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［摘要］福建區(qū)域內(nèi)有福建聯(lián)合石化、泉州中化、中景石化等合成樹(shù)脂原料生產(chǎn)企業(yè)，但由于區(qū)域內(nèi)裝置的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常單一，形成了長(zhǎng)期以來(lái)下游企業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)重依賴外來(lái)資源的現(xiàn)狀，也制約了區(qū)域內(nèi)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。文章對(duì)福建地區(qū)合成樹(shù)脂的供需狀況、下游行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)產(chǎn)及進(jìn)口資源的供應(yīng)情況、高附加值專用料供需情況等幾個(gè)方面進(jìn)行分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析并針對(duì)中國(guó)石化在福建地區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷策略等方面提出建議。

［關(guān)鍵詞］合成樹(shù)脂;營(yíng)銷策略;現(xiàn)貨定價(jià);合約定價(jià);公式定價(jià)

1福建地區(qū)合成樹(shù)脂市場(chǎng)概況

1.1供需概況

福建省內(nèi)合成樹(shù)脂產(chǎn)品供需呈現(xiàn)中低端產(chǎn)品供過(guò)于求、高端產(chǎn)品供應(yīng)短缺的二元格局。其中高密度聚乙烯、線性低密度聚乙烯、聚丙烯拉絲料\均聚料\膜料由于區(qū)內(nèi)自有煉化企業(yè)供應(yīng)，整體供大于求，每年省內(nèi)盈余量接近100萬(wàn)噸;由于聚丙烯拉絲料、線性低密度聚乙烯產(chǎn)品獨(dú)特的金融屬性，部分盈余產(chǎn)品滯存于社會(huì)庫(kù)存，部分外流周邊省份。高端市場(chǎng)主要由進(jìn)口資源所占據(jù)、國(guó)內(nèi)資源占有小份額并有逐步升級(jí)頂替的趨勢(shì)。

1.2下游行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

福建尤其是廈門(mén)地區(qū)擁有一大批以來(lái)料加工及出口為主的核銷工廠。近年來(lái)國(guó)際經(jīng)濟(jì)萎靡，尤其是歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速緩慢，失業(yè)率偏高，國(guó)民收入水平降低，日常消費(fèi)減弱，對(duì)此類出口型企業(yè)沖擊影響較大。而近幾年來(lái)，各企業(yè)均遇到招工困難、員工流動(dòng)性大的用工困境，同時(shí)，企業(yè)用工成本增高，辦公及生產(chǎn)費(fèi)用增多，而加上人民幣不斷升值的影響，經(jīng)營(yíng)狀況及企業(yè)利潤(rùn)也大不如前。對(duì)于福建區(qū)內(nèi)以內(nèi)銷為主工廠，由于2017年國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)情況增長(zhǎng)放慢，下游塑料加工業(yè)呈現(xiàn)總體開(kāi)工情況不佳、發(fā)展放緩、利潤(rùn)偏低等情況，加上當(dāng)前企業(yè)用工成本逐年增高，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任成本也與日俱增，不少企業(yè)開(kāi)始尋求發(fā)展轉(zhuǎn)變，通過(guò)提高用工效率、節(jié)能減排、技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)等一系列措施來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，維持企業(yè)發(fā)展。這樣的情況下，下游企業(yè)出現(xiàn)了兩極分化的局面，一些優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)訂單依舊充足，但是一些中、小型工廠訂單量嚴(yán)重不足。產(chǎn)品利潤(rùn)較之前有明顯下降，主要是由于當(dāng)前下游競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，只能采取低價(jià)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境福建地區(qū)下游內(nèi)銷為主的工廠形成了產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)的模式。以包裝行業(yè)為例，目前福建地區(qū)許多大型膜料企業(yè)現(xiàn)在只從事膜料的生產(chǎn)及研發(fā)，不再涉足印刷和包袋行業(yè);部分中小型印刷企業(yè)也暫停了膜料自給自足的生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)而向大型膜料工廠采購(gòu)膜料進(jìn)行再加工處理。近年來(lái)國(guó)家開(kāi)始重點(diǎn)扶持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，進(jìn)一步加大國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)投資降低中小企業(yè)的貸款難度，政策引導(dǎo)中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從政策層面給企業(yè)生存和發(fā)展重大的支持。此外，國(guó)家進(jìn)一步加強(qiáng)鞏固對(duì)臺(tái)友好關(guān)系及惠臺(tái)政策，并通過(guò)“一帶一路”的思路引導(dǎo)企業(yè)“走出去”，拓展企業(yè)的國(guó)際視野。福建作為海上絲綢之路的起點(diǎn)省，都是政策的直接受惠者，這對(duì)福建地區(qū)的塑料下游加工業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇。福建將以乙烯、丙烯為原料生產(chǎn)各種合成樹(shù)脂產(chǎn)品，并延伸至下游的汽車用塑料、化學(xué)建材、包裝材料、農(nóng)用管材、薄膜等。同時(shí)，大力開(kāi)發(fā)生產(chǎn)新型鞋用粒料、功能性塑料建材專用料、高性能汽車用塑料專用料、塑料加工助劑等，帶動(dòng)制鞋業(yè)、建材業(yè)的發(fā)展，配套汽車業(yè)的發(fā)展，形成完整的塑料產(chǎn)業(yè)鏈，到2018年塑料企業(yè)塑料制品年產(chǎn)量預(yù)計(jì)將約接近到90萬(wàn)噸，后續(xù)將有5%～10%的年均增長(zhǎng)。

2福建區(qū)域合成樹(shù)脂資源供應(yīng)情況

2.1國(guó)產(chǎn)資源供應(yīng)情況

福建國(guó)產(chǎn)資源供應(yīng)豐富，各大企業(yè)均有產(chǎn)品固定流入該地區(qū)。該地區(qū)以往長(zhǎng)期依賴外來(lái)資源，在資源緊缺時(shí)，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格偏高，各企業(yè)及其中間商往往能獲得更高利潤(rùn)，因而各企業(yè)也每月發(fā)資源到福建地區(qū)，一方面滿足當(dāng)?shù)叵掠喂S的需求，另一方面也往往能提高自身銷售利潤(rùn)。主要有如下內(nèi)容。(1)中國(guó)石化福建地區(qū)主要以福建聯(lián)合石化有限公司裝置的產(chǎn)品為主，PE類產(chǎn)品主要用于線性包裝膜類、低壓拉絲類、低壓注塑類、低壓吹膜類當(dāng)前有7042、7050、6094、8920、8916、8008等牌號(hào)及其過(guò)渡料;PP類用于編織袋、包裝膜類、中融注塑類，主要牌號(hào)有T30S、1080K、1100N、1104K等;廣州石化銷售往福建區(qū)域的主要產(chǎn)品有是聚丙烯，主要牌號(hào)有薄壁注塑料S980、管材料PPB4220、PPB1801等;茂名石化銷售往福建區(qū)域的主要產(chǎn)品有高密度管材TR480(4406c)和膜料TR144，聚丙烯專用料9012M、EPS30R、HHP8、9015、9026、B8101，高壓膜料2426K、2426H、2420D、951－050等;燕山石化往福建調(diào)撥EVA，牌號(hào)主要有18J3和18F3。(2)埃克森和沙特阿美是福建聯(lián)合石化有限公司的兩個(gè)外方，各擁有該公司25%的合成樹(shù)脂資源量，資源供應(yīng)穩(wěn)定，與中國(guó)石化的福煉產(chǎn)品同質(zhì)化。埃克森牌號(hào)主要有2832E1、1714、201KV\KI、HMA016、HMA025等;沙特阿美牌號(hào)主要有34G、120G、5010、1820、2220BS、HMA016、HMA026等。(3)泉州中化2014年投產(chǎn)以來(lái)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，聚丙烯產(chǎn)品由原先的2個(gè)牌號(hào)，增加至6個(gè)，包括PP拉絲料L5E89、BOPP膜料L5D98、注塑料7714－12、7714－16、纖維料H5250R、H5380R。(4)中國(guó)石油流向福建區(qū)域較多的企業(yè)是大慶石化、撫順石化、蘭港石化、獨(dú)山子石化等，主要牌號(hào)有高壓膜料2426K和2426H、低壓膜料9455F和6097、低壓拉絲料5000S、線性膜料7042和7042N、聚丙烯均聚注塑料9018和HP500N、聚丙烯拉絲料L5E89等。(5)中國(guó)軟包裝集團(tuán)擁有一期中景石化、二期中江石化兩套聚丙烯裝置。目前由于原料限制裝置總產(chǎn)量約1600噸/天，一線生產(chǎn)穩(wěn)定，主要產(chǎn)BOPP膜料T36F;二線根據(jù)市場(chǎng)而定，主要產(chǎn)T30S和V30G。2018年5月產(chǎn)出了中高端產(chǎn)品中熔纖維料Z30S、高熔纖維料H30S、薄壁注塑料KP800。(6)煤化工流向福建區(qū)域的企業(yè)主要是神華、中煤集團(tuán)，以通用料為主，主要牌號(hào)有7042、1100N、2426H等。(7)惠州市中海殼牌石油化工有限公司的高壓產(chǎn)品相應(yīng)牌號(hào)也流向本區(qū)域，主要牌號(hào)是2426K和2426H。

2.2進(jìn)口資源供應(yīng)情況

福建地區(qū)當(dāng)前進(jìn)口資源主要是通過(guò)貿(mào)易商一般進(jìn)口貿(mào)易接盤(pán)，發(fā)貨到其附近的廈門(mén)港、泉州港或上海港，再通過(guò)陸運(yùn)等方式發(fā)往進(jìn)入福建各地區(qū)。其中主要來(lái)源還是廈門(mén)當(dāng)?shù)刂饕Q(mào)易商，如廈門(mén)建發(fā)、廈門(mén)象嶼等。綜合考慮進(jìn)口資源的性能、價(jià)格等各方面因素，進(jìn)口資源在當(dāng)?shù)卣加惺袌?chǎng)有以下幾方面原因:其一，通過(guò)貿(mào)易商對(duì)行情的精準(zhǔn)判斷，在低位時(shí)接下進(jìn)口盤(pán)，等資源到達(dá)國(guó)內(nèi)時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格已上漲，其產(chǎn)品已具備很大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)低價(jià)來(lái)?yè)屨籍?dāng)前市場(chǎng)需求。此種情況經(jīng)常可見(jiàn)，主要進(jìn)口資源也是一些常用的需求量大的通用牌號(hào)，進(jìn)口商能便于抓住當(dāng)前行情盡快銷售。其二，工廠生產(chǎn)高端產(chǎn)品，需要部分高端高性能牌號(hào)，國(guó)內(nèi)該牌號(hào)或是當(dāng)前尚無(wú)，或是質(zhì)量無(wú)法滿足要求，或是由于貨少無(wú)法買(mǎi)到，下游工廠只能大量或全部使用進(jìn)口料，如福建區(qū)域主要缺乏的HDPE100級(jí)管材料，HDPE膜料及CPP三元料等。其三，部分進(jìn)口料牌號(hào)是該產(chǎn)品類別中認(rèn)同的王牌料，有些下游工廠，尤其是以出口為主的下游工廠，出于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)的考慮或者其下游客戶對(duì)原材料指定要求(如指定某企業(yè)某牌號(hào))。進(jìn)口資源一方面滿足了當(dāng)前該地區(qū)下游企業(yè)的生產(chǎn)需求，解決了企業(yè)原料需求難題，起到了積極的正面作用，另一方面進(jìn)口資源的不穩(wěn)定性及市場(chǎng)價(jià)格的不確定性(主要體現(xiàn)在進(jìn)口貿(mào)易商的投機(jī)市場(chǎng)行為)也對(duì)當(dāng)?shù)叵掠渭庸て髽I(yè)帶來(lái)了影響生產(chǎn)或增大成本的負(fù)面作用。

2.3福建下游加工行業(yè)對(duì)高附加值專用料的需求方向

總的來(lái)說(shuō)，對(duì)福建地區(qū)需求的6類高附加值專用料的主要需求方向?yàn)?PP薄壁注塑料，需要在保持較好剛性和透明性的基礎(chǔ)上維持較好的韌性;二元、三元PP共聚料，需要較低的熱封溫度，降低加工成本縮短加工時(shí)間提高生產(chǎn)效率;PP管材料。需要更高的強(qiáng)度、抗彎曲及耐腐蝕耐候性;汽車專用料，更高的沖擊強(qiáng)度、良好的加工性能，且在其氣味色澤方面也應(yīng)有嚴(yán)格的達(dá)標(biāo)要求;高透明性PP，保持高透明性同時(shí)，更要具備加工流動(dòng)性優(yōu)良、熱變形溫度高的優(yōu)點(diǎn)，并能做到無(wú)毒，直接接觸食物，滿足日常家用制品的需求;高融指PP纖維料，主要集中在無(wú)紡布方面，尤其是高融指纖維在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域應(yīng)用度不斷加大，其利潤(rùn)及發(fā)展前景較大。

3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與建議對(duì)策

3.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析及對(duì)策建議

2017年我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的國(guó)際環(huán)境總體趨好，世界經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，但國(guó)外政策調(diào)整、地緣政治沖突等也帶來(lái)了一些風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。國(guó)內(nèi)基本面和改革因素仍可支撐經(jīng)濟(jì)中高速增長(zhǎng)，但一些短期、結(jié)構(gòu)性與長(zhǎng)期性因素將會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)造成沖擊和制約，保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)仍面臨很多挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)工業(yè)的減速對(duì)福建區(qū)域經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了影響。塑料行業(yè)同樣受到?jīng)_擊，產(chǎn)品銷售困難、下游企業(yè)庫(kù)存增加，企業(yè)用工成本增加、資金成本增加，中小塑料企業(yè)生存困難。同時(shí)，石化企業(yè)為了穩(wěn)定市場(chǎng)，不斷推高價(jià)格，增加中小塑料企業(yè)經(jīng)營(yíng)難度，不利于市場(chǎng)培育，容易丟失市場(chǎng)份額。從各行業(yè)來(lái)看:目前福建的BOPP產(chǎn)業(yè)遇到一定的瓶頸，產(chǎn)能進(jìn)一步擴(kuò)大可能性不大，并且經(jīng)濟(jì)效益大不如前;受房地產(chǎn)不景氣影響，管材業(yè)也受到一定的影響，但今年以來(lái)國(guó)家政策傾斜發(fā)展基層設(shè)施建設(shè)，尤其公共事業(yè)方面，給水排水管網(wǎng)維護(hù)給管材業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇;傳統(tǒng)包裝行業(yè)方面有一定的增長(zhǎng)，更高要求的食品包裝袋生產(chǎn)將占比增加。面對(duì)近年以來(lái)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，對(duì)中國(guó)石化而言建議多開(kāi)發(fā)生產(chǎn)一些專用料新牌號(hào)，拓寬及優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求，提高利潤(rùn)率以及市場(chǎng)占有率。各石化企業(yè)應(yīng)保持低庫(kù)存運(yùn)營(yíng)，價(jià)格制定貼近區(qū)域市場(chǎng)，每逢價(jià)格反彈就加快出貨節(jié)奏。在全球經(jīng)濟(jì)回暖、貨幣政策寬松浪潮退去后，再逐步引導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格，穩(wěn)步發(fā)揮樹(shù)脂產(chǎn)品的金融屬性。

3.2與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，中國(guó)石化的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

福建區(qū)域塑料原料供應(yīng)分國(guó)內(nèi)資源和進(jìn)口資源，國(guó)內(nèi)資源產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有中石油、福建聯(lián)合石化的外方合作伙伴、泉州中化、中海殼牌、煤化工等，進(jìn)口資源主要由廈門(mén)區(qū)域進(jìn)口供應(yīng)商供應(yīng)。中石化與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有以下優(yōu)勢(shì):資源穩(wěn)定;資源接近消費(fèi)地;生產(chǎn)企業(yè)接近消費(fèi)地，便于為客戶提供技術(shù)支持;價(jià)格穩(wěn)定、公平公開(kāi);產(chǎn)品牌號(hào)較多，種類齊全，能全面滿足客戶需求。主要劣勢(shì)有:價(jià)格透明度高，往往成了其他供應(yīng)商參照標(biāo)桿;市場(chǎng)份額大，價(jià)格變化影響對(duì)公司利潤(rùn)影響大;價(jià)格策略運(yùn)用不如其他供應(yīng)商便利;在福建的兩個(gè)重要消費(fèi)地廈門(mén)、福州未設(shè)庫(kù)，小噸位的便利和靈活性不如某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中石化與進(jìn)口資源商比較具有上述五種優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)口資源商則具有稅收政策優(yōu)惠、貿(mào)易方式可以采用來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易等三來(lái)一補(bǔ)等優(yōu)勢(shì)。

3.3對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷策略進(jìn)行分析并提出建議

3.3.1產(chǎn)品策略方面(1)充分發(fā)揮生產(chǎn)裝置多、工藝技術(shù)全、地域分布廣的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的需求情況，按照優(yōu)化物流、降低成本的原則，根據(jù)裝置工藝技術(shù)特點(diǎn)對(duì)生產(chǎn)裝置的排產(chǎn)計(jì)劃和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行合理分工，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，解決目前結(jié)構(gòu)性過(guò)剩和結(jié)構(gòu)性短缺的矛盾，采用大包裝無(wú)污染運(yùn)輸方式，滿足客戶不同需要，進(jìn)一步擴(kuò)大中石化產(chǎn)品市場(chǎng)份額。(2)利用擁有成套技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)高附加值新產(chǎn)品。中石化在聚丙烯生產(chǎn)上擁有成套的自有技術(shù)，具有根據(jù)產(chǎn)品性能要求設(shè)計(jì)成套工藝技術(shù)的能力。要充分利用這一優(yōu)勢(shì)，緊跟國(guó)際聚丙烯聚合工藝技術(shù)發(fā)展潮流，并根據(jù)下游加工行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)原料提出的要求，結(jié)合生產(chǎn)裝置的地理位置和工藝技術(shù)條件，組織開(kāi)發(fā)100級(jí)PE管材料、燃?xì)夤懿牧稀⑵嚤ｋU(xiǎn)杠專用料、超高速BOPP膜、三元共聚CPP專用料等高附加值的專用料、高融指PP纖維料等，進(jìn)一步提高產(chǎn)品總體檔次，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3.2價(jià)格策略方面中石化現(xiàn)行采用的是現(xiàn)貨定價(jià)、合約定價(jià)、公式定價(jià)三種模式。定價(jià)為主，合約為輔的策略，由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷，中小企業(yè)流動(dòng)資金緊張，對(duì)部分重點(diǎn)工廠應(yīng)多提供免息承兌匯票或信用證等的合約配送價(jià)格銷售。區(qū)域價(jià)格應(yīng)多考慮該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性預(yù)判后制定。對(duì)于回顧折扣政策不但給予月度回顧，對(duì)部分大工廠建議可制定年度回顧制度，回顧折扣分類等級(jí)應(yīng)增加，檔次拉大，從而培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)大型優(yōu)質(zhì)客戶，也可采用全月加權(quán)平均價(jià)結(jié)算。目前中石化采用的是先款后貨的結(jié)算方式，這種方式對(duì)于靈活的貿(mào)易商來(lái)說(shuō)比較方便，但是對(duì)于一些大的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)貨款申請(qǐng)流程較為復(fù)雜，不能及時(shí)申請(qǐng)到貨款而在我司開(kāi)不了訂單，如順?lè)灏b、福建茶花等知名企業(yè)因此而不愿意成為我司直接客戶，而是傾向于從靈活的貿(mào)易商處接貨。建議對(duì)于一些信用較好的生產(chǎn)企業(yè)，引入第三方保險(xiǎn)機(jī)制，給予一定額度的授信，提高我司產(chǎn)品直銷率。

3.3.3渠道策略方面(1)優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)設(shè)置。雖然福煉產(chǎn)品可以直接配送福州地區(qū)，且運(yùn)價(jià)合理，但是由于福州下游企業(yè)需要的非福聯(lián)產(chǎn)品不具備物流優(yōu)勢(shì)，被當(dāng)前有在福州租庫(kù)或設(shè)庫(kù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中石油、廈門(mén)道普石化等，搶走了當(dāng)?shù)匾淮蟛糠值氖袌?chǎng)份額。建議中國(guó)石化盡早增設(shè)福州庫(kù)，可以初步嘗試將一些福煉沒(méi)有的產(chǎn)品如中沙HDPE管材料及茂名LDPE膜料及HDPE膜料調(diào)撥到福州庫(kù)，直接滿足閩北地區(qū)的工廠需求。(2)建立穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。規(guī)范客戶管理工作，穩(wěn)定核心客戶群，提高客戶忠誠(chéng)度，對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理。依據(jù)月均兌現(xiàn)率、客戶采購(gòu)量評(píng)級(jí)客戶。對(duì)應(yīng)客戶評(píng)級(jí)有不同的優(yōu)惠政策，建議提高AAA客戶優(yōu)惠政策，抬高AA客戶準(zhǔn)入采購(gòu)量，在一定程度上刷掉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力差的劣質(zhì)客戶，讓能夠共同抵御市場(chǎng)風(fēng)浪的客戶更有實(shí)力，共同營(yíng)造與中石化同風(fēng)雨共命運(yùn)的優(yōu)質(zhì)客戶群。對(duì)于資信良好的行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)的集團(tuán)性客戶可享受資源保障、優(yōu)先下單發(fā)貨及信用等特殊優(yōu)惠政策。(3)調(diào)撥物流配送線路的優(yōu)化。例如海南膜料及中沙管材主要下游需求均在福州地區(qū)，可考慮直接通過(guò)船運(yùn)到福州江陰港，這樣既便于物流配送，又節(jié)約了客戶物流成本。當(dāng)前產(chǎn)品均是通過(guò)船運(yùn)到泉州港或到泉州庫(kù)，客戶尤其是膜料客戶采購(gòu)時(shí)又必須從泉州港將貨拉到福州，增加了額外的短途物流成本。

3.3.4促銷策略方面(1)加強(qiáng)銷售服務(wù)。完善技術(shù)服務(wù)體系，提高客戶忠誠(chéng)度;建立專業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，定期走訪服務(wù)客戶，開(kāi)展培訓(xùn)和技術(shù)交流;完善商務(wù)糾紛處理流程，簡(jiǎn)化流程，縮短處理時(shí)間，提升客戶滿意度;加大產(chǎn)品宣傳力度，組織開(kāi)展產(chǎn)品推介會(huì)、參加行業(yè)展會(huì)和更新產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等多形式的產(chǎn)品宣傳活動(dòng);充分利用CRM系統(tǒng)等客戶服務(wù)和交流的平臺(tái)，保持與客戶采購(gòu)經(jīng)理的密切溝通，掌握下游行業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，收集客戶意見(jiàn)和建議，建立有效的交流機(jī)制。(2)完善新產(chǎn)品推廣制度。開(kāi)發(fā)新客戶，產(chǎn)品試用已經(jīng)成為常態(tài)要求。越是開(kāi)發(fā)大型生產(chǎn)企業(yè)，其企業(yè)的準(zhǔn)入制度就愈發(fā)嚴(yán)格。同時(shí)，各企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品也需要下游的認(rèn)知過(guò)程。對(duì)某產(chǎn)品的微量試用需求越來(lái)越多。需要考慮設(shè)置專項(xiàng)產(chǎn)品試用推廣制度，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣階段，尤其是茂名石化、廣州石化新產(chǎn)品推廣到福建地區(qū)運(yùn)費(fèi)比較貴，建議采取運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼的模式直接配送到客戶，鼓勵(lì)客戶積極拿貨，以便推廣市場(chǎng)。另外，對(duì)于幫助我司積極推廣新產(chǎn)品的貿(mào)易型客戶，也應(yīng)當(dāng)給予一定的政策以及資源的支持。

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作者：柯立波 單位：中石化化工銷售有限公司