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摘要：近以來，各大商業(yè)銀行將商戶業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)之一，實現(xiàn)了商戶業(yè)務(wù)快速發(fā)展，但商戶業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，在量質(zhì)匹配、綜合服務(wù)、協(xié)同聯(lián)動、場景建設(shè)等方面仍存在進(jìn)一步提升空間。文章從目前商業(yè)銀行的商戶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與經(jīng)營管理方向出發(fā)，探究業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，提出適合商業(yè)銀行發(fā)展商戶業(yè)務(wù)的渠道和模式，希望對商業(yè)銀行發(fā)展商戶業(yè)務(wù)起到一定借鑒作用。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；商戶業(yè)務(wù)；發(fā)展模式

近年來，隨著國民收入水平和居民可支配收入的不斷提高，居民消費支出也同樣呈現(xiàn)上升趨勢。以此催生及帶動了與廣大居民生活息息相關(guān)的商戶經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的《2018年居民收入和消費支出情況》顯示，2018年，全國居民人均可支配收入28228元，比上年名義增長8.7%，全國居民人均消費支出19583元，比上年名義增長8.4%。巨大的消費市場潛力背后引發(fā)的是與其密不可分的支付、結(jié)算領(lǐng)域的市場競爭與鏖戰(zhàn)，各大商業(yè)銀行紛紛推出“慧兜圈”、“工行E支付”等針對商戶收付款結(jié)算類的產(chǎn)品。本文旨在查找銀行商戶業(yè)務(wù)在產(chǎn)品設(shè)計、客戶體驗、業(yè)務(wù)拓展、協(xié)同聯(lián)動綜合服務(wù)等方面存在的不足，分析制約銀行商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的因素，提出改進(jìn)建議以及風(fēng)險防范措施，促進(jìn)銀行商戶業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。

一、銀行商戶業(yè)務(wù)存在的問題

1.商戶業(yè)務(wù)量質(zhì)匹配不夠合理銀行商戶業(yè)務(wù)快速發(fā)展，但對公及個人高綜合貢獻(xiàn)度商戶、網(wǎng)絡(luò)特約商戶等仍總量偏少，受維護(hù)不足、督促指導(dǎo)不到位等因素影響，商戶量多、結(jié)算量少。主要表現(xiàn)在兩個方面，一是低質(zhì)、低效商戶占比較高，某商業(yè)銀行當(dāng)年新增個人活躍商戶僅占全量商戶數(shù)的50%，大量商戶日均交易金額與數(shù)量低下，甚至零交易。二是交易關(guān)聯(lián)的個人及對公存款低下，個人客戶大量消費資金流入其他收單機(jī)構(gòu)，節(jié)假日消費資金承接率相對較低。

2.商戶業(yè)務(wù)統(tǒng)一營銷落地措施不足部分商業(yè)銀行雖然在總行層面由單設(shè)的商戶部統(tǒng)一管理，但總行以下層級的分支機(jī)構(gòu)按照商戶的公私屬性對口到不同本部門管理，部門銀行以產(chǎn)品為中心的習(xí)慣依然存在，而統(tǒng)籌規(guī)劃、條線部門間公私聯(lián)動營銷和交叉營銷不足，部分網(wǎng)點對同一商戶進(jìn)行重復(fù)營銷和多頭營銷，影響營銷質(zhì)量和商戶體驗。主要表現(xiàn)在：一是聯(lián)動營銷不到位，相關(guān)產(chǎn)品推廣覆蓋不足。二是存在對同一商戶重復(fù)營銷和多頭營銷現(xiàn)象。存在同一或不同基層機(jī)構(gòu)對同一商戶先后營銷多個功能交叉的產(chǎn)品，嚴(yán)重影響客戶體驗。

3.重點行業(yè)商戶覆蓋滲透率低從全國居民2018年消費支出結(jié)構(gòu)來看，位列支出前三位的是食品煙酒5631元，占人均消費支出比重28.4%。居住4647元，占人均消費支出比重23.4%，交通通信2675元，占人均消費支出比重13.5%。而與居民生活關(guān)系最為重要的行業(yè)為批發(fā)和零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)、商務(wù)服務(wù)業(yè)，某商業(yè)銀行上述三類客戶數(shù)量商戶收單產(chǎn)品覆蓋率僅為26%，主要原因在于銀行對于部分生活場景營銷不足，重點行業(yè)未形成重點營銷，存在為了應(yīng)對考核要求的上商戶數(shù)量，拓展新增其他與居民生活關(guān)聯(lián)緊密度低的商戶。這也是造成商戶活躍度低下的一個重要原因。

二、銀行商戶業(yè)務(wù)的改進(jìn)方向

1.運用大數(shù)據(jù)、實行重點監(jiān)測、實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷積極利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)思維強(qiáng)化存量商戶維護(hù)，提升商戶和場景活躍度，提升商戶產(chǎn)品覆蓋，促進(jìn)商戶業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。針對商戶業(yè)務(wù)量質(zhì)匹配不夠合理，部分商戶維護(hù)不足，活躍度不高現(xiàn)象，建議加強(qiáng)商戶行為特點分析，研究引進(jìn)基于算法機(jī)制的個性化金融服務(wù)信息推送方式，引導(dǎo)商戶增強(qiáng)與銀行金融業(yè)務(wù)粘性，提升商戶貢獻(xiàn)度和活躍度。

2.加強(qiáng)條線聯(lián)動，提高商戶業(yè)務(wù)營銷拓展效率針對跨條線的聯(lián)動營銷和交叉營銷不足，重復(fù)營銷和多頭營銷，部分業(yè)務(wù)二級機(jī)構(gòu)間發(fā)展不平衡問題，建議加強(qiáng)對商戶業(yè)務(wù)條線聯(lián)動的考核，對普惠金融客戶全面覆蓋商戶產(chǎn)品，在商戶準(zhǔn)入和后續(xù)維護(hù)中，根據(jù)數(shù)據(jù)分析、客戶畫像，將推薦信用卡、理財產(chǎn)品、ETC等產(chǎn)品標(biāo)配化，并納入考核。

3.關(guān)注重點行業(yè)、重要時間、重要客群提升數(shù)據(jù)利用能力，充分利用內(nèi)部數(shù)據(jù)建立商戶客戶識別模型，及時識別和維護(hù)、拓展重要商戶，提高資金承接率。一是重點關(guān)注餐飲行業(yè)，餐飲業(yè)商戶具有年輕客群和消費活躍客群聚集、人流量大、結(jié)算資金多、收單收益高的特點，是銀行獲客、活客、獲取低成本資金的重要渠道之一。建議重點對接聯(lián)系餐飲業(yè)協(xié)會、主攻當(dāng)?shù)卮蟊姴惋嫎I(yè)龍頭企業(yè)、連鎖企業(yè)。創(chuàng)新運用智能點單、優(yōu)惠滿減、開票通等金融科技手段增強(qiáng)商戶粘性。二是重點關(guān)注周末、小長假、黃金周等消費高峰時間節(jié)點，有的放矢，增加節(jié)假日優(yōu)惠力度，吸引客流。強(qiáng)化關(guān)注節(jié)假日資金承接率，關(guān)注消費資金閉環(huán)運作的每一個節(jié)點環(huán)節(jié)，做到消費資金的行內(nèi)體內(nèi)循環(huán)。三是重點關(guān)注新生代年輕客戶，圍繞年輕客戶的關(guān)注重點以及消費重點領(lǐng)域，利用金融科技手段，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫像，根據(jù)客群消費習(xí)慣和頻次，商戶提供服務(wù)種類進(jìn)行消費客群和商戶進(jìn)行匹配撮合，緊密消費客群、商戶、銀行三方的關(guān)聯(lián)度，解決三者之間的痛點難點問題。

三、銀行商戶業(yè)務(wù)的風(fēng)險防控

對于新增收單商戶，銀行需同步落實反洗錢風(fēng)險等級核查、銀聯(lián)風(fēng)險核查及企業(yè)信用等信息核查，并做好商戶及商戶法人征信核查工作。嚴(yán)格在授權(quán)范圍審批，杜絕無店招、經(jīng)營范圍不符、申請資料不真實、不完整的商戶準(zhǔn)入。切實做好商戶巡檢及風(fēng)險排查工作。充分運用后臺監(jiān)測、大數(shù)據(jù)分析等手段，監(jiān)測商戶交易行為。提高商戶巡檢效果。建立收單商戶交易風(fēng)險信息數(shù)據(jù)庫，對各渠道反饋的疑似風(fēng)險商戶，及時開展風(fēng)險排查，及時采取交易管控、限額調(diào)整、延遲清算、資金暫扣、培訓(xùn)整頓直至關(guān)閉退出等措施，防范商戶風(fēng)險。

作者：閻淵 單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司宜黃支行