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我國作為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國，近十年來，對鉀肥的使用及需要量逐年增加，但國內(nèi)鉀礦資源卻嚴重不足，進口依存度較高。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示［1，2］，截止2008年底，我國氯化鉀基礎(chǔ)儲量為3.64億t，僅占全球氯化鉀儲量的2%左右，主要分布在青海、新疆等大西北區(qū)域，地理位置偏僻，開采條件差，且品位不高。中國鉀鹽基礎(chǔ)儲量僅可保證28年左右［2，3］，因此對進口的依存度相對較高。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計資料［4］，我國2003～2010年的鉀肥進口量平均579萬t/年以上，2011年進口量預計將達600萬t，對外依存度達到60%。中國已成為世界主要的鉀肥消費國，而過度的對外依存度對我國糧食安全造成了嚴重威脅。

2008年上半年，在全球金融危機和糧食危機的大背景下，我國鉀肥進口價格急劇上漲，由2007年的240美元/t上漲至576美元/t，增幅達到140%。鉀肥價格的暴漲引起國內(nèi)氮磷肥和復合肥價格的增長，給國家經(jīng)濟和農(nóng)民收入帶來巨大影響。近年來國內(nèi)鉀肥消費量受進口鉀肥價格影響顯著，因此摸清我國農(nóng)戶的鉀肥使用情況，關(guān)注鉀肥市場變化，對保障糧食安全具有重要意義。

氯化鉀作為南方農(nóng)民多年使用的當家肥料產(chǎn)品，近幾年受到價格大幅波動、產(chǎn)品替代以及經(jīng)營渠道積極性不高等因素影響，市場地位受到?jīng)_擊。為了客觀評估農(nóng)民及經(jīng)銷商對鉀肥的認知程度，及時應對面臨的問題和挑戰(zhàn)，本研究以我國南方地區(qū)鉀肥使用與市場需求情況為基礎(chǔ)，選取代表性較強的湖南和廣東兩省進行調(diào)研分析，為穩(wěn)定和恢復鉀肥市場供需平衡提供依據(jù)。

1調(diào)查方法與樣本選取

我國土壤結(jié)構(gòu)中鉀元素分布不平衡，在我國南方和長江流域廣大地區(qū)的土壤中普遍缺鉀［5］，因此其成為我國鉀肥主要施用區(qū)域。為深入了解掌握該地區(qū)鉀肥施用的現(xiàn)狀及未來趨勢。2011年3月選取南方鉀肥重點使用地區(qū)的湖南和廣東兩省，開展了針對200個經(jīng)銷商和400個農(nóng)民的全覆蓋抽樣調(diào)查。其中，經(jīng)銷商調(diào)查涉及湖南省和廣東省的40個縣;農(nóng)民調(diào)查主要涉及湖南和廣東兩個省的種植大戶。本次調(diào)研采用隨機抽樣的調(diào)查方式，以電話調(diào)查和實地走訪相結(jié)合的形式展開。

1.1作物品種樣本選取

為了增強調(diào)查監(jiān)測點的針對性，真實反映廣東和湖南兩省農(nóng)用鉀肥使用變化情況，分別選取兩個省代表性較強的糧食作物和經(jīng)濟作物各一種作為調(diào)查標的作物。

根據(jù)對2008年廣東和湖南兩省農(nóng)作物播種面積情況分析［6］，兩省水稻(稻谷)播種面積比重分別達到52.0%和44.2%，因此，選取水稻作為糧食作物標的作物。

經(jīng)濟作物因湖南省的棉花播種面積和比重均高于其他作物;廣東省的花生比重最高、甘蔗次之，但甘蔗比花生施用鉀肥需求和市場影響方面更為重要［7］，因此湖南、廣東兩省分別選取棉花和甘蔗為標的作物。

1.2鉀肥用戶樣本抽選

按照重點縣經(jīng)銷商和種植大戶為主的原則，確定調(diào)查樣本總量為湖南省100個經(jīng)銷商和200個農(nóng)民，廣東省100個經(jīng)銷商和200個農(nóng)民。

經(jīng)銷商每省抽樣設計為100個樣本點，每5個樣本點組成1個樣本群，即每個縣調(diào)查1個縣級批發(fā)商、2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。

農(nóng)戶調(diào)查樣本中，每省抽樣設計為200個樣本點，根據(jù)樣本層抽樣原則，兩省分別確定20個縣、40個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為基礎(chǔ)樣本點。在每個縣的2個被選中鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，按照隨機抽樣原則選取1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，調(diào)查10

戶農(nóng)戶，最終每省形成200個農(nóng)戶調(diào)查樣本。

根據(jù)統(tǒng)計學對樣本數(shù)量的確定算法:n=Z2×p×(1－p)/e2其中，n為所需樣本數(shù)，Z為置信度，p為總體的標準差，e為調(diào)查中的允許誤差率，根據(jù)以往調(diào)研經(jīng)驗其置信度為4.6，總體的標準差要求在95%，允許誤差率為±5%，最終得出兩省農(nóng)戶樣本合計總量為400份。

1.3調(diào)查問卷樣本基數(shù)

為確保采集的問卷具有代表性，經(jīng)銷商調(diào)查樣本基數(shù)為300個/省，農(nóng)民為600個/省。采取對同一省選擇不同渠道多個單位、不同的人次進行問卷調(diào)研，最終確定兩個省共計600份問卷樣本。

2調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2.1湖南、廣東鉀肥使用情況

由國家有關(guān)統(tǒng)計年鑒可以看出［6，7］，湖南、廣東兩省的鉀肥施用量始終保持在較高水平，其中2010年的湖南鉀肥施用量為39.6萬t(折純)、廣東46.1萬t(折純)。鉀肥施用品種方面，糧食作物以施用氯化鉀為主，而經(jīng)濟作物多選擇硫酸鉀。但是，根據(jù)土壤養(yǎng)分平衡法計算，湖南、廣東兩省鉀肥潛在需求量卻遠大于實際施用量。土壤鉀素虧缺成為我國土壤營養(yǎng)元素構(gòu)成中存在的突出問題，是制約我國農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。據(jù)統(tǒng)計，湖南省水稻需鉀(K2O)量約185.19萬t，廣東省水稻需鉀(K2O)量約73.50萬t。

稻—稻生產(chǎn)體系是中國南方重要的生產(chǎn)體系，但大多數(shù)稻—稻生產(chǎn)體系處于負鉀素平衡［8］。因此在稻—稻生產(chǎn)體系中合理施用鉀肥，是提高水稻單產(chǎn)、改善稻谷品質(zhì)和增加農(nóng)民收入的重要措施。據(jù)統(tǒng)計，湖南省棉花需鉀(K2O)量約2.15萬t。棉花屬喜鉀作物，適宜的鉀營養(yǎng)是其高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的保證。大量研究證明，棉花在進入大量結(jié)鈴期后，如果土壤速效鉀供應不足或根系的吸收功能急劇衰退，均會導致產(chǎn)量和纖維品質(zhì)的下降［9］。據(jù)統(tǒng)計，廣東省甘蔗需鉀(K2O)量約62.73萬t。甘蔗由于自身植株高大、生育期長、產(chǎn)量高，故所需肥料比小麥、水稻、玉米等禾本科作物多。甘蔗吸收的鉀素養(yǎng)分比氮素、磷素養(yǎng)分多，屬喜鉀作物。甘蔗施用鉀肥除提高產(chǎn)量外，同時還具有提高甘蔗錘度、增加含糖率的顯著效果［10］。

2.2湖南、廣東鉀肥市場情況

2.2.1對鉀肥施用的認知

以“氮、磷、鉀”為核心的化肥，被稱為“糧食的糧食”，特別是鉀肥，是我國糧食生產(chǎn)穩(wěn)定增長的基本物質(zhì)資料，不僅可以有效提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、提高作物抗逆性，而且通過平衡施肥、科學配比，還可以有效提升氮、磷肥料利用效率［11］。要發(fā)展高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效農(nóng)業(yè)，必須平衡施用一定數(shù)量的鉀肥。研究表明，隨著氮、磷、鉀養(yǎng)分配比的逐步改善，作物產(chǎn)品品質(zhì)相應提高。

針對農(nóng)民的調(diào)查顯示(表1)，湖南、廣東兩省受訪者多數(shù)認為需要直接施用鉀肥。認為施用鉀肥有效和非常有效的農(nóng)民占到40%以上，認為不需要直接施用鉀肥的農(nóng)民還有20%～30%，認為無所謂的有20%～30%。值得注意的是，湖南有31%的受訪農(nóng)民認為“不需要”。相比之下，廣東省農(nóng)民對于單獨施用鉀肥的認可度較高。

對直接施用鉀肥必要性的認知方面，湖南和廣東兩省經(jīng)銷商存在明顯不同的傾向性(表1)。湖南認為比較有效和非常有效的經(jīng)銷商占59%，而廣東僅占22%;兩省認為直接施用鉀肥基本沒必要的比例相同，均為21%;廣東約有57%的受訪者認為直接施用鉀肥的“效果一般”。湖南省經(jīng)銷商對于單獨施用鉀肥的認可度較高。

針對如何補充鉀的問題，選擇施用“復合肥”的湖南和廣東受訪農(nóng)民比例分別為45%和53%。這或許可以說明農(nóng)民為何看淡直接施用鉀肥的必要性原因。

2.2.2對鉀肥品牌的認知

目前，世界主要鉀肥生產(chǎn)國為加拿大、俄羅斯、白俄羅斯、德國和以色列等。其中，加拿大為世界上最大的鉀鹽資源國、生產(chǎn)國和出口國，俄羅斯為世界第二大鉀鹽生產(chǎn)國［12］。

在湖南和廣東兩省鉀肥同類產(chǎn)品中的調(diào)查顯示(表2)，湖南和廣東受訪農(nóng)民認為加拿大鉀肥是好品牌的比例達到75%和61%，體現(xiàn)了加拿大鉀肥在農(nóng)民心中的較高地位。97%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營加拿大鉀肥的主要原因是“當家肥，農(nóng)民點名要”和“質(zhì)量好”，其中選擇“農(nóng)民點名要”的比例占到50%以上(表3)。

2.2.3對鉀肥價格的認知

中國化肥進口商與國際供應商舉行的鉀肥價格國際談判最終敲定［13］，2011年下半年中國進口鉀肥新到岸價為470美元/t。這一價格與2010年相比，每噸上漲70美元，漲價幅度達到17.5%。

根據(jù)中國農(nóng)資流通協(xié)會“全國農(nóng)資市場監(jiān)測信息系統(tǒng)”的監(jiān)測數(shù)據(jù)(圖1)可以看到從2006年到2011年上半年鉀肥價格的變化曲線。鉀肥價格在2008年快速上漲，漲到每噸4850元的價格高位之后，開始一路下滑到2009年11月，達到了谷底，其中低端價格為2300～2400元/t。從2009年底到2010年初，鉀肥價格有所反彈，穩(wěn)定在2800～2900元/t。而3月份以后受到惡劣氣候的影響，各肥種需求低迷，鉀肥由于一些貿(mào)易商和生產(chǎn)商的銷售策略，穩(wěn)定了一段時間，但是到了6月底仍然跌至了谷底。而到了7、8月份，隨著秋季用肥市場的啟動、復合肥生產(chǎn)高峰的到來，需求快速增長，價格開始快速反彈，價格逐步回升到了年初的價格，通過觀測發(fā)現(xiàn)，2010年全年鉀肥價格均線保持在2600～2700元/t，上下浮動基本保持在10%左右。2011年起鉀肥價格開始穩(wěn)步提升，據(jù)最新監(jiān)測數(shù)據(jù)，進口氯化鉀港口批發(fā)價為3300元/t。

調(diào)查顯示(表4)，湖南近60%經(jīng)銷商和50%以上農(nóng)民認為目前鉀肥合理價位為每袋(50kg)低于140元，相當于2800元/t。在廣東省，接受140元/袋價位的農(nóng)民和經(jīng)銷商比例均提高到70%以上，反映了廣東市場對鉀肥價格的接受能力略強。調(diào)查期間，湖南和廣東終端鉀肥零售價目前普遍在每袋140～160元區(qū)間內(nèi)，農(nóng)民對價格基本接受。

湖南、廣東兩省經(jīng)銷商和農(nóng)民能接受的鉀肥價位略有差別，可能與兩省種植結(jié)構(gòu)有很大關(guān)系，湖南以水稻種植為主，經(jīng)濟作物少，種植收益較小;而廣東以香蕉、荔枝等經(jīng)濟作物種植為主，種植收益高，對質(zhì)優(yōu)價高的鉀肥接受力相對較強。

2.3鉀肥經(jīng)營和消費趨勢

由于國產(chǎn)鉀肥資源條件的限制和進口鉀肥價格的不斷攀升，我國鉀肥經(jīng)營和消費趨勢也在發(fā)生著變化。鉀肥的經(jīng)營逐步圍繞著經(jīng)濟規(guī)律來實現(xiàn)它的價值與供求關(guān)系。此次調(diào)查對購肥場所、時間選擇、經(jīng)營渠道、備貨情況、產(chǎn)品推廣及農(nóng)化服務等方面進行了分析。

2.3.1購肥場所、時間選擇

根據(jù)農(nóng)戶的調(diào)查問卷，農(nóng)民的主要購肥途徑是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，其次是縣級經(jīng)銷商。由于本次調(diào)研農(nóng)戶多為種植大戶，購肥量較大，因此傾向于選擇可信度高的縣級和方便購買的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級門店購買化肥，選擇村級經(jīng)銷商的農(nóng)戶相對較少;另外，工廠直銷及合作社團購也成為種植大戶購肥的新趨勢。

對于購肥時間，經(jīng)銷商和農(nóng)民基本一致，經(jīng)銷商略微提前1～2個月。一般上、下半年各有一次高峰，上半年在3～5月份，主要是水稻、柑橘、香蕉等農(nóng)作物的底肥;下半年在9～11月份，主要是晚稻底肥、果樹等作物的追肥及底肥。走訪中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民購肥習慣正在發(fā)生變化，集中購肥農(nóng)戶越來越少，而隨用隨買的農(nóng)戶逐漸增多。

2.3.2經(jīng)營渠道、備貨情況

在調(diào)查期間，湖南已經(jīng)進行鉀肥備貨的受訪經(jīng)銷商40家，其中經(jīng)營加拿大鉀肥的37家，占92%，其次為紅色俄羅斯鉀肥(KCl)、硫酸鉀鎂(K2SO4)和其他品牌白色鉀肥(KCl)各一家。廣東已經(jīng)進行鉀肥備貨的受訪經(jīng)銷商39家，其中經(jīng)營加拿大鉀肥的28家，占72%，其次為經(jīng)營紅色俄羅斯鉀肥的4家，占10%。

從經(jīng)銷商備貨量來看，加拿大鉀肥備貨量在100t以下的經(jīng)銷商占比為湖南84%、廣東75%;備貨量在100～500t的經(jīng)銷商數(shù)量，湖南4家、廣東5家;備貨500t以上的兩省都只有2家。盡管受訪對象均為縣鄉(xiāng)級經(jīng)銷商，經(jīng)營規(guī)模較小，但與其全年經(jīng)營量相比，鉀肥備貨量普遍較小，也反映了經(jīng)銷商對鉀肥的信心并未恢復。

2.3.3產(chǎn)品推廣及農(nóng)化服務

在鉀肥產(chǎn)品市場推廣方面，湖南和廣東省經(jīng)銷商一致認為“降價促銷”為最有效的推廣方式，持此觀點的受訪經(jīng)銷商占比為58%(表5)。這反映了鉀肥產(chǎn)品知名度高，對宣傳推廣需求不強烈，價格變化對經(jīng)銷商和農(nóng)民非常敏感。

湖南、廣東兩省農(nóng)民傾向選擇的農(nóng)化服務內(nèi)容有所不同，湖南農(nóng)民最愿意接受“農(nóng)化講座”，其次是“上門指導”;廣東農(nóng)民則首要選擇“上門指導”，其次是“測土配方”(表6)。通過訪談發(fā)現(xiàn)，由于湖南省農(nóng)技推廣部門已在全省大力推廣了測土配方活動，農(nóng)民對企業(yè)開展“測土配方”服務的需求已經(jīng)相對較低。

2.4面臨的主要問題

2.4.1農(nóng)民對鉀肥施用的誤解

在有機肥、農(nóng)家肥使用量不斷減少的情況下，

有些地區(qū)農(nóng)田鉀素虧缺嚴重［8］。根據(jù)最小養(yǎng)分律理論，決定作物產(chǎn)量的是由土壤中相對含量最小的有效植物生長因素決定的。因此，在土壤鉀素缺少的情況下，氮肥和磷肥的過量施用并不能提高產(chǎn)量，相反還會增加農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，造成土壤污染。隨著農(nóng)業(yè)的迅速發(fā)展，土壤中鉀的支出在增多，使用鉀肥的作用也會更加明顯。

鉀肥可以提高作物品質(zhì)，還能增強作物的抗蟲害、抗凍害和抗不良土壤環(huán)境的能力。目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中化肥的投入取得了顯著的成效，但是仍存在不合理性，最突出的是氮、磷、鉀肥施用比例不合理，科學施肥發(fā)展的空間還很大。大多數(shù)農(nóng)民認為單獨施用鉀肥效果不明顯，甚至有些農(nóng)民認為作物不需要鉀肥，這可能與目前宣傳推廣工作不夠有關(guān)。

2.4.2產(chǎn)品存在被替代的風險

在我國鉀肥只有20%直接作用于莊稼，主要是廣東、廣西、湖南、海南等南方缺鉀地區(qū)的農(nóng)戶直接購買使用。其余有70%都是進入復合肥廠，成為生產(chǎn)復合肥的必需原料。

針對目前傳統(tǒng)意義的鉀肥是否會被替代的調(diào)查顯示:湖南經(jīng)銷商認為會被替代的比例為35%，認為不會被替代的比例為37%，說不清的比例為28%。表明經(jīng)銷商對鉀肥產(chǎn)品前景信心不足。

在可能替代氯化鉀的產(chǎn)品方面，受訪經(jīng)銷商首選復混(合)肥，其次為硫酸鉀鎂。按照選擇頻數(shù)分析，湖南經(jīng)銷商選擇BB肥的比例為60%，其次是復混(合)肥的比例為25%，選擇硫酸鉀鎂的比例為11%。廣東受訪經(jīng)銷商首選“復混肥”，頻數(shù)比例為59%。

從農(nóng)民方面來看，針對如何補充鉀的問題，選擇施用“復合肥”的湖南、廣東兩省受訪農(nóng)民比例分別高達45%和53%。這可以說明以多元素肥料替代單質(zhì)鉀肥的趨勢不容忽視。

2.4.3經(jīng)營渠道阻力逐漸增大

從調(diào)查來看，盡管進口鉀肥在農(nóng)民中具有很高的認可度，但受到替代產(chǎn)品沖擊及經(jīng)銷商利潤空間極大壓縮的影響，經(jīng)銷商推廣鉀肥的意愿正在下降，既不愿意放棄鉀肥的經(jīng)營，又沒有擴大銷量的動力。銷售渠道的阻力不但顯著影響產(chǎn)品的當期銷量，而且對于該產(chǎn)品的發(fā)展前景有著不利影響。

分析10年前美國二銨在北方市場的遭遇，由多年的當家二銨品牌、經(jīng)銷商開門必備產(chǎn)品逐步邊緣化，到現(xiàn)在基本退出了市場。究其原因主要有兩點:一是國產(chǎn)二銨及復合肥的快速替代;二是各級經(jīng)銷商利潤空間被極大壓縮。其教訓對于進口鉀肥具有借鑒意義。

3結(jié)論

在農(nóng)產(chǎn)品價格上漲、各種農(nóng)業(yè)補貼增加及地方政府拋荒、罰款等措施的影響下，農(nóng)作物種植面積得到維持或略有增長，同時對肥料的需求也會維持在一定水平或穩(wěn)步增長。針對農(nóng)民的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鉀肥價格回歸理性促進了農(nóng)民需求量的回升，但受替代產(chǎn)品的沖擊，農(nóng)民購買肥料的可選品種增加，對鉀肥的依賴程度下降。在對鉀肥偏好方面，種植大戶強于小農(nóng)戶，種植經(jīng)濟作物的農(nóng)戶要強于種植大田作物的農(nóng)戶。在購肥習慣方面，農(nóng)民更多由集中一次性購肥轉(zhuǎn)向隨用隨買，旺季效應有所下降。

由于鉀肥利潤遠低于復合肥等其它肥種，經(jīng)銷商對經(jīng)營鉀肥表現(xiàn)出矛盾的心態(tài)，因此，產(chǎn)生了對鉀肥經(jīng)營積極性不高的情況，但面對農(nóng)民點名購買又不得不適量備貨。目前經(jīng)銷商傾向于通過鉀肥來推廣復混肥及其它替代產(chǎn)品。

通過對我國南方地區(qū)鉀肥使用及市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):農(nóng)民購買鉀肥時更關(guān)注品牌;復混肥正在成為替代鉀肥的首要產(chǎn)品;當前鉀肥的終端價格相對合理，處于農(nóng)戶可以接受的區(qū)間上限;經(jīng)濟作物農(nóng)戶和種植大戶是促進加拿大鉀肥需求恢復的主要目標群體;經(jīng)銷商雖然對鉀肥的推廣意愿不斷下降，但農(nóng)民購買鉀肥的主要渠道是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣級經(jīng)銷商。建議對我國鉀肥市場應梳理經(jīng)營渠道，發(fā)揮縣、鄉(xiāng)級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡及配送優(yōu)勢，恢復門店經(jīng)營積極性;成熟區(qū)域適當減少高層級客戶，穩(wěn)定終端市場價格;以經(jīng)濟作物農(nóng)戶和種植大戶為重點，穩(wěn)定和恢復鉀肥需求。