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1客戶關系類無形資產的涵義

客戶關系類無形資產是企業與客戶之間所建立的客戶關系而體現出來的價值。這種客戶關系不僅為企業與客戶之間提供了經濟交往的可能性，還通過人力資源和資本的綜合影響，使客戶關系直接為企業獲利。比如企業與購貨商之間的良好的關系，可經建立穩定的銷售渠道、不斷拓展銷售市場，提高市場占有率、增強企業的獲利能力。客戶關系的價值不僅包括當前的贏利能力，還包括企業從客戶處獲得的預期貢獻的折現值，企業把所有客戶的價值加總就是客戶關系資產價值。因此，客戶關系類無形資產是企業所擁有的能夠為企業帶來預期經濟利益并能計量的客戶資源。企業的客戶關系并不完全等同于客戶關系類無形資產，企業的客戶關系要成為一項無形資產必須同時具備以下三個條件：一是企業與客戶之間必須存在事實關系，二是必須有對無形資產的購買方有用的、與上述關系有關的文件和數據，三是必須能為擁有者帶來確定的收益。只要同時具備了這三個條件，就將客戶關系類無形資產與通常的客戶關系區分開了。首先，企業與客戶之間應有雙向聯系，企業知道客戶是誰，客戶也知道賣方是誰。企業有與客戶的聯系方式如姓名、地址、電話號碼等等，同樣，客戶也有與賣方的聯系方式；其次，有歷史上客戶關系的文件記錄，包括客戶姓名、身份證號碼、客戶地址、電話號碼、第一次成為客戶的日期、歷史上購貨的方式、支付和信用的方式、上一次購貨的日期、金額、當前賬戶余額或應收賬款等等；最后，客戶關系能為企業帶來預期的收益應是確定的，對這種收益金額、預期年限的確定要有合理的依據。

2客戶關系類無形資產的分類

2.1病人或委托人

這種類型的客戶關系包括病人和醫生的關系、委托人和會計師事務所的關系、委托人和律師的關系等等。當涉及專業機構的買賣時，這種客戶關系類無形資產的價格是根據每位委托人的倍數而確定的。

2.2購買產品的客戶

這類客戶購買的是產品，當然也可以購買服務，不過服務是與產品相關的。

2.3接受服務的客戶

這類客戶購買的是服務，如飯店、理發店、美容院的顧客。接受服務的客戶與第一類客戶的區別在于接受服務的人與提供服務的人之間不存在同類的專業關系。

2.4接受金融服務的客戶

這類客戶比較特殊，他們是銀行、保險公司、證券經紀公司等的客戶。這類客戶關系類無形資產與一般服務的客戶不同，金融服務涉及金錢的轉移，而金錢是任何客戶特別關注的商品，他們之間的交易也可以利用大量的實證材料。

2.5購買產品并接受服務的客戶

這類客戶購買的是產品，但是交易中所包含的服務項目往往是客戶滿意與否的關鍵。

3客戶類無形資產的出售方式

與其他可確認的無形資產一樣，客戶關系類無形資產可以在市場上出售，出售方式有三種：一是單獨出售，售出的僅僅是客戶關系；二是與某些資產一起出售；三是作為持續經營企業的一部分出售。

4客戶關系類無形資產的評估方法

同其他無形資產一樣，客戶關系類無形資產的評估通常可以通過市場途徑、成本途徑和收益途徑來分析。因為在我國客戶關系類無形資產的交易很少，在企業合并這樣的整體交易中對客戶關系類無形資產也較少確認。所以，這里只對客戶類無形資產的收益途徑和成本途徑作簡單介紹。

4.1收益途徑

從收益途徑進行分析是對客戶關系類無形資產評估最常用的方法，通過估算客戶關系在預期剩余壽命年限內每年產生的預期收益，以適當的折現率將其折現，現值累加就可得出客戶關系類無形資產的價值。在進行評估之前，評估人員要收集有關資料，包括所有客戶關系的已有壽命；所有已終止的客戶關系的壽命；每個客戶關系的收益；每個客戶關系的成本；在產生收入過程中消耗的其他資產的價值；凈營運資本、資本性支出與客戶收入的關系；與目標無形資產相關的資本成本；任何在目標無形資產經營中對前期本量利關系產生影響的計劃的變更。根據上述資料，評估人員可統計3年-5年的歷史數據，并以此為基礎估算出客戶關系類無形資產的年平均收益及增長率，進而估算出未來的預期收益。根據已終止的客戶關系資料可分析出客戶壽命周期規律，預測出現存的客戶關系的收益期。折現率通常根據不同行業的具體情況選取，可以行業的加權平均資本成本作為折現率。

4.2成本途徑

從成本途徑對客戶關系類無形資產進行評估，必須弄清成本構成。客戶關系類無形資產的成本包括取得目標客戶的成本、維護現有客戶的成本、建立客戶檔案的成本和機會成本。取得目標客戶的成本是通過廣告、走訪、郵寄、招攬、廣告等方式與潛在的客戶溝通所需要的支出；維護現有客戶的成本是在客戶第一次成為客戶之后發生的走訪、應酬、為留住客戶而支付的折扣或其他讓利開支等支出；建立客戶檔案的成本是在保持客戶關系期間，為建立客戶信用成本、銷售記錄、應收賬款記錄等發生的有關記賬和管理支出；機會成本是自行建立當前客戶關系期間損失的收益，與購買的現成的客戶關系所獲取的收益之間的差額。

5客戶關系類無形資產評估原則

在對客戶關系類無形資產價值進行評估時，應遵循以下原則：

5.1動態性原則

客戶關系類無形資產的價值不是一成不變的，是動態發展的，在評估時要反映出客戶關系類無形資產價值未來的的變化，要從動態的、發展的角度來確定客戶關系類無形資產的價值。

5.2獨立性原則

由于影響企業客戶關系類無形資產價值的因素較多，為了凸顯出客戶關系的價值，在評估時，要將其他因素的相關性減到最低限度，使客戶關系的價值保持相對的獨立性。

5.3可比性和可測性原則

在評估時，評價指標要簡單明了、普遍適用且可操作。評估對象所包括的時間空間范圍、經濟含義、評估方法和評估口徑要保持一致，做到易于測量，易于比較分析。

5.4定量與定性相結合的原則

在對客戶關系類無形資產價值進行評估時，有很多變量不易量化，只能進行定性分析。分析時，可以將定性變量進行量化處理，以便反映出客戶關系價值。

6客戶關系類無形資產評估中應注意的問題

6.1厘清客戶關系類無形資產與商譽的關系

客戶關系類無形資產在過去常常被當做是形成商譽的因素，價值被模糊化。現在從商譽中分離出來單獨確認，就要厘清它與商譽的關系，以避免重復計價。對客戶而言，商譽與未知的、不確定的、易變動的客戶有關，分析時考慮的是能為賣方在一定時期內帶來收益的回頭客，不考慮單個的客戶是誰、怎樣與客戶取得聯系、與客戶繼續開展業務或擴大業務的激勵措施、客戶預期收益的剩余年限等。而從客戶關系轉變成無形資產必須同時具備的三個條件來看，分析客戶關系類無形資產時要考慮上述每一個因素。例如，麥當勞連鎖店每天都有數百萬顧客，我們可認為麥當勞擁有商譽，但是麥當勞的這項業務并不表明它擁有客戶關系類無形資產。因為麥當勞公司雖然了解其顧客整體，但卻不了解顧客個人，企業與客戶之間不存在雙向關系，麥當勞的顧客群不是其客戶關系類無形資產。

6.2客戶關系類無形資產的確認

評估人員可以通過上述三個條件判斷企業是否存在客戶關系類無形資產。隨著企業信息化的發展，企業對其客戶信息的記錄越來越詳細，分析得也越來越到位，從中可以了解客戶的需求、消費習慣及消費傾向等。這些客戶關系信息檔案可使企業在競爭中獲取更大的優勢，獲得更多的利潤，它是企業的一項重要的資產，并可單獨進行市場交易。但是實務中，客戶信息資料常常不被歸為企業的無形資產，而是被作為信息數據庫的一部分。但是嚴格來講，把它歸為客戶類無形資產更恰當。在評估中，要注意這一點并根據具體情況靈活處理。

6.3客戶關系類資產預期壽命的估計

在對客戶關系類無形資產進行評估時，客戶預期剩余壽命是一個重要參數。估計客戶剩余壽命的關鍵是計算每個客戶的可能壽命，用可能壽命減去其已有壽命，就能計算出剩余壽命。在估計客戶關系類無形資產預期剩余壽命時，可借助于生存曲線的幫助，通過繪制客戶關系類無形資產的生存曲線圖，估計客戶關系類無形資產的未來變化。客戶關系生存曲線以歷史數據作為樣本，預測一組相似的對象在某一年期的死亡率和衰退情況。當然，這種方法要使用較復雜的模型對數據進行分析并加以修正。實際評估中，可選用已到壽命期的客戶作為樣本，以樣本的平均壽命作為該類客戶的可能壽命，用這個可能壽命減去已有壽命就是該客戶的預期剩余壽命。

作者：于新穎單位：遼寧金融職業學院