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一是“做專做精”與“多元化發展”。

首先，要細分市場，做好定位，打造品牌，做專做精。中小事務所的人才資源不夠豐富，技術條件有限，若想做大做全，精力過于分散必然會削弱實力。所以從事務所縱向發展來看，中小事務所必須具有核心業務與執業特色，才能在競爭中脫穎而出。在核心業務上，只有與競爭對手各有側重，做精做專、深入挖掘，能為客戶提供差異化服務并形成自己的品牌，才能與其他事務所抗衡。《注冊會計師業務指導目錄（2010年）》列出了262項注冊會計師業務，包括158項鑒證業務和104項相關服務業務。這些項目中既有已經開展的業務也有尚需進一步拓展的業務。《指導目錄》同時逐項說明了這些業務項目所涉及的法律依據、委托人、報告使用者、執業準則及專業勝任能力要求等。這實際上已經為事務所可從事的業務作了一個市場細分，有利于事務所從細分的業務項目中找到定位，做精做專做品牌，拓展業務以減少同行業同質服務中的殘酷競爭。其次，要多元化經營。從國外會計師事務所發展歷程和國內現狀來看，中小事務所的審計業務收入在全部業務收入中的比重雖大但呈逐漸下降趨勢。非審計業務收入雖然現在占總收入的比重小且不穩定，但比重必將逐漸提升，中小事務所業務范圍廣一些會更有利于其生存發展。所以從企業橫向發展來看，做精做專的口號也許更適用于具體業務項目，適用于同一事務所內部的不同團隊之間，而不適用于事務所整體。對于整個事務所而言，單純做精做專可能影響其對業務的拓展。所以，在主要業務方面應做到做精做專，并以此為技術核心去輻射其他類別的業務，注重多元化拓寬公司的服務領域。（1）咨詢業務。包括管理咨詢、內部控制咨詢、財務咨詢、稅務咨詢、資金運籌咨詢等。管理咨詢是中小事務所業務競爭非常重要的一個領域，主要是由注冊會計師協助企業找出經營管理中的問題，分析問題的形成原因并提出解決方案，包括設計企業組織架構、對企業的預決算進行管理等方面。它有助于企業對資源進行最佳配置，優化自身管理體制，增強適應環境的能力并提高企業的經濟效益。內部控制咨詢主要是為企業設計內控框架，制定內控規范，找到關鍵控制點，協助企業建立相對健全且行之有效的內部控制制度。我國的中小企業大多是粗放式經營管理，沒有內部控制制度，這在過去小作坊式的狀態下是可行的，但是隨著經濟的發展，已經不適應企業需要。而事務所可以幫助企業找到內控漏洞、確定內控風險并提出建議，有利于企業的發展。財務咨詢主要是注冊會計師提供的與財務有關的咨詢活動，例如設計企業會計制度和確定會計處理流程等。隨著經濟的發展，企業開展的各項經濟活動越來越復雜，但是由于專業財務人才的欠缺，企業的內部財務制度顯得不合理和不完善，在財務方面時常會存在盲目行為。而事務所里有財務背景的人才，可以為企業提供財務咨詢服務，彌補企業能力不足。稅務咨詢主要指注冊會計師幫助企業了解各種與企業運營有關的稅收政策、涉稅事項等方面的知識。隨著國家稅收法制的健全，稅收政策的更新完善，我國稅收方面的法規條款多而復雜，對企業偷漏稅活動的監管也越來越嚴，所以對于企業來說，非常需要專業人士的指導。中小事務所進行的稅務咨詢活動主要是為企業解讀稅收政策、進行納稅籌劃，利用稅收知識來合理節稅。資金運籌咨詢就是事務所幫助企業對其資源進行優化配置，以將有限資金發揮最大效用。我國的資本市場和金融市場非常復雜，發展也很迅猛，中小企業迫切需要有關專家幫助他們進行資金運籌和管理，而中小事務所可以在資金運籌方面給他們提供專業服務。除以上業務之外，中小事務所還可以提供一些經濟、金融類的法律咨詢業務。但是不論提供什么樣的非審計業務，都不能破壞審計業務的獨立性，不能違反職業道德。（2）業務。很多中小企業是家族式企業，企業發展的瓶頸體現在內部財務制度不健全、財務和稅務基礎薄弱方面，但因此而聘請專職財務人員又提高了企業的運營成本。因此中小事務所可以開展管理或代編財務信息的業務，為企業排憂解難、省時省錢。除此之外，稅務業務也是中小事務所需要大力拓展的業務，此業務的范圍已經從過去的所得稅申報擴展到申報一些財產稅和相關的遺產稅方面，相信以后會有更廣的業務領域。中小事務所要主動創新服務方式和技術手段，拓展的重點可以放在新型行業、新興業務、新設企業上，在拓展新項目的時候要保持謹慎，規避風險。當然，事務所的主要收入還是來源于審計服務，提供新業務服務的人員大多數也要同時進行審計服務，所以在拓展新業務的初期一定要注意對業務進展時間和資源的合理規劃，做好新業務和傳統業務的協調工作。審計業務和非審計業務是相互促進的，存在著協同效應。開展審計業務可以提高非審計業務的技術聲譽，為事務所開辟非審計業務領域提供平臺；開展非審計業務既可以穩定審計業務的客戶，又可以提升審計業務的質量。

二是重視客戶關系管理，多合作多交流。

首先，中小事務所在業務往來過程中，應根據日新月異的客戶需求與預期，不斷改進自己的服務以滿足客戶需求。要與現有老客戶形成良好互動，定期拜訪老客戶，多與客戶交流，了解客戶的想法，從而找到自己的服務目標。在為老客戶提供高質量服務的基礎上，通過老客戶推薦來發展新客戶。其次，隨著業務經驗的不斷積累，中小事務所可以將客戶劃分類型，并將不同類型客戶的同一業務信息與同一類型客戶的不同業務信息結合起來進行分析，從中找到潛在客戶和客戶的潛在需求。最后，要對市場的發展趨勢具有靈敏的嗅覺，對客戶未來的需求具有一定預見性。客戶在其發展的不同階段會有不同的需求，如果事務所能夠有所預見，事先給客戶提出合理化建議，也是一種業務開拓方式。

三是實施人才戰略，增強實力。

首先，要引進和培養高素質人才。中小事務所應根據自身拓展業務的范圍制定合理的人才引進策略，招募引進專業人才以調整人員的年齡、學歷結構和對項目的執業能力。在通過客戶關系網絡找到新客戶和新型業務的同時，可以向社會公開招聘專業人士，然后根據事務所人員的業務專長和工作經歷打造專業化服務團隊，建立自己的專業團隊。引進人才時，既要注重復合型人才，也要根據本所的業務發展方向引進專業性人才。同時事務所應重視對人才的培養和儲備，重視后續教育，加大對人才培訓的投入，為員工提供學習機會、時間和經費上的支持，安排執業人員去參加各種學習培訓，以此改善從業人員專業知識薄弱和知識結構單一的缺陷，提高員工的整體業務素質。同時還要加快行業領軍人才的培養。中小事務所還可以利用高校資源，推動校企合作，一方面可以實施產學研項目的應用研究，訂單式培養適合本事務所需要的后備人才；另一方面也可以吸引優秀新生加入事務所，為事務所發展效力。其次，要以人為本，留住人才。當今社會，人的因素是決定競爭成敗的重要因素。事務所要想保持優秀專業人才的穩定性，避免人才流失，就必須有相關的配套福利措施，建立員工長期認同的企業文化，創造激勵人才發揮才智的良好環境，讓員工獲得安全感和歸屬感。例如，對老年離退休員工的退養要有妥善的安置措施；對人員的晉升要有明確公正的制度；要制定科學的業績考核和收益分配制度；為員工做好切實可行的職業規劃，為年輕人留出更多的發展空間。

四是有關部門要加強引導和監管。

我國中小事務所數目眾多，但是各方面不太受重視，未形成合力，甚至可能還有相互牽制。這樣的狀態惡化了行業的生存環境，需要有關監管部門和實務界加以規范。各級財政部門和其他有關部門應該協助中小事務所參與專業服務方面的政府采購和市場招標活動。行業協會應幫助中小事務所實施人才優化戰略，建立良好且行之有效的內部控制系統，健全質量控制制度，幫助其有規模地擴張，盡量規避風險。注協可以牽頭高校與事務所合作，選拔行業內的專家去學校講座，使學校培養出來的人才更符合行業需要。要定期對中小事務所的業務結構、內部治理狀況、人才結構、執業水平及執業道德等方面進行考察，重點扶持誠信水平高、業務水平高的事務所，對破壞行業形象的事務所及其從業人員予以懲處，規范市場。注協可以組織市場調查，做出市場分析報告來指導中小事務所摸清市場動態和確定市場策略。在事務所拓展新業務領域方面，行業協會及有關政策制定部門要加強引導。有關部門還可以通過借鑒國外經驗，結合我國實際國情，制定出適合我國中小事務所的業務準則、規范和制度。有關部門還應支持中小事務所之間、中小事務所和其他專業服務機構之間、跨地域的事務所之間的合作與交流，北京注協幫助北京中小事務所成立“中小會計師事務所聯盟”，在這方面起到了表率作用。

作者：蔣文定宋媛媛單位：武漢工程大學