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第1篇

[關鍵詞]網店營銷策略

近年來我國網絡購物市場發展迅速，據艾瑞統計，2007年市場整體交易規模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發展主要的推動力。個人網店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網民，尤其是大學生，紛紛由買家轉向賣家，開始了“網商”之旅。以淘寶網為例，目前其網店已超上百萬家，每日在線商品數超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網絡市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網絡購物流程通常如下圖所示：

針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環節可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并被吸引進入網店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網店數量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并產生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網絡，或“新、奇、特”類產品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網上推廣工具，尤其是論壇，當把產品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發、回貼時，產品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務平臺內的站內搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網上銷售最多的產品，下面是對同一產品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產品特性”等多樣關鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產生興趣的策略。與實體店相比，網店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關注的通常是產品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業信息，如清晰、主體突出并具美感的產品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現出專業性；合理的價格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價。總之，我們應從多方面專業地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產生的疑慮或不信任感，這是促成下一環節顧客下單購買的關鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個商品產生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現在就買”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經常會發現，賣家的一些打折、減價、優惠、贈送等促銷手段容易激發顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內心便出現一種不平衡現象，表現出一種緊張的心理狀態，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現后，機體的緊張狀態便轉化為活動的動機，產生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態也會隨之消失。現在許多網上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據調查，保留一個老顧客所需的費用僅占發展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8：2”法則，即企業80%的業務是由20%的顧客帶來的，對網店來說，同樣如此。因此，網店在發展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發現多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關愛，來加深雙方聯系，培養顧客對網店的特殊感情和忠誠度。

參考文獻:

第2篇

[關鍵詞]顧客網上商店營銷

近些年來，電子商務以其本身所具有的開放性、全球性、低成本、高效率等特征得以快速發展。據計世咨詢網的調查顯示:僅2006第一季度中國B2C市場規模達8.54億元，B2C用戶規模達6853萬。而較之B2C交易門檻更低的個人對個人的C2C，其注冊用戶則更多。由于交易門檻低、監管難度大等原因，網上商鋪魚龍混雜,無照經營、假貨泛濫等問題制約著該行業的健康發展。如何讓自己的網店穩步成長,得到更多顧客的認同，從眾多網店中脫穎而出?以下是從一個消費者的視角,探討一下網店的經營技巧。

一、明確經營目標，視網店為事業

一般認為，每個經營者開店的目的都是賣出商品以賺取利潤。其實，在網上開店與實體商店不盡相同，其差別之一就是經營目標。由于在網上開店只需要虛擬空間，具有交易成本低、交易范圍廣等優勢，很多人輕輕松松就可以成為網店“老板”。因此，網店的經營者中不乏有的人(尤其是一開始)只是為了消遣或是好玩，把家里閑置的物品用數碼相機拍下照片，上傳到網站就可以拍賣了，只要拍價能接受就可以成交，既變廢為寶有了收益，又豐富了業余生活。有的注冊了兩三年的網店，累積成交的商品也不過幾十件，網頁上展示的商品很少而且二手貨較多。從買家的角度看，這樣的小店不專業、不長久，可信度差。如果同一商品、同一價位的話，可能就會選擇其它店鋪。其實，要把網店做大、做強，在注冊登記之前就要樹立明確的經營目標，投入充分的精力和時間，把網店當作自己的事業來經營。有了遠大、明確的經營目標，才能更好地為開店做好各方面的準備。

二、真誠地對待顧客

所有到網店瀏覽過的網友都知道，信用是網店的立足之本。網友在瀏覽網頁看中商品后，為了減小購物風險，必然要關注賣家的信用狀況，選擇好評率高的商家。在每次完成交易之后，網友可以對該家網店做出好評、中評和差評的評價。不要說差評，即使是做出比較中肯的評論，也會影響到網店的信譽。因此，這就要求經營者重視與光顧店鋪的每一個網友的溝通交流，真誠地對待每一個顧客。與實體店鋪不同，網店顧客不能夠體驗、接觸商品，只能從網頁上瀏覽到商家對商品材質、尺碼、物理性能等相關信息的描述。在有了購買意向之后，顧客一般都需要與商家進行實時交流。在與顧客溝通過程中的每一個細節都不僅僅關系到交易的成敗，還關系到成交后顧客對商家的評價。商家要真誠、耐心地對待每一個訪客的每一次詢問，既要視顧客為朋友，又要做好顧客的導師，因為自己的商品自己最了解。不僅要回答顧客的所有問詢，為顧客提出中肯的建議，還要主動告知商品存在的瑕疵，不能為了促成交易故意隱瞞一些不良信息。這樣，既讓顧客感覺商家的誠意，又可以避免成交后因為雙方意見分歧而產生的退換貨等糾紛，更重要的是贏得了顧客的好評。三、裝修好店鋪，恰當地推介商品

網友瀏覽網頁就像逛街，網頁制作可以視為網店的裝修。制作美觀、便捷、信息充分的網頁，以恰如其分的方式推介商品也是網店制勝的要件之一。恰當地推介商品，絕非簡單的“王婆賣瓜”，因為虛擬店鋪與實體店鋪還有不同，網友無法直接感知、觸摸自己感興趣的商品，需要店主以文字、圖片等形式全方位展示自己的商品。在店鋪裝修方面要注意以下幾個方面：

1.商品的圖片一定要清晰、全面。顧客了解商品，最先感知的就是外觀，尤其是服裝服飾類的商品。拍出的照片既要真實反映實物的色彩、紋理，還要盡可能多拍幾張不同角度的照片，以全面展示商品的外觀。對某些重點部位還要突出展示，比如商品的商標、吊牌等，以增強說服力。

2.要避免有很多與商品無關的圖片。有的商家也許是為了表現自己制作網頁的專業水準吧，在店鋪主頁上加了很多與商品無關的flash圖片。雖然看起來很美，但影響了瀏覽的速度。要知道顧客進店來不是欣賞動畫，而是對你的商品感興趣。

3.名稱編寫要突出產品的特色。每個消費者都有自己的消費偏好,比如購買服裝時會注重品牌、風格、顏色、面料等等。網友在光顧購物網站時,就會按自己偏好,輸入關鍵詞搜索商品。如果賣家編寫的商品名稱太過籠統,就不容易被搜索到。比如同一件衣服,如果商品名稱是“女外套”就不及“紫瀾門咖啡色淑女羊絨大衣”方便顧客查找。

4．產品的介紹要盡量詳盡。恰當的產品名稱可以幫助網友搜索到產品，詳盡而專業的產品介紹則是顧客進一步了解商品的關鍵渠道。如果描述得當，既可以引導、說服顧客，打消顧客的一些疑慮，也可以省去買賣雙方寶貴的時間。有的賣家在介紹產品時只有寥寥幾句:尺碼，顏色，感官特征等。過于簡短的介紹一般很難令顧客信服，即便是顧客非常看好該產品，還需要和賣家另外溝通很多問題。比如有家專門銷售玉器的店鋪，店主在其產品描述中除了描述產品的外在特征如材質、形狀、尺碼等等之外，還包括該產品的產地、成色、化學成分、加工工藝，以及產品所代表的文化、習俗方面的意義。如此詳盡的介紹給顧客的感覺首先是賣家很專業、可信，充分的信息又給了顧客很好的指導，也節約了交易雙方一對一交流的時間。

四、合理安排在線時間

很多網友在線淘寶與逛街購物有著同樣的心理：瀏覽自己感興趣的商品，有合適的商品時就做進一步了解和接觸。可以想象，如果站在櫥窗外面看到喜歡的商品時，而商店門上卻寫著:“員工有事外出，請顧客稍候”，恐怕顧客百分之百會調頭走開。好的商家應該合理安排自己的在線時間，保證在顧客經常上網的時間總是在線，隨時解答顧客提出的有關問題，揣摸顧客的心理，了解顧客的需求，并做好相應的記錄。只有專一，才會成功。

第3篇

1、市場環境分析近年來，消費者對于網絡購物的商品和服務的需求已逐漸由“淘便宜”轉變為“淘品質”，更加重視購物體驗，而天貓商城作為迎合消費者的這種購物需求而出現，滿足了對于商品質量和服務的品質化需求。原始口糧的命名本身就讓消費者有一種先入為主的從直覺上感知該商品為純天然、綠色、未經過加工的，這剛好契合了目前人們追求食品安全、崇尚自然健康、注重膳食養生的心理需求。在淘寶上輸入“養生”為關鍵詞，就可以搜索出6362萬件寶貝，足以可見人們對養生的重視以及在養生這個市場中的商機蘊含程度。天貓的品牌知名度大，網站的流量巨大，對于像原始口糧這樣的電子商務試水較淺、經驗不足的企業而言有見效較快、周期較短的好處。2、企業形象分析自2010年起被無錫市人民政府授予“放心糧油銷售企業”，獲得第九期江蘇名優特農產品交易會暢銷產品獎，公司以提供綠色產品為己任，宣傳高品質生活為目標，致力合理膳食養生，追求生活新概念。3、競爭分析目前，網上涉及養生食品銷售的網店非常多，銷售的理念都是強調“綠色、有機、純天然”為核心，產品的相似度高，原始口糧想要在眾多的競爭者中脫穎而出就必須有自己獨特的“賣點”，來吸引消費者做出購物選擇。以中綠旗艦店和谷綠農產品兩家較大較成功的網店來說，在同樣是以銷售綠色農產品的前提下，兩家網店都有各自不同的特色。

二、網店的網絡營銷策略分析

1、產品策略原始口糧銷售的產品品類眾多，原始口糧涉及的產品涵蓋了有機糧食、新鮮水果蔬菜、菌菇干貨、生鮮家禽、花草茶品、特色堅果、調味品、特產八個大類，只要和飲食相關的類目都有，品類相對齊全、多樣。同時，原始口糧還將自有的生態園與產品相結合提出生態游、體驗游的特色項目，挖掘綠色食品之外的增殖產品價值，同時還提供大客戶的定制策略，可以說，原始口糧提供的產品策略是多樣化、立體感的產品策略。2、價格策略總體來講，雜糧類、菌菇干貨類和其他綠色農產品網店價格持平。原始口糧特有的新鮮蔬菜水果則略高于傳統市場的價格，目前銷售量并不大，但網店打出了是原始有機特色，所以價格略高令消費者仍有可選擇的余地；鮮活禽蛋類鴿子蛋因同比價格低廉因而銷量較好。同時，原始口糧網店還開展了以母親節、女性養生為主題的促銷活動，令相關產品銷售量較好。多樣化的產品給消費者提供了更多選擇的可能同時也給網店的銷售量提供一個潛在的提升。3、渠道促銷策略開展了以母親節、女性養生為主題的促銷活動以及掃二維碼優惠的線下促銷活動。由于網絡購物中購買評價是影響消費者購買決策的一個關鍵因素，網店深度挖掘來自于第三方的評價，在網頁上還開辟了微淘主頁和好評推薦，并結合熱播節目《舌尖上的中國》來助推相關產品。4、客戶關系管理策略在網絡營銷中，根據二八定律可知維持老顧客比挖掘新客戶更重要，應激發消費者購買意愿和重復購買意愿。原始口糧不僅建立覆蓋售前、售中、售后環節的客戶服務體系，還開辟了針對顧客的鄉村休閑觀光游、現場及基地的消費體驗等增值服務內容，倡導在銷售產品的同時，傳遞一種生活態度。5、網店的SWOT分析

三、網店目前存在的問題

1、品牌影響力不足品牌影響力的高低將直接影響消費者的購買預期和決策，目前，原始口糧的微淘粉絲關注度僅有18個，而谷綠農產品的微淘粉絲已有12966個。在微淘的內容上商品的促銷信息多，而關于養生的內容少，以SNS形式貼近客戶的形式有了，但內容沒有做深度挖掘，這在一定程度上降低了對于產品的持續關注度和品牌的影響力。2、目標客戶需做細分只有對目標客戶做出準確的定位和分析，才能幫助商家有的放矢的實施網絡營銷。目前，原始口糧網店并沒有對現有客戶和潛在客戶做一個細分和數據挖掘。在客戶關系管理上，雖然已在推出體驗游的產品增殖服務上做出了嘗試，但沒有一個明確的目標客戶群，也缺乏一個長期有效的機制來維系老客戶，沒有建立起一個相對明確和完善的會員制度，這樣可能會造成缺乏忠誠客戶和客戶的流失。3、營銷策略缺乏重點和整合在營銷策略上，產品雖然多樣化，但沒有一個特色產品和“拳頭產品”，因顯得重點不突出。中綠旗艦店則是針對的是講究食品健康的上班族，因此以助推即食沖調類的食品和飲品為主；而谷綠農產品則是針對的是女性美容養生為主題的食品，因此無論在網頁設計還是在產品選擇上都是有其目標和特色的。相比之下的原始口糧就顯得目標客戶不具體，營銷重點不明確。另一方面，原始口糧采取了線上網店和線下實體店相結合的渠道營銷，但是兩者并沒有實現線上網店和線下實體店的信息共享和產品互推，發揮互補效應，在原始口糧的網店上并看不出實體店的銷售情況。4、網店設計需做調整店鋪風格的確立和經營活動對消費者來說就是一種品牌文化傳播。顧客瀏覽網頁就如同逛街，網頁風格就相當于店鋪的“外貌”，它給顧客留下的第一印象至關重要，這在一定程度上激發消費者的潛在需求。（1）商品標題描述較為凌亂如何能讓自己的商品在海量的信息中被目標人群搜索到，這是商家開展網絡營銷時首要解決的問題。取商品標題時應從消費者的角度出發，根據淘寶規定有效利用這30個字并使其充分體現商品品牌和功能特性，根據實際需求和關鍵詞使用習慣來確定商品標題中使用的詞匯，不僅能增加被搜索的機會，還能幫助商品提升展示排名，從而增加了曝光幾率，給商家帶來流量。以中綠旗艦店和谷綠農產品為例，兩者都不約而同的在產品描述上都是以“品牌名稱品牌類別”為基礎，這樣不僅提升了品牌知名度也提升了展示排名。（2）商品分類較為混亂商家應在頁面設計上多下功夫，可以增加商品導航功能，如按功能劃分、按質地劃分、按價格劃分、按品牌劃分、按銷售量劃分等導航工具，幫助消費者依其實際需求迅速獲取商品信息，減少消費者的搜尋時間。以中綠旗艦店和谷綠農產品為例，兩者的分類都是清晰明確的，而原始口糧就顯得相對混亂，缺乏合理的分類。5、信用度需進一步提升信譽度對網絡購物來說是最突出的問題，要想獲得良好的購后評價，除了來自于產品質量和產品價格方面的因素外，還與物流的快慢、與客戶的溝通等多種因素相關。原始口糧不但要與信用良好的物流企業建立長期合作關系，還要與客戶做好良好的溝通，重點研究客戶關系管理策略，并定期開展提升信譽度和美譽度的活動，例如將鄉村休閑觀光游、現場及基地的消費體驗作為一項長期制度固定下來，并在線上網店進行推廣和展示。

四、對網店營銷策略的建議