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摘要:

采用文獻(xiàn)資料法、調(diào)查研究法、理論分析等方法，結(jié)合健身會(huì)所吸收會(huì)員的現(xiàn)狀，探析我國(guó)健身會(huì)所會(huì)員的特質(zhì)，明確指出市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，歸納健身會(huì)所吸收會(huì)員的營(yíng)銷策略，為推動(dòng)我國(guó)全民健身鍛煉和全民健身計(jì)劃的開展提供參考。

關(guān)鍵詞:

會(huì)員;營(yíng)銷;特質(zhì);策略

前言

健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，在整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)中是很重要的組成部分，同時(shí)又推動(dòng)著全民健身計(jì)劃的實(shí)施。大力發(fā)展和推行健身服務(wù)業(yè)對(duì)體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)的發(fā)展有非常重要的作用。當(dāng)今社會(huì)，隨著我國(guó)體育業(yè)的發(fā)展，能提供給市民自主健身的場(chǎng)所大都是以下三種類型:第一種是某些投資者或商家以盈利為目的，吸收市民和有能力參加消費(fèi)性休閑娛樂健身一體的場(chǎng)所，也就是所謂的健身會(huì)所;第二種是國(guó)家體育局規(guī)定的任務(wù)，要求各城市政府主動(dòng)投資建設(shè)的全民健身中心或體育館等健身場(chǎng)所;第三種就是每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)、居委會(huì)等免費(fèi)給居民提供的健身場(chǎng)所。而體育健身會(huì)所是全民健身場(chǎng)所的發(fā)展核心和主要對(duì)象。全民健身的開展和全民健身的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策，體育對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)很重要，體育健身已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出重要的社會(huì)地位，體育健身已經(jīng)慢慢和人們的生活方式與習(xí)慣想融合，這是當(dāng)今體育健身快速發(fā)展的重要原因之一。現(xiàn)今社會(huì)，人們的收入水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平都在逐漸提高，更多的人了解了有關(guān)體育健身的知識(shí)，對(duì)健身行業(yè)的要求也在逐漸提高，隨之健身會(huì)所想要吸收更多的會(huì)員就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加人們對(duì)健身會(huì)所內(nèi)容的好奇感，增加健身會(huì)所吸收會(huì)員的能力。在調(diào)查和深究了一些健身會(huì)所在全民健身計(jì)劃中的地位與作用后。推出和研究健身會(huì)所吸收會(huì)員的重要性，以及營(yíng)銷對(duì)策。

1健身會(huì)所會(huì)員的特質(zhì)

健身會(huì)所如果吸收不到一定數(shù)量的會(huì)員來健身，直接影響著一個(gè)會(huì)所是否盈利，盈利多少以及未來的發(fā)展前景。每一個(gè)健身會(huì)所投資前一定要了解好健身會(huì)所會(huì)員的特質(zhì)，以便為今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。

1．1社會(huì)性健身會(huì)所聚集了社會(huì)上的各類人士，會(huì)員則具有相應(yīng)的社會(huì)性。所謂的社會(huì)性是指會(huì)所的會(huì)員是不受會(huì)所的管理所局限，每個(gè)會(huì)員都是獨(dú)立的個(gè)體，到健身會(huì)所都是為了買到良好的健身服務(wù)，且不是健身會(huì)所的員工，不可能真正接受健身會(huì)所的管理，擁有自己許多方面的自由選擇權(quán)。在健身會(huì)所參加鍛煉的人都從事著不同的工作，可以選擇在某一個(gè)健身會(huì)所參加健身，同樣也可以在另一個(gè)甚至多個(gè)健身會(huì)所參加健身、。

1．2流動(dòng)性健身會(huì)所會(huì)員具有流動(dòng)性，也就是說健身會(huì)所吸收到的會(huì)員在各種因素的影響下會(huì)退出某健身會(huì)所，或者以其他形式間接的不參加某健身會(huì)所健身訓(xùn)練。據(jù)統(tǒng)計(jì)健身會(huì)所每天的參加訓(xùn)練的總?cè)藬?shù)一般只能占到會(huì)員總數(shù)的20%左右，在不斷地吸收新會(huì)員的過程中也會(huì)有老會(huì)員卡到期的現(xiàn)象，真正成為某健身會(huì)所不變的健身會(huì)員的比例是很小的。簡(jiǎn)單地說，任何一家會(huì)所的會(huì)員不可能是一成不變的。

1．3多質(zhì)性健身會(huì)所會(huì)員具有多質(zhì)性。首先，在我國(guó)不同級(jí)別城市的健身會(huì)所擁有會(huì)員的消費(fèi)水平不一，一線、二線、三線城市居民收入存在較大差異，必然帶來健身會(huì)員的消費(fèi)水平存在較大差異;其次，健身會(huì)所擁有會(huì)員的年齡結(jié)構(gòu)存在較大差異，大多數(shù)的會(huì)員年齡均在45歲以下，主要集中在比較年輕的中青年。近幾年，體育健身行業(yè)和全民健身的推廣，也有很多老年人改變了自己的想法到健身會(huì)所參加了運(yùn)動(dòng);再次，健身會(huì)所會(huì)員的學(xué)歷和從事的工作也各不相同，有公務(wù)員、教師、學(xué)生、打工的、老板等等;還要指出的是不同的健身會(huì)員會(huì)選擇在不同時(shí)間段進(jìn)行健身，例如早晨老年人居多，晚上中年人居多。

1．4多向性所謂多向性是指健身會(huì)所會(huì)員參加健身鍛煉都有自己的目的。通過調(diào)查了解到:會(huì)員到健身會(huì)所的主要目的大多為以下幾種:有的是為了增強(qiáng)體質(zhì)，有的是為了通過運(yùn)動(dòng)來減肥或者塑形來改變自己的形態(tài)，有的是剛剛生完寶寶到健身會(huì)所做產(chǎn)后恢復(fù)的，有更多的年輕人是到健身會(huì)所交朋友和增強(qiáng)人際關(guān)系，也有人是為了打發(fā)時(shí)間進(jìn)行休閑和娛樂的。

2健身會(huì)所吸收會(huì)員的發(fā)展策略

2．1做好健身會(huì)所宣傳一個(gè)健身會(huì)所想要吸收到更多的會(huì)員，首先要做好健身會(huì)所的宣傳工作。通過各種宣傳手段讓健身會(huì)所周邊的居民甚至整個(gè)地區(qū)的居民知道它的存在，才有可能通過其他方法居民了解和感興趣，主動(dòng)來參加運(yùn)動(dòng)健身。健身會(huì)所的宣傳方式一般有:網(wǎng)絡(luò)宣傳。利用微信、微博、QQ等宣傳方式讓更多的人知道健身會(huì)所的存在;廣告宣傳。利用小廣告、傳單、電視短片播放和出租車張貼宣傳畫的方式;通過與其他商家合作的方式，互惠互利的方式進(jìn)行宣傳。做不好宣傳工作，對(duì)于吸收會(huì)員會(huì)有很大的影響，直接會(huì)影響到健身會(huì)所的規(guī)模和發(fā)展。

2．2重視管理人員選用在健身行業(yè)中，健身會(huì)所管理者的思想觀念往往就是一個(gè)健身會(huì)所的文化。好的健身會(huì)所管理者已成為健身會(huì)所中最具影響力的支柱和核心，在健身會(huì)所的發(fā)展中有著非常重要的作用。一個(gè)健身會(huì)所的發(fā)展與管理者和制度執(zhí)行者的工作能力有著很大的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)管理者的決定直接影響著健身會(huì)所的發(fā)展，有些情況下，健身會(huì)所管理者的措施有可能直接決定著一個(gè)健身會(huì)所的存亡。管理者應(yīng)全面發(fā)揮自己的才能，不斷學(xué)習(xí)，努力讓每一位員工信服，有擅于組織和領(lǐng)導(dǎo)員工的能力，并采取的一切合法的方法和手段，達(dá)成健身會(huì)所的營(yíng)運(yùn)盈利目標(biāo)。沒有好的帶頭人，沒有好的主導(dǎo)人物，健身會(huì)所很難團(tuán)結(jié)一心。選用一名優(yōu)秀的健身會(huì)所管理者，不僅要具有很好的組織能力和良好的心理素質(zhì)，還要有較高的文化水平和較好的專業(yè)技能，同時(shí)強(qiáng)大的綜合管理能力和執(zhí)行能力很有必要。

2．3提升服務(wù)員工素質(zhì)良好的員工形象可以給會(huì)員帶來滿足感和信任感。通過老會(huì)員將好的口碑傳送給一些新會(huì)員，是吸收會(huì)員的最直接方法。為了健身會(huì)所建立更好形象，應(yīng)該經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高員工的知識(shí)水平、員工的業(yè)務(wù)能力以及思想觀念。這是對(duì)會(huì)員的一種尊敬，是對(duì)會(huì)員負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，才能吸引更多想健身的人群，為健身會(huì)所創(chuàng)造更好的前景。健身教練是整個(gè)健身會(huì)所的標(biāo)志，團(tuán)操教練、私人教練最基本的要求就是要有工作資格，有相關(guān)的教練工作證明。隨著健身會(huì)所的快速崛起，很多虛假的教練培訓(xùn)俱樂部也隨著興起。專業(yè)教練少之又少，教練的身材也是吸引會(huì)員的關(guān)鍵，所以在選擇教練的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎。在健身會(huì)所中健身教練是直接與會(huì)員接觸和接觸最多的人，而會(huì)員到健身會(huì)所的目的就是為了健身，沒有專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的教練會(huì)讓會(huì)員失去對(duì)健身目標(biāo)的期望，直接影響了會(huì)員的流失和新會(huì)員的吸收。

2．4科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案健身會(huì)所要吸收更多的會(huì)員應(yīng)該采取多種營(yíng)銷手段，以保證健身會(huì)所的長(zhǎng)期盈利和擁有固定的會(huì)員。

2．4．1會(huì)員營(yíng)銷“會(huì)員營(yíng)銷”又叫做“俱樂部營(yíng)銷”，他是企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)以俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)。而健身房的會(huì)員吸收方法就是利用“俱樂部營(yíng)銷”。人類生來就有一種群體歸屬感，很少有人喜歡獨(dú)自一人進(jìn)行體育鍛煉，讓一個(gè)人融入到一個(gè)群體中，大家一起鍛煉，并相互比較和鼓勵(lì)，會(huì)覺得鍛煉是一件很快樂的事情。有基礎(chǔ)的人只要選擇了去健身，一定會(huì)選擇一個(gè)有健身氛圍的健身會(huì)所。這也是俱樂部營(yíng)銷的宗旨。會(huì)員營(yíng)銷首先為加入俱樂部的會(huì)員辦一張會(huì)員卡，便可以成為健身會(huì)所團(tuán)體的一部分，而健身會(huì)所再長(zhǎng)期推出公共的課程，吸引會(huì)員多參加集體的活動(dòng)，與會(huì)員直接溝通，做好相關(guān)的維護(hù)工作，便成了會(huì)所的忠實(shí)會(huì)員。

2．4．2活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地說，活動(dòng)營(yíng)銷是圍繞活動(dòng)而展開的營(yíng)銷，利用各式各樣的活動(dòng)來吸引會(huì)員，達(dá)到營(yíng)銷的目的。某健身會(huì)所很好地利用了活動(dòng)營(yíng)銷，經(jīng)常舉行各種各樣的大型會(huì)員活動(dòng)，把會(huì)員聚集在一起，以會(huì)員為中心，同時(shí)又推出了會(huì)所新課程和新的教練，這種方法更容易讓會(huì)員接受，也不存在反感的現(xiàn)象。據(jù)了解該會(huì)所一年要舉行2到3次這樣的活動(dòng)來吸引新會(huì)員，并且每一次都會(huì)得到很好的收獲。

2．4．3媒體營(yíng)銷媒體營(yíng)銷。主要是想辦法與相關(guān)媒體結(jié)成利益關(guān)系，利用媒體為健身會(huì)所做好各項(xiàng)宣傳和跟蹤報(bào)道工作。媒體營(yíng)銷的目的應(yīng)是發(fā)揮其最大能力滿足受益者的需求，并實(shí)現(xiàn)自己的最大利益。通過各種媒體把健身會(huì)所推向市場(chǎng)，讓更多人知道并產(chǎn)生好奇心，達(dá)到吸收會(huì)員的目的。

2．4．4建立會(huì)員信息網(wǎng)絡(luò)建立一個(gè)好的會(huì)員信息網(wǎng)絡(luò)是維護(hù)和保住老會(huì)員的有效措施。為會(huì)員提供最完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，不能讓會(huì)員在消費(fèi)后便立刻后悔，覺得錢花得不值。一個(gè)健身會(huì)所的經(jīng)營(yíng)管理過程中，最嚴(yán)重的問題就是會(huì)員的流失。每到健身行業(yè)旺季時(shí)，健身會(huì)所各種銷售手段琳瑯滿目，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推出很多新的優(yōu)惠與活動(dòng)，可是這些活動(dòng)都是用來吸引沒有參加健身的群眾，也就是新會(huì)員。而此時(shí)，老會(huì)員就會(huì)產(chǎn)生心理的不平衡感，直接導(dǎo)致了老會(huì)員流失，他完全可以選擇到另外一家健身會(huì)所去享受新會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)。所以健身會(huì)所在吸收新會(huì)員的時(shí)候，一定要考慮到老會(huì)員，讓他們覺得自己始終是被重視的。利用會(huì)員的這種心理從而使健身會(huì)所的會(huì)員越來越多。健身會(huì)所可以通過一些針對(duì)老會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行維護(hù)和留住老會(huì)員。比如在舉行招新活動(dòng)時(shí)，如果該新會(huì)員是老會(huì)員帶過來的，在新會(huì)員享受優(yōu)惠活動(dòng)的同時(shí)，有給以老會(huì)員續(xù)卡或獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)動(dòng)必備品等措施。并且這樣的措施會(huì)更讓人信服也可以吸引更多的新會(huì)員。而更好的方法就是建立一個(gè)好的會(huì)員信息網(wǎng)絡(luò)，給各種會(huì)員進(jìn)行分類，了解會(huì)員的各項(xiàng)信息。據(jù)了解，健身會(huì)所每失去一個(gè)老會(huì)員，一年的損失達(dá)到8000元，所以更強(qiáng)調(diào)要對(duì)老會(huì)員的負(fù)責(zé)，讓會(huì)員覺得溫馨，來值了!在健身會(huì)所經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)過程中。一定不要著急，管理者始終保持冷靜的心態(tài)，維護(hù)好老會(huì)員，會(huì)所的發(fā)展不可估量。

3小結(jié)

現(xiàn)在人們的生活水平和消費(fèi)觀都在逐漸改善，更多的人也慢慢的走進(jìn)了健身的氛圍。這時(shí)候人們對(duì)于健身器械、體育消費(fèi)、體育娛樂、健身指導(dǎo)、各種康復(fù)治療等體育服務(wù)的需求也隨之增加。但是，目前我國(guó)體育健身服務(wù)業(yè)還是供不應(yīng)求，發(fā)展不平衡，體制不是很完善，對(duì)體育健身服務(wù)業(yè)的升級(jí)迫在眉睫。健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，健身行業(yè)的發(fā)展直接影響了體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。做好健身行業(yè)人才的培養(yǎng)，提高健身行業(yè)吸收會(huì)員的能力，為體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做好鋪墊。

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作者：武偉東