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摘要：

在2015年政府工作報告中提出的“互聯網+”行動計劃，為互聯網與其他產業融合提供機會。A墾區擁有豐富的農業資源和良好的自然環境、土地質地優良、交通便利，但是通過對A墾區的運營情況和實際情況分析，A墾區農產品營銷模式相對落后，因此A墾區的農產品營銷模式需要創新。根據對互聯網的新農產品營銷模式分析并結合A墾區的實際，提出了新的營銷模式并期望能促進A墾區的發展。

關鍵詞：

互聯網；農產品；營銷模式

1互聯網時代營銷模式創新

2015年政府工作報告中提出了“互聯網+”行動計劃，這個計劃將移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，并促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場。“互聯網+”行動計劃的提出讓我們看到了國家層面對于互聯網與其他業態相融合的重視，也是國家層面對于“互聯網+”前景的看好。關于農業的“互聯網+”的營銷模式，近幾年互聯網電商推出了眾籌土地的農產品營銷項目，這個項目利用眾籌的模式在線上先進行預訂之后在收獲季節將農產品郵寄到用戶家中，該營銷模式巧妙地利用了互聯網平臺將農民和顧客聯系在了一起，而且在農產品成長到收獲的過程中顧客可以免費獲得到生產地旅游的機會，這樣的設計不僅幫助農民實現農產品的出售，也為農產品生產地帶來了巨大的人流促進了當地的經濟發展。

2A墾區經營現狀以及利用互聯網進行營銷的現狀分析

A墾區地處東北亞經濟區位中心，位于我國東北部地區，屬世界著名的三大黑土帶之一，轄區總面積5.62×106萬m2區域面積相當于九個新加坡，現有耕地約2885333.33hm2、林地920000hm2、草原約351333.33hm2、水面252000hm2，是國家級生態示范區，下轄9個管理局、113個農牧場，951家國有及國有控股企業，1728家非國有企業，分布在全省12個市，總人口172.3萬人，其中從業人員84.9萬人，根據人口與土地相比較而言可以看出墾區可謂地廣人稀。A墾區下轄9個管局、114個農場，交通較為便利。在土地質量方面，含有有機質較高的黑土占中總耕地面積的23.2%以上，可以說是土地肥沃。A農墾總局還間接或直接控股著多家企業，多以農業類企業為主。C股份有限公司是A農墾總局旗下比較重要的公司，C股份有限公司已在上海證券交易所上市，公司內部包含著多個A農墾總局重要的管理局和農牧場，所以該公司的運營情況很大程度上代表了A墾區的運營情況。根據巨潮資訊網公開的2010~2013財務報表分析從凈利潤我們進行分析（圖1）。通過對于利潤走勢分析可以發現C股份有限公司的經營情況并不理想，特別是2012年和2013年的凈利潤較2011年、2010年相比降幅比較大。通過對C股份有限公司在互聯網上的官方旗艦店的銷售模式做分析，發現該網店的布局與傳統的銷售模式相比沒有大的創新，僅僅是將農產品直接進行線上銷售，其他的創新點較少。

3借鑒互聯網時代營銷新模式，促進A墾區大發展

現在的互聯網創新營銷模式有很多，但是并不是每一種方式都適合A墾區的經濟發展。通過對于眾籌土地農產品營銷項目的分析，該項目實質是眾籌方式進行的農產品的預付款式生產，項目的啟動需要一定的土地儲備和農民參與，這些先決條件A墾區都具備。發展鄉村旅游產業需要的相應人員和場地這些A墾區也都具備。經過多年的交通基礎設施建設和完善，使A墾區交通基礎設施條件有了很大改善，具備發展鄉村旅游的交通條件。通過上述的實際情況的分析，眾籌土地的模式可以在A墾區進行嘗試，具體的實施步驟如下：

（1）與電商平臺合作，利用電商在互聯網營銷領域的優勢資源建立墾區的互聯網營銷網絡。具體的操作模式是在現有的電商平臺上開設官方旗艦店上開設單獨的板塊，并在電商平臺上對于開設的店面進行官方的認證給消費者以信譽的保證，使其能夠在直營網店上放心消費。

（2）在現有電商平臺上增加相關業務板塊只是環節之一，在開設相關業務板塊之后，還應確立相關私人定制農業的品牌。A墾區自然資源豐富，地域遼闊且多以黑土為主特別適合綠色有機農作物的生長。A墾區應利用土地質量高的優勢確立以有機綠色食品為賣點，進行電商店宣傳并打造“綠色農業，墾區創造”的農業品牌。現在的人們對于綠色有機食品的渴求也創造了巨大的市場需求，綠色有機食品的相對較高利的潤率也是有目共睹的，所以以綠色有機食品主打的農產品營銷前景廣闊。

（3）利用“眾籌”模式在互聯網上進行農產品的生產。首先，在當年的種植季節開始之前確定將要進行互聯網“眾籌”的地塊和本季將要進行種植的作物放到網上進行相應公示，同時在網上進行相關的市場調查來獲得相關大規模的數據資料，在獲得相關的大數據資料后進行分析，使得當年度的實際種植數據能夠與互聯網的實際市場數據進行匹配，以此來滿足市場需求。

（4）由于農業生產具有一定的生產周期，為了使消費者能夠放心在互聯網電商上購買收益權并且能夠體會到自己購買的農作物生長的過程，可以利用管局下屬農場的交通相對便利的優勢，讓顧客到墾區進行生態觀光。該方式不僅可以給客戶帶來一定的安全感，也帶動了當地的旅游業的發展，當地的墾區人員也可借助于此開發生態項目，例如農家樂、墾區原始森林游、墾區特色生態游等，在收獲的季節墾區也可以邀請購買相應的收獲權的顧客來進行親自收割，讓顧客體驗到收割的樂趣。

（5）在付款方式上，鑒于預售收獲權的方式屬于預付款交易，存在比較大的不確定性。根據這種不確定性分析，農戶在到期進行實物交割的時候可能存在著歉收甚至是絕收的情況，也可能面臨著到期產量明顯高于預期產量從而造成損失。根據上述存在的風險，運營方可以采用第三支付機構擔保支付，具體模式為在消費者付款后將資金放在第三方支付平臺（如支付寶；財付通），資金在農產品收獲之前一直在第三方支付平臺的監管之下，在收獲季節開始的時候按照當時與顧客簽訂的購買合同上規定的數量進行交割。在收獲之后，如果在實際收獲的時候收獲的糧食高于約定的產量的話，顧客可以選擇以合同約定的價格進行購買多余的糧食，還可以選擇以成本價格反售給農民。

（6）由于農產品的生產周期較長，顧客在購買相應的農產品的收獲權之后可能存在著極大的流動性風險。為了減少流動性風險提高收獲權的流轉效率，企業可以嘗試將收獲權在不同的合格購買者之間進行轉讓。在收獲權轉讓效率的提升方面，公司可以建立相關的平臺或手機客戶端，進行收獲權的即時交易來提高交易的效率。除此之外，也可以與電商平臺合作利用電商平臺在電子技術方面的優勢進行相關交易流程以及交易制度的設計，使交易更加有效率并且更加安全。

（7）運輸物流方面也是一個關鍵的環節。對于物流運輸方面，為了保證運輸的農產品的品質并及時的送達到客戶的手中，應該在企業的現有的資源允許條件下在本區域（一般是企業所在行政區劃范圍內）建立自己的物流站，并且配備自己的物流人員和引進現在國際先進的冷鏈運輸體系保證了每個農產品送到顧客手中的產品品質新鮮。在本行政的區劃之外的地區可以與第三方物流進行相應的溝通并建立良好合作的關系并且要求與集團公司的物流標準相同，并且要求統一著裝和冷鏈運輸確保了農產品全國質量的統一。在速度方面，應推廣極速遞方式，運送的時間應該不超過2天，還應實現農產品與顧客之間的門對門運輸。

4銷售方式存在的風險與防范措施

4.1運營風險互聯網營銷模式的運營風險主要存在于農產品的歉收或絕收方面，雖然現在的農業生產雖然科技化程度比較高，但是各種自然環境變化還是會對農業生產產生比較大的影響。針對于農業生產存在的運營風險，參照劉學文[9]對于農業風險的防范措施并結合A墾區實際，可以相應建立以政府、保險企業、農民三方合作的風險防控體系，具體的措施如下：（1）政府起指引作用，建立完善農業風險管理體系，引導農民參與農業保險、建立農業風險基金或者適當向中央財政申請專項的財政資金來保障參與項目的農民的權益。（2）利用農產品期貨進行風險對沖，與專業的金融公司合作利用期貨等金融衍生工具來進行風險對沖。（3）充分利用農業保險，在現有農業保險品類不足的實際情況，可以和保險公司合作開發針對該項目專屬保險產品，并鼓勵農民參與。（4）對于購買者和農民，都應在自身層面樹立風險意識。為此在購買關系發生時，應確保雙方均知悉可能存在的風險，具體措施為在網上購買行為發生時，讓購買者和農民簽訂一份風險告知書明晰風險和相應的情況所能獲得補償。

4.2道德風險農業生產的周期性使顧客不能馬上收到農產品，也不能接觸到農產品生產的每個流程。顧客對于生產環節并不能很好的進行把控，整個農產品的生產流程全部依靠負責耕種的農民。對于存在的道德風險，C股份公司的電子商務平臺已經開始進行農業生產的全程監控，但是還有可以改進的空間，企業可以建立完整的全產業鏈全程監控對于生產全程做到全程可追溯，以此來應對存在的道德風險。

4.3信用風險預付款的交易模式，由于付款和收獲的時間不對應，所以產生了相應的信用風險。對于這種風險，通過對于C股份公司的網上商店進行調查并結合其他電商的資金監管模式分析，我們可以選用第三方支付這樣的模式來對資金進行相應監管，這樣就可以保證資金的安全并且能夠有效化解潛在的信用風險。

4.4政策風險農產品在生產的相應環節都可以享受到國家的相應的優惠，例如現在的農業生產在銷售上享受的稅收優惠，但是如果稅收優惠發生變化那么會影響到生產經營的成本。互聯網上的農產品的銷售價格是事先綜合考慮確定，那么稅收優惠的變化勢必造成成本波動，進而產生成本變化的風險。為了應對成 本變化的風險，企業可以建立相應的風險準備金，該項風險準備金可以根據預計的銷售額來進行一定比例的預提，確保在風險發生時能夠有一定的資金來應對風險。

4.5法律風險銷售過程因為是在互聯網上完成的，所以與具有購買資格的相關客戶只能簽訂電子購買合同，這樣在簽訂電子合同的過程中就存在著一定的法律風險，例如對于簽訂合同顧客的資質是否是具備獨立民事行為能力人或者購買的意愿是否是對方的真實的意思表達，還有在收獲權的轉讓方面是否是真實的意思表達，這些都是在銷售過程中存在的問題。為了解決上述在互聯網上銷售過程中存在的法律風險，應該加大對于電子合同的合規審核、引入執業律師或者企業自己的法務部門加強對于合規進行審核，通過上述方式來確保法律風險的最低化。在收獲權轉讓方面應該加大對于風險的監管，對于交易程序的設計上要加入讓轉讓人真實意思表達的程序設計，確保交易存在的法律風險最低化。

5總結

A墾區擁有豐富的農業資源和自然旅游資源，但是自然旅游資源的商業化開發力度也不是很大。在農產品的商業運營方面也存在銷售模式老化缺乏創新，雖然在電子商務領域也有布局但是銷售模式創新度不強。互聯網電商顛覆傳統的互聯網農產品營銷模式，將大片土地通過眾籌的模式結合互聯網電商的平臺進行農產品預訂銷售的模式，不僅可以促進農產品的銷售也激活了當地的旅游資源，進而為當地帶來物流、資金流、人流，是值得學習和借鑒的。通過結合A墾區實際的情況和對眾籌土地的農產品營銷模式的優勢和風險分析，認為這種創新的農產品銷售模式可以在墾區開展試驗經營，如果取得好的效果之后應該可以在墾區進行大規模進行推廣，相信該模式應用能夠為A墾區的大發展、大繁榮注入新的活力。

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作者：王永德 王浩 單位：黑龍江八一農墾大學會計學院