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獎勵旅游作為當今世界發(fā)展速度最快和最受矚目的旅游形式之一,在國外得到了充分的重視和發(fā)展,在我國尚處于剛剛起步階段。但是國內(nèi)越來越多的知名企業(yè)認識到獎勵旅游帶來的好處，他們都使用這個方法來獎勵最優(yōu)秀的員工，激勵經(jīng)銷商和促進友好的客戶關(guān)系。面對未來廣闊的市場機會，我們必須采取有效的措施，盡快使廣東在競爭激烈的獎勵旅游市場上占據(jù)應(yīng)有的地位。因此需要對獎勵旅游市場的一些具體營銷策略進行深入探討,以促進廣東獎勵旅游市場的健康快速發(fā)展。

一、獎勵旅游市場的特點

作為一種高品位、高消費、深寓文化內(nèi)涵的享受型特殊旅游活動，企業(yè)可以通過獎勵旅游來達到加強企業(yè)團隊建設(shè)、激勵員工、塑造良好的企業(yè)文化、增進企業(yè)與經(jīng)銷商還有客戶的關(guān)系、維護企業(yè)已有的銷售網(wǎng)絡(luò)和擴大銷售渠道、樹立企業(yè)形象等目標。獎勵旅游主要有以下特點：

1、針對性

獎勵旅游主要是針對那些有能力并且愿意采取旅游的方式對員工進行激勵的公司及企事業(yè)單位。在廣東,獎勵旅游的目標市場主要是有實力的外資企業(yè)還有一些大規(guī)模的國有企業(yè)和民營企業(yè),獎勵對象大多是對公司做出較大貢獻的員工、產(chǎn)品經(jīng)銷商以及企業(yè)品牌的VIP客戶。

2、創(chuàng)造性

獎勵旅游是一種創(chuàng)造性的旅游活動，它必須創(chuàng)造與眾不同的體驗才能給獎勵旅游者留下難忘的經(jīng)歷。同時獎勵旅游并非一種簡單的提高接待標準的豪華旅游，而是要融入企業(yè)管理目標的具有創(chuàng)意的旅游形式。

3、高端性

一方面，獎勵旅游的企業(yè)絕不允許把獎勵旅游者當作普通旅游者來接待。所以，獎勵旅游無論在餐飲、住宿、交通、接待、游覽、娛樂等各方面的需求均體現(xiàn)出高檔次的特點。另一方面，由于獎勵旅游需求的檔次高，加上獎勵旅游團隊規(guī)模大、回頭客多，使得獎勵旅游服務(wù)公司可以獲得很高的經(jīng)濟效益。

4、文化性

獎勵旅游要求為企業(yè)提供“量身定做”的專業(yè)化產(chǎn)品，而且要將企業(yè)文化與理念盡可能的融入到整個活動的計劃與內(nèi)容中，并隨著獎勵旅游活動的開展，企業(yè)文化能逐步體現(xiàn)出來。同時一些具體活動的安排也要和公司的文化相符合，獎勵旅游是富有濃厚人情味和深寓文化氣息的活動項目，處處體現(xiàn)鮮明的企業(yè)文化。

二、廣東省獎勵旅游市場開發(fā)中存在的問題

通過選取廣東信譽較高的40家獎勵旅游服務(wù)公司進行調(diào)查,問卷通過電話訪問、直接發(fā)放、委托獎勵旅游服務(wù)公司實習的同學代為發(fā)放三種形式發(fā)放，問卷的平均回收率為80%,經(jīng)嚴格審核回收的32份問卷都有效,有效率為100%,然后通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法對回收問卷進行數(shù)據(jù)分析,得出廣東獎勵旅游市場的開發(fā)現(xiàn)狀。

1、政府支持不夠和缺乏市場調(diào)節(jié)機制

近年來廣東省的獎勵旅游市場在不斷發(fā)展，但政府政策支持還是不夠，重視也不足，沒有意識到廣東省作為中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份，擁有數(shù)量最多的企業(yè)資源，加上受港澳文化的影響，自然而然形成了中國獎勵旅游市場發(fā)展的中心，一年兩次的廣交會吸引了世界各地的客商，給廣東注入了不同的文化內(nèi)涵；但是政府沒有把獎勵旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的朝陽行業(yè)和特色行業(yè)來重點對待。此外，廣東省目前對提供獎勵旅游服務(wù)的企業(yè)沒有規(guī)范的標準，也缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理模式，以致經(jīng)常會出現(xiàn)惡性競爭等一系列的問題。

2、提供獎勵旅游的產(chǎn)品形式單一

雖然廣東近年來不斷在強調(diào)要發(fā)展建設(shè)旅游強省，推動企事業(yè)單位開展獎勵旅游、福利旅游。但據(jù)調(diào)查可知提供獎勵旅游服務(wù)的時間并不長,大部分不超過十年,很多提供服務(wù)的企業(yè)都是近幾年才逐漸涌現(xiàn)出來的。而且獎勵旅游服務(wù)公司設(shè)計獎勵旅游產(chǎn)品一般是舉行會議和游覽觀光,雖然業(yè)務(wù)考察和主題培訓(xùn)也有涉及,但比重比較小（圖1）,所以形式單一。加上獎勵旅游行程都是由獎勵旅游服務(wù)公司推薦給企業(yè)，企業(yè)本身參與較少，更加難以提供多樣化的適合企業(yè)的產(chǎn)品。

3、缺乏明確定位和企業(yè)品牌優(yōu)勢

廣東獎勵旅游市場定位不明確，加上企業(yè)也缺乏獨特的優(yōu)勢，難以完全瞄準自己的目標市場。在獎勵旅游能帶來巨大經(jīng)濟效益的驅(qū)動下，近年來廣東省各大中小型旅行社還有一些酒店等都競相提供獎勵旅游服務(wù)，提供的產(chǎn)品缺乏明確的主題形式，缺乏獨特性，進而提供同質(zhì)化的產(chǎn)品必然會引發(fā)價格戰(zhàn)，以爭奪有限的客源，同時也難以滿足顧客追求獨特性獎勵旅游服務(wù)的需求，市場必然難以持續(xù)發(fā)展。

4、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才

由于獎勵旅游是會展(MICE)的一個重要組成部分，所以獎勵旅游專業(yè)的人才通常是由會展專業(yè)培養(yǎng)出來的，獎勵旅游目前還沒有一套獨立的教育、培訓(xùn)體系。同北京、上海這些會展及獎勵旅游教育相對發(fā)展較好的地區(qū)相比，廣東省會展相關(guān)專業(yè)教育有待提高，專業(yè)人才難以滿足獎勵旅游市場快速發(fā)展的需求。獎勵旅游教育沒有引起高校和教育行政部的充分重視，設(shè)置相關(guān)課程的高校雖然逐年有遞增的趨勢，但還是比較少，加上社會上沒有相應(yīng)的培訓(xùn)機構(gòu)。專業(yè)人才的缺乏，也在一定程度上制約了獎勵旅游的發(fā)展。

5、營銷方式有待創(chuàng)新

如圖2所示,在提供的各種營銷方式中,媒體廣告所占比重比較大。通過調(diào)查了解到,目前在廣東最普遍的是利用專業(yè)報刊雜志進行宣傳,還有一種很常用的方式就是熟人關(guān)系介紹。廣東省很多獎勵旅游服務(wù)公司也有通過介紹成功經(jīng)驗,介紹獎勵旅游會給企業(yè)帶來的好處等直接上門推介的營銷方法,但效果都不突出,而且只有很少的獎勵旅游服務(wù)公司通過參加旅游展會來宣傳自己。另外,根據(jù)訪談資料得出,各獎勵旅游服務(wù)公司的營銷費用都很少。廣東的獎勵旅游服務(wù)公司針對企業(yè)的獎勵旅游宣傳頻率也較小,很多獎勵旅游服務(wù)公司特別是一些小企業(yè)根本就沒有固定的宣傳計劃。圖2獎勵旅游服務(wù)公司提供獎勵旅游服務(wù)營銷方式

三、廣東省獎勵旅游開發(fā)及營銷策略

1、完善市場運作機制和加強對行業(yè)的重視

作為國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的風向標，廣東省有毗鄰港澳的獨特地理優(yōu)勢，加上很多跨國企業(yè)落戶廣東，為獎勵旅游的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展機會。我們應(yīng)該把獎勵旅游市場作為旅游業(yè)發(fā)展的新興產(chǎn)品和特色產(chǎn)品來重點抓、大力辦。此外，還要加強與政府部門的合作，來制定統(tǒng)一的行業(yè)管理體制和行業(yè)推廣方案，提高公眾對獎勵旅游的意識。同時，作為擁有深圳、珠海、汕頭三個經(jīng)濟特區(qū)的廣東，可以適度的調(diào)節(jié)稅收政策，以此來拉動獎勵旅游的發(fā)展。

2、提升獎勵旅游企業(yè)實力，打造強勢品牌

獎勵旅游產(chǎn)品不僅要有“獨”、“特”意識，而且應(yīng)該“惟我獨優(yōu)”、“惟我獨有”，融高端性、獨特性、創(chuàng)造性、文化性、趣味性與紀念性于一體。應(yīng)該在行業(yè)資源優(yōu)化整合的基礎(chǔ)上，成立一批專門經(jīng)營獎勵旅游業(yè)務(wù)的專業(yè)獎勵旅游公司，并打造出具有國際知名度的企業(yè)品牌。獎勵旅游企業(yè)還要具有與客戶建立長期合作關(guān)系的能力，從而打造企業(yè)獨特的品牌優(yōu)勢。品牌的影響意義深遠，越來越多的數(shù)據(jù)表明，強勢品牌的產(chǎn)品市場份額遠遠高于其他品牌。沒有品牌就沒有競爭力，沒有品牌就沒有市場。一個企業(yè)是否擁有強勢品牌決定該企業(yè)在獎勵旅游市場的地位。獎勵旅游本質(zhì)上是一項經(jīng)濟性很強的文化事業(yè)，作為經(jīng)營“文化”經(jīng)濟的旅游企業(yè)，自身要注重文化內(nèi)涵的建設(shè)，才能創(chuàng)建出名牌獎勵旅游產(chǎn)品和名牌獎勵旅游企業(yè)。

3、培養(yǎng)獎勵旅游人才，提升整體服務(wù)質(zhì)量

在獎勵旅游行業(yè)中，獎勵旅游人才的專業(yè)能力對獎勵旅游順利實施起了非常重要的作用，我們可以通過校企合作模式來培養(yǎng)適應(yīng)廣東獎勵旅游業(yè)發(fā)展的人才。學校根據(jù)企業(yè)需要的人才要求進行相應(yīng)的專業(yè)人才培養(yǎng)。一方面使學生術(shù)業(yè)有專攻，可以適應(yīng)當今社會分工越來越細的發(fā)展趨勢；另一方面也能吻合學校培養(yǎng)人才的宗旨：就是學生能更快更好的融入社會。例如深圳大學的高爾夫?qū)W院和高爾夫企業(yè)保持著長期的合作的模式。同時，獎勵旅游服務(wù)企業(yè)也可以與學校合作培養(yǎng)人才，使獎勵旅游人才更加專業(yè)化、國際化，從而在整體上來提高服務(wù)的水平和服務(wù)質(zhì)量。

4、提供高水準的獎勵旅游產(chǎn)品

高水準的獎勵旅游產(chǎn)品是開發(fā)獎勵旅游市場的前提，因此產(chǎn)品的設(shè)計一定要根據(jù)獎勵旅游客戶的企業(yè)文化和企業(yè)目標來進行量身定做”，應(yīng)時刻體現(xiàn)高端性和創(chuàng)造性，同時必須關(guān)注和完善獎勵旅游服務(wù)流程的每一個細節(jié)，爭取把一個“完美的經(jīng)歷”奉獻給獎勵旅游者。期間可以讓主辦方一起來討論產(chǎn)品的策劃、獎勵旅游主題的表現(xiàn)方式、住宿餐飲設(shè)施等方面。

5、加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度，重點開發(fā)微博營銷

由于獎勵旅游的銷售對象是企業(yè)，因此獎勵旅游服務(wù)公司除了在報紙、雜志或者電視媒體等傳統(tǒng)媒體上做廣告；也可以通過網(wǎng)絡(luò)媒體來加強對獎勵旅游的宣傳力度，比如和一些知名商業(yè)網(wǎng)站如酷訊旅游網(wǎng)、新浪等的合作，可以更好吸引企業(yè)的注意力。

同時要巧用時下新型的營銷方式微博營銷，利用微博與客戶建立新型關(guān)系，開展對客戶切實有益的活動。利用微博及時和企業(yè)及時迅速的溝通信息，還可以拓展企業(yè)的人際關(guān)系。公司通過創(chuàng)建微博，一方面可以宣傳自己的產(chǎn)品，另一方面也可以很好地闡述自己的經(jīng)營理念。比如可以將公司新聞、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價格、最新提供獎勵旅游活動進展情況、套餐優(yōu)惠、已辦活動圖片資料等等這些信息到微博，當然一些軟文、廣告、視頻也都可以！當然一定要時刻重視與聽眾的互動交流。