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摘要：在大力支持民營和小微企業(yè)的政策環(huán)境下，普惠信貸業(yè)務重心下沉到二級支行成為商業(yè)銀行發(fā)展普惠金融的大勢所趨，也是各行都在力推的舉措。本文以筆者所在的一級支行為例，重點闡述推進普惠信貸業(yè)務重心下沉的意義，分析普惠信貸業(yè)務下沉網點過程中所存在的問題，并提出了加快推進普惠信貸業(yè)務下沉工作、提升普惠信貸業(yè)務經營效率的措施和方法。在當前經濟運行穩(wěn)中有變、穩(wěn)中有憂的新形勢下，為了更好地服務經濟社會高質量發(fā)展，進一步提升商業(yè)銀行經營質效，商業(yè)銀行提出了全面深化普惠金融服務，重點支持民營和小微企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展的新戰(zhàn)略新舉措。在此大背景下，將普惠信貸業(yè)務重心下沉到二級支行也成為各商業(yè)銀行都在積極推行的重要措施。以筆者所在的一級支行為例，當前一級支行在推進普惠信貸業(yè)務重心下沉網點的過程中，主要存在營銷進度緩慢、客戶經理職責劃分不清、信貸隊伍基礎薄弱等問題，導致普惠信貸業(yè)務下沉工作停滯不前、成效不佳。因此，如何讓普惠信貸業(yè)務重心沉下去，進一步提升二級支行資產業(yè)務營銷水平，提高客戶經理營銷能力，成為我們亟待研究的問題。

一、推進普惠信貸業(yè)務重心下沉的意義

（一）新形勢下經濟金融發(fā)展的必然趨勢。隨著經濟金融形勢和市場競爭格局的不斷演變，農業(yè)銀行信貸業(yè)務面臨著一系列的沖擊和挑戰(zhàn)：以鎮(zhèn)江分行為例，華夏銀行、南京銀行、恒豐村鎮(zhèn)銀行等其他金融機構陸續(xù)搶灘設點，同業(yè)競爭日益加劇，互聯網金融方興未艾，使得農行資產業(yè)務市場空間不斷壓縮；信貸政策趨嚴趨緊的監(jiān)管環(huán)境，使得原本“資本高消耗、收益低效率”的資產快速擴張模式難以維繼；全市產業(yè)結構不斷調整、動力轉換步伐加快，使得服務業(yè)、小微企業(yè)作用更加凸顯。因此，要想牢牢抓住“中小微”市場這一“牛鼻子”，就必須在基層網點大力開展增戶擴面，切實鞏固中小微信貸客戶基礎，不斷提升市場占有率和覆蓋面。

（二）優(yōu)化全行信貸結構的現實要求。信貸業(yè)務是商業(yè)銀行生存發(fā)展的堅實基礎，是銀行最主要的收入來源，收入上去了風險才能消化，利潤才有支撐，工資費用才有保障。從長遠來看，回歸本源、支持實體經濟是金融機構當前發(fā)展的必然趨勢，進一步提升資產業(yè)務在全行業(yè)務發(fā)展中的引領作用，加大對實體經濟，特別是民營經濟、小微企業(yè)、三農的支持，既是農業(yè)銀行作為國有大行的政治責任，也是縣域支行信貸投放興行、加快信貸結構調整步伐的需要。前幾年因經濟的持續(xù)下行，信用風險事件不斷發(fā)生，信貸投放主要依賴于政府平臺大項目、個人住房貸款，實體制造業(yè)貸款出現持續(xù)下降的畸形發(fā)展。2018年以來，隨著上級行信貸政策逐漸向普惠金融傾斜，民營企業(yè)和小微企業(yè)越來越受到關注和重視，農行主動調整信貸客戶拓展目標，進一步加大小微企業(yè)營銷力度，資產業(yè)務被動局面初步得到了扭轉，信貸結構得到了一定優(yōu)化。部分網點也通過信貸業(yè)務在帶動客戶、拓展存款、增加中收、完成產品營銷中嘗到甜頭。

（三）提升網點綜合競爭力的重要舉措。與其他金融機構相比，農業(yè)銀行擁有點多面廣的重要優(yōu)勢。新常態(tài)形勢發(fā)展下，農行可以充分借助這一優(yōu)勢，將一切可以利用的點均、人均價值匯總到一起。通過推進普惠信貸業(yè)務下沉到各物理網點，確保網點擁有可獨立履行普惠信貸業(yè)務客戶營銷、信貸調查、貸后管理等職能，使得網點客戶經理將有更多抓手營銷客戶，將有更多技巧提升貢獻，從而進一步提升網點綜合競爭力和價值創(chuàng)造力。

二、普惠信貸業(yè)務下沉網點過程中存在的問題

（一）網點客戶經理的職責劃分不清晰。以筆者所在的一級支行為例，各基層網點的客戶經理主要是個人客戶經理，重點負責個人資產業(yè)務的拓展營銷，在“春天行動”等旺季時節(jié)甚至要兼做大堂經理、超柜引導員、自助設備加鈔員等，職責交叉的現象較為普遍。對公客戶經理大多在支行公司業(yè)務部辦公，具體負責對公資產業(yè)務的資料收集、調查報告撰寫等環(huán)節(jié)，但是大部分網點沒有配備1對1的對公客戶經理，有時一個客戶經理要兼顧2-3個網點的對公資產業(yè)務，導致部分客戶經理分身乏術，客戶營銷、調查一般由網點行長、副行長進行，而在具體操作環(huán)節(jié)又需要客戶經理參與，崗位分離帶來的信息不對稱現象為信貸業(yè)務操作帶來諸多不便。

（二）信貸業(yè)務流程效率不高。從具體操作流程來看，當前農行信貸調查、審查等環(huán)節(jié)相互獨立作業(yè)，彼此間溝通主要是通過C3系統業(yè)務流程進行，缺乏有效的溝通交流渠道，有時最新的審查關鍵要素和風險點不能及時傳導到基層行，導致部分審查環(huán)節(jié)流轉時間過長，上下溝通不暢使得信貸業(yè)務辦理效率較低。

（三）信貸隊伍基礎薄弱。一是客戶經理人員數量偏少。筆者所在的一級支行，共有客戶經理34名，其中對公客戶經理僅5名，數量偏少，部分網點由行長、副行長擔負對公客戶經理職責，并且他們的知識結構、年齡結構也不盡合理，全行信貸業(yè)務營銷力量較為薄弱。二是客戶經理的綜合素質有待提高。部分客戶經理在營銷中的人際溝通能力不佳、營銷技巧欠缺，部分客戶經理對新出臺的信貸政策和產品學習不多，客戶經理的營銷意識和營銷能力仍需進一步增強。三是客戶經理考核機制有待完善。以個人客戶經理為例，不僅要參與個人信貸業(yè)務的信貸管理，抓好個人資金組織、貴賓客戶維護，還要分擔信用卡、網金等各條線產品的營銷任務，工作壓力較大，一定程度上挫傷了客戶經理工作的積極性。

三、加快推進普惠信貸業(yè)務下沉工作、提升資產業(yè)務經營效率的措施和方法

（一）充實信貸從業(yè)人員，明晰客戶經理職責。把信貸從業(yè)人員可持續(xù)發(fā)展作為全行隊伍培養(yǎng)的重要內容，根據業(yè)務量和管理的復雜性配備適合崗位的信貸人員與相應數量的信貸人員。推行綜合客戶經理制，確保網點營銷人員在網點總人數中的占比不低于40%，除網點負責人外，核心網點、骨干網點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點應當分別配置4名、3名和2名以上信貸客戶經理，加快壓內增外，近兩年新入行的大學生需優(yōu)先安排到網點客戶經理崗位從事信貸業(yè)務，真正將客戶經理從超級柜臺操作崗、大堂經理崗中分離出來，專注信貸客戶的貸前調查和貸后管理，切實提升網點資產業(yè)務營銷能力，增強網點與當地政府部門、民營企業(yè)的溝通交流通道。

（二）暢通交流渠道，提升作業(yè)效率。一是建立有效溝通交流機制。定期組織審查人員同客戶經理面對面座談交流，加強上下級交流溝通，進一步明確信貸業(yè)務審查的重點及難點問題，幫助提升調查受理效率。同時，可以在審查人員與客戶經理之間建立一套溝通交流平臺，在提請、回退流程時，做好信息交流與溝通，從而減少因情況不明造成的審查不通過現象，提升環(huán)節(jié)流轉效率，加快信貸投放節(jié)奏。二是推行模塊化作業(yè)模式。上級行可針對基層網點在貸前調查、貸后管理中存在的難點，建立一套標準化、易于上手的操作模板，方便信貸客戶經理實行模塊化作業(yè)模式。如貸前調查中的收集資料、貸后管理中的資料補充等環(huán)節(jié)，客戶經理可以按照模板對號填表，快速收齊所需的客戶資料，完成調查報告，從而大幅度地提高放款流程運作效率。

（三）加強正向激勵，提升客戶經理營銷積極性。一是加強激勵。定期開展小微企業(yè)、個貸業(yè)務等資產業(yè)務專項營銷競賽活動，制定網點信貸經營目標，促進網點資產業(yè)務的常態(tài)化營銷，進一步增強客戶經理“比學趕超”奮起爭先的營銷動力。對信貸業(yè)務發(fā)展較快、且未發(fā)生案件或出現重大風險事件的網點行長、副行長和客戶經理，加大選拔培養(yǎng)和晉級晉升激勵力度，切實提升基層網點的整體營銷積極性。二是加強宣傳。及時總結工作成果、主要舉措和先進經驗，定期舉辦客戶綜合產品推介會、銀企座談會、聯誼會、送金融知識下鄉(xiāng)等多種活動，依托報刊、電視、網絡等多種媒介，積極向社會各界廣泛宣傳農行服務民營和小微企業(yè)的創(chuàng)新舉措、業(yè)務產品和服務成效，提升社會影響力和品牌美譽度。同時，挖掘在普惠信貸業(yè)務下沉網點過程中的優(yōu)秀個人和成功案例，利用郵件、微信、簡報等多種形式在行內推廣、復制，大力倡導普惠信貸業(yè)務下沉網點“早做、早好、多做、多得”的激勵導向。三是加強督導。對于資產業(yè)務重心下沉、信貸業(yè)務營銷進度緩慢的網點，要逐個分析原因，重點幫扶，協助網點做好信貸客戶增戶擴面工作。

（四）加強網點渠道建設，多途徑、批量化提升普惠金融服務質效。一是加快推進“一項目一方案一授權”普惠金融發(fā)展新模式，實現小微企業(yè)批量化獲客。持續(xù)開展走市場、走商圈、走園區(qū)、走村組等活動，進一步細分市場、細分客戶，重點加大對成熟專業(yè)市場和倉儲物流企業(yè)的走訪服務，結合“一項目一方案一授權”新模式落地契機，實行批量化分群營銷，搶挖更多的普惠信貸服務項目，擴充更多的白名單客戶，為網點批量積累信貸客戶、潛在信貸客戶和高粘度客戶，有效提升網點金融服務覆蓋面、受益面和可獲得性。二是優(yōu)化信貸產品和放貸流程，提升信貸客戶服務體驗。加快推進網點轉型，升級服務理念，從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變，主要分析民營企業(yè)、小微企業(yè)等客戶的信貸需求和競爭焦點，制定并實施加強產品設計、簡化辦貸流程等一系列措施，為客戶提供最快捷、最簡便的信貸服務體驗。

（五）加強信貸隊伍建設，增強發(fā)展后勁。一是加強業(yè)務培訓。對于客戶經理來說，其信貸知識儲備、營銷能力、工作經驗是一個不斷豐富、更新、提高、積累的過程，這就需要商業(yè)銀行不斷給其提供學習的環(huán)境和培訓鍛煉的機會。一級支行應定期組織開展信貸業(yè)務知識培訓，盡量擴大培訓規(guī)模，對轄內所有網點負責人、客戶經理以及擬取得信貸從業(yè)資格的青年員工，重點培訓小微信貸、農戶貸款、信貸動作機理和流程等專業(yè)知識，進一步提升從業(yè)人員業(yè)務素質和工作效率，提升營銷水平，解決營銷能力不足問題。二是建立信貸從業(yè)人員后備隊伍。條件允許的話，可以組織近幾年入行的大學生到市分行或者支行業(yè)務部門跟班學習，根據學習培訓情況擇優(yōu)配備到信貸隊伍，適應客戶經理崗位調整后，方便及時補充。

（六）強化檢查監(jiān)督，做實貸后管理?？蛻艚浝硪鰧嵶黾氋J后管理工作，不能將貸后管理工作流于形式，滿足于僅僅完成規(guī)定動作，要加強現場檢查，及時掌握信貸客戶真實經營情況和風險變化情況。要加強貸款資金用途管理和資金回籠管理，不走過場，不“一放了之”，對出現的風險信息（包括暫時逾期、欠息等情況），要查明原因，對有風險信號的要及時退出，做到有進有退，有保有壓。

作者：鎮(zhèn)江市農村金融學會課題組