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1商業銀行的個人理財業務存在的問題

1.1銀行業服務中高素質的理財人才嚴重缺口個人理財是一個專業性很強的綜合業務，理財人員不僅僅要精通專業知識，熟知金融工具的各個功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經驗，還要有很好的協調能力和溝通能力。我國理財人員的從業準入的門檻標準不一，商業銀行對理財人員也缺乏專業培訓，大部分理財人員不僅缺乏專業的理財知識還缺少工作經驗。這種只是經過簡單的業務介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業務，完成銀行給定的銷售任務，這些人員經手的理財業務容易造成客戶理財的失敗。我國商業銀行個人理財的優秀理財人員距離當代人民理財的需要還有很大的差距。

1.2營銷效果不佳及缺乏創造市場的意識在銀行理財業務中，營銷是較為關鍵的，但是我國大部分銀行的營銷水平普遍不高。常會出現商業銀行花費了大量的人、財、物在一些理財產品上，然而營銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業銀行都會在自己的網點、網站進行理財業務推銷和介紹，但是由于缺乏市場開闊意識，理財經理很少會積極向客戶介紹理財產品，只是被動的等待客戶主動咨詢。當然銀行理財方案的宣傳不到位自然也會影響銷售效果，營銷方案要做到能讓客戶理解理財業務的流程、風險、收益計算方式等內容。同樣銀行落后的營銷理論、營銷方式、缺少有品牌的理財產品，都會商業銀行營銷水平不高的影響因素。

1.3市場的定位不準確及其客戶劃分單一現今商業銀行的理財業務大部分存在市場定位不準確，對理客戶的劃分依據單一。商業銀行對理財客戶的劃分主要依據理財客戶在銀行里的儲蓄余額的多少進行簡單劃分，這種劃分顯然是不妥當的，這樣簡單劃分不能使銀行設計出得理財產品與理財客戶對理財產品的需求相匹配。如今的理財客戶不僅對產品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務要有特色，因此商業銀行僅依據客戶儲蓄余額劃分客戶等級依等級設計出來的理財產品便會缺乏針對性。大多數商業銀行在對客戶進行劃分時很少會結合客戶的年齡、心里承受能力、風險偏好、從事的職業、年收入等進行比較綜合的分析，使得銀行的市場定位出現不準確的現象。

2解決商業銀行的個人理財業務現有問題的措施

2.1密切金融機構間合作，加強跨行業間的交流我國法律規定金融行業要進行分業經營，各個金融機構只能在法律規定的范圍內各自經營自己的業務，商業銀行不能涉及證券業、保險業。但是商業銀行要想更好的促進理財業更好的發展，就要加強與證券業、保險業等機構的合作，促進我國金融分業經營向混業經營轉變。商業銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機構的聯系。機構之間的合作廣度可以有意識的擴大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機構內部人員加強交流。商業銀行可以與其他機構舉行業務交流活動、講座，加強行業交流，促進商業銀行了解其他行業的情況與客戶的需求。商業銀行與其他行業機構合作交流可以為理財產品的創新提供源泉。

2.2重視理財產品的創新，提供多樣化的理財產品長期以來我國商業銀行提供的個人理財產品都較單一，創新的理財產品很少見。商業銀行如果想占據更多的個人理財市場份額，商業銀行就必須增加理財產品研發的資金投入，增強創新能力。商業銀行不僅應該為理財顧客提供有差異又有正對性的理財服務，還要注重自己核心品牌產品的研發和培育。如增強商業銀行的實力、優化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財服務，而不再限于原有的單一的理財服務。包含的服務不僅僅只是個人財務的規劃，還包含整個家庭的財務管理、家庭事務的管理、各種理財資訊服務、購房、購車、子女教育的財務規劃等符合客戶需求的服務。又如，用具有有特色、多樣化的理財產品代替原有的單一理財產品。商業銀行積極與其他機構合作，做為第三方機構提供包括證券、基金、信托、保險等領域的理財產品，同樣商業銀行業要加強自身理財產品的研發，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財產品，注重客戶忠誠度的提高。

2.3注重專業理財人員的培養，提高理財人員的素質理財業務的健康發展有賴于優秀的理財人員，高素質的理財人員的培養在我國的理財業務中是十分的關鍵。商業銀行應采取多種措施培養理財人員。商業銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計劃。這些高等院校負責理財人員的培養并將具有專業知識又有實用性的人才推薦給商業銀行，商業銀行負責為在校大學生提供實習崗位。二、商業銀行引進理財人員要經過嚴苛的招聘流程和考核制度。商業銀行在招聘理財人員時，要對應聘者進行專業金融知識得考核，還要對應聘者的其他方面進行考核，讓具有綜合素質與能力的人才從事銀行的理財業務。三、提高理財人員業務能力。理財從業人員后續教育也是相當重要的，所以商業銀行在日常的經營過程中要注重對理財人員的培訓。如與其他金融機構理財人員的經驗交流活動、組織理財人員進行專業學習、按期舉行專業知識考試、聘請理財專家對理財人員進行專業指導。

2.4重視營銷人員水平提高，增強開拓市場的意識商業銀行要通過各種方式提高營銷效果，在個人理財市場中占據有利的地位，擴大在行業內的知名度。商業銀行在經營過程中打造有特色、有品牌的理財產品，進而樹立好的名譽，增強客戶對自有理財產品的忠誠度也是提高營銷水平的方式之一。同樣商業銀行業應該通過如下方式提高自己的營銷水平：一、印制和發放理財產品的宣傳單。理財產品的宣傳單要有獨特性，也要有一些基本的內容，方便客戶理解理財產品，包括理財產品的名稱、獨具的特色、安全性、風險性、計算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報刊、雜志、海報等刊登的廣告，還有有商業銀行可以利用分布廣闊的網點刊登廣告。三、組織專業人員到戶外進行宣傳。銀行可以派一些專業人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財產品咨詢活動、宣講會對路過的人進行有關理財產品的介紹和推銷。四、銀行內部宣傳，要營造不斷開扣市場的氛圍。內部人員對每一種理財產品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務，當然也應分配營銷人員一定的任務，對完成任務的人員給予激勵，營銷擴展市場意識。

3總結

通過以上分析可見，商業銀行個人理財業務必然成為各大商業銀行將來爭奪的主要業務之一，成為商業銀行收入的重要來源。雖然我國商業銀行的理財業務的發展面臨著很多問題，但只要商業銀行能積極面對問題，分析原因，找出解決問題的策略，商業銀行的個人理財業務將會取得可喜的進展。同樣，個人理財業務也將繼續蓬勃發展，并隨著金融市場的完善個人理財業務也會越來越規范。

作者：俞育燕王華珠蔡玉連單位：福建莆田莆田學院