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一、供電企業市場營銷存在的主要問題

1.供電企業營銷組織機構問題。生產管理、基建管理以及營銷管理是供電企業行政管理的三個基本方面，但從目前我國電力企業的實際情況來看，由于賣方市場仍處于主導地位，電力營銷工作僅作為一般的職能部門來設置。這是因為我國供電企業重安全輕營銷的觀念較為嚴重，一旦安全出現問題將會對企業決策者和領導者的仕途產生較大的影響，同時安全生產有問題，員工的安全和收入也無法得到保障。另外，當前我國供電企業各職能部門之間協調配合不力，缺乏長期有效的溝通機制，一旦發生問題，相互推諉現象屢見不鮮，大大增加了企業協調管理的工作量，增加運營成本。

2.服務觀念淡薄，服務手段落后。供電企業是國家基礎性產業，服務質量、服務水平的高低決定了企業的經濟效益和社會形象。但由于電力行業長期處于壟斷地位，使得大部分供電企業員工缺乏開拓市場的觀念，服務觀念相對落后，對于用戶提出的問題無法提供優質服務加以解決，不利于企業在市場中的發展。在市場經濟環境下，企業要發展，就需要開創優質服務的新水平，就需要牢固樹立“用戶就是上帝”的思想，誰用電誰就是電力企業的“上帝”的理念。另一方面，企業的基礎服務設施、服務手段不夠先進，營銷人員素質不能滿足用戶提升的要求，無法適應市場競爭的需要，造成電力業務報裝和售后服務的效率不高，直接影響供電企業的經濟效益和社會形象。

3.營銷體系不適應市場變化的要求。一是電力需求層面管理力度不夠，由于過去傳統的生產營銷觀念，我國大多數供電企業仍存在只要生產出來的電能就能銷售出去的觀念。在當前市場競爭的經濟環境下，這種以產定銷的模式已無法適應供電企業長足發展的需要，市場調研、分析和預測對于了解客戶需求，把握客戶用電量和用電時間分布規律具有十分重要的作用。當前供電企業由于缺乏有效的資料積累和成熟的工具，導致不能對目標客戶進行切實的引導和管理。二是受傳統計劃經濟體制的影響，部分電力企業的經營管理仍具有一定的行政色彩，政企不分，使得企業的營銷工作游離于企業職能部門之外，不能真正以客戶為中心，以提高企業利益為最終目標，導致企業營銷策略無法對市場需求的變化做出及時調整。同時部分業務流程過長、過雜，牽涉部門過多，導致整個營銷體系相對滯后，如業擴報裝等。三是銷售渠道問題，電能生產和消費的獨特性決定了電力銷售渠道單一性的特點。雖然近年來電網建設力度不斷加大，但我國整體電網建設仍相對滯后，跟不上用電需求增長的要求，政府加大對輸變電設備的改造，新建各等級變電站和輸電線路，仍無法改變用電需求大量增長的需要。同時供電因素，如供電半徑、變壓容量等問題大大影響了供電企業的增供促銷工作，加大了企業的運行成本和負擔。

4.當前市場機制下電價管理問題。電價是決定電力市場走向的一個至關重要因素，當前我國電價種類繁多，電價管理機制尚不夠健全，無法對電力市場電價進行有力的管理和調控，整個電力市場電價管理仍相對混亂。例如部分地區沒有考慮負荷率的不同，無法反映不同等級電壓供電成本的差異，造成供電企業不能有效利用電價杠桿進行調節。電價構成的復雜性一方面不利于向客戶進行解釋說明，容易產生混價，導致糾紛；另一方面造成計量裝置配備、電費收取等多方面的困難。

二、供電企業市場營銷策略的選擇與實施

1.加強市場調查和預測。市場調研分析是企業進行市場營銷工作的前提，供電企業可以通過電力調查了解當前市場信息，掌握電力市場動態和市場發展趨勢，以對未來營銷策略的制定提供有力的依據。電力市場需求預測包括電量預測和電力預測，隨著市場的逐步完善，供電企業還應預測本企業的電力市場占有率及競爭對手的占有率。同時作為電力企業營銷人員，應及時關注冶煉企業用電情況，以確保提供充足電力和優質服務。

2.提高電能質量，滿足客戶用電需求。提高供電質量是提高供電企業市場競爭力的前提條件。目前大多數電力企業仍過于重視電能生產，配電網絡建設投入不足，導致配電薄弱，影響供電質量，大大降低供電企業的電力營銷效率。因此供電企業應進一步提高供電品質，既要滿足客戶對電力的需求，同時還要保證供電質量，如此才可以確保客戶對電力需求的持續穩定增長，才能贏得客戶的信賴。供電質量的提高可以從以下幾方面入手：一是從技術上提高電能質量，嚴格供電電壓、供電頻率標準，例如認真搞好設備管理、全面質量管理，盡可能采用先進設備，使設備運行都置于全面監督之下，保證設備質量全優。二是從管理上入手，加強運行檢修、停電檢修等一些列工作，例如變電工作與線路工作、一次設備與二次設備檢修、更改工程與大修理工作等統籌安排，盡可能減少不必要的重復停電，最大限度減少對客戶的影響。

3.細分電力市場。首先，要細分電力市場。只有進行市場細分才能通過差異化的價格和銷售渠道去占領市場。從產業的角度出發，供電企業主要包括八個目標市場：工業、農林牧漁及水利、地質勘探業、建筑業、交通郵電業、商業、城鄉居民生活、其它。細分電力市場一方面可以涵括供電企業現有和可能潛在的客戶，另一方面則可以通過不同的營銷組合服務于不同市場。其次，要確立目標市場。供電企業既要選擇對自己有利的市場，又要擔負社會責任，提高社會效益。因此確定目標市場應包括以下幾方面：一是效益目標市場。工業用電市場作為影響一個區域經濟發展的至關重要因素，其可以成為最好的效益目標市場，而居民用電和商業用電兩個市場則是增長趨勢最好的子市場之一，企業抓住這幾類客戶將會大幅增加售電量，獲得更多的經濟效益。二是結構目標市場。包括非居民用電（比例小）、農業用電（單價低）可以作為供電企業的結構目標市場，其主要目的是豐富市場種類，健全各類用電結構。三是公益目標市場。其特點是電價低且用電量小的市場，主要目的是樹立企業公益形象。

4.應用有效的營銷策略。一是品牌策略。創造獨特的品牌。引起客戶共鳴，給客戶留下獨特的積極印象。二是產品策略。加強電網前瞻性建設，加強電能質量檢測和調控，注重城市配電網運行管理和農網基礎設施維護，提供優質電力產品。三是市場拓展策略。要求供電企業要把握市場、培育市場、影響市場、滲透市場和維護市場，通過深化客戶關系，加強增值服務，提高客戶讓渡價值，將一般用電客戶轉變為企業忠實用戶。四是完善供電價格策略。以合理的電價促進整個市場的發展，規范價格制度，發揮差別定價杠桿優勢。對此，供電企業應圍繞用戶需求降低成本，避免搭車亂收費和亂加價，規范電價提高競爭力，實行靈活的供、配電工程貼費政策，通過價格杠桿作用，引導電力消費方式，保證電力市場長久穩定發展。

三、小結

總之，供電企業營銷工作需要面向市場、面向客戶，以服務為宗旨，以效益為中心，不斷提高供電產品質量，調整和優化營銷業務流程，加強服務營銷意識，完善營銷策略，通過規范化管理降低企業經營風險和經營成本。

作者：郭春琳單位：浙江省慶元縣供電局