yè)有效規(guī)避信用風險、市場風險及國家風險。例如企業(yè)為了改善財務報表的質量，可以使用應收賬款買斷及無追索權的福費廷和國際保理業(yè)務等。第三，鼓勵企業(yè)購買出口信用保險。出口信用保險下的貿易融資業(yè)務包涵了融資與保險，這既能保障企業(yè)收到付款，又能方便獲得融資，如果出口商在申請貿易融資業(yè)務以前就購買了出口信用保險，這就等于給銀行多加了一層保障，使得銀行風險大大降低，有助于企業(yè)能順利從銀行獲得資金支持。

4結論

綜上所述，通過對我國銀行發(fā)展貿易融資業(yè)務的研究不難發(fā)現(xiàn)，這無論是對國家，還是對從事貿易融資業(yè)務的銀行和企業(yè)都具有非常重要的現(xiàn)實意義。尤其是目前全球經(jīng)濟總體不景氣，我國金融業(yè)正在深化改革的道路中艱難行進，銀行發(fā)展貿易融資業(yè)務對其追求新的利潤增長點的現(xiàn)實意義更大。所以，我國銀行必須對發(fā)展貿易融資業(yè)務所出現(xiàn)的問題加以重視，努力采取有力的應對措施促進我國銀行貿易融資業(yè)務快速發(fā)展。

作者：徐冠楠單位：對外經(jīng)濟貿易大學